陈媛最后一天作业

4组-陈媛

拆解案例：瓜瓜龙

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1

49元转2480元

选择理由：49元整体的客户转化率和前期的筛选功能还是非常直接的，可以在用户服务上发挥很大的作用和深度的用户服效果

优缺点：

优点：49元班的转化流程相对清晰，而且对于后续服务人员的跟进更加友好，家长付费金额较高因此对课程关注度和配合度都会更高，同时49元10天的服务周期对于机构服务成本压力也会小一些，配合群内的转化跟进动作可以很好地进行沟通和服务，比7天的课程服务内容要更有节奏一些

缺点：49元课程配套的礼盒一个是成本比较高，估计在30元以上，同时还有购课后的邮寄等待时间对于部分用户来说也不是很友好，加之是需要提前2天锁班，前期的预热活动不是很充分，导致在开课前没有很好地和家长进行互动实现前期的用户粘性；另外49元课程的投放成本会比9.9元和0元课程高很多，虽然对于头条内部来说价格相对优惠，但是对于投放相关板块的压力应该还是非常大的

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】49元英语AI互动课

课程配置：课程为10节连续的AI互动课，6个课程环节，全部为学员自己操作学习

教具设计：配套英语识字卡礼盒，包邮到家，整体价值感还是很不错的

【可拓展价格2】19元英语AI互动课

课程配置：5-7天AI互动课+社群服务

教具设计：配套简单版教具+电子版的礼盒

（2）正价课：

【主推价格1】2468年课

课程配置：96节AI互动课逐步解锁+全部解锁自读英语绘本课程，配套全年在线社群服务

教具设计：12个月每个月单独的礼盒，配套英文识读卡和绘本教材

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：单人AI互动，百人大群服务

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①提前让孩子自我介绍进行互动

②提前推进APP下载，保证上课时候同步学习打卡内容

（2）私聊动作

①进行用户画像沟通，登记用户信息

②进行APP及课程服务告知，提前做好课程准备

（3）电销动作

①电话联系让家长添加微信并拉进群

【流量转化节点】

（1）开营:进行学生自我介绍及宣布班级规则

（2）首课：进行课程分享打卡后获得额外福利

（3）作业点评：APP内部进行，老师会在app内统一打卡处进行对学生的点评，引导学生在APP内进行更多的停留

（4）优惠套餐：限时立减200元，优惠券在10天课程结课前有效，真的会有过期的情况，而且有家长在优惠券过期后后悔找老师进行补券

第三部分／运营策略

【入口流量】：抖音投放、朋友圈投放、今日头条投放

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：规范的服务账号

（2）话术风格：规范群内sop话术，有问题会随时答疑，但是基本没有简单句的沟通内容，整体给人的感觉还是相对单调

（3）其他：朋友圈相对规范，但是感觉个性较弱

【运营重点】

（1）批量动作

①开课前批量拉群：用户在报名完成后会显示客服的二维码，大部分用户在付款49元后会通过各渠道进行主动添加，整体的用户到群率会有很大的保证，客服需要沟通基本话术及引导APP下载

②每日晚上集中晒单：群内每天会引导用户完成课程后分享课程卡，包括群内指导和引导分享朋友圈进行传播，用户在分享后会得到APP内代币，很好地刺激了用户的分享需求和欲望

（2）人力密集点

①第一节课用户使用APP疑问及登录等问题

②优惠券领取结束后补发疑问

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：80%

被转化用户：20%

预估转化率：15%-20%

【流水预估】

总结：

由于项目是初期推广阶段，因此前期投入较大也可以理解，目前整个行业都处于跑马圈地的节奏中，字节跳动目前没有对项目盈利性作为考核重点，目前整体营收流水应该在千万级别，但是由于目前高端市场已经被斑马英语等产品进行一番轰炸，因此后发者并没有特别大的进场优势；而目前AI互动课产品对于学生来说更需要兴趣和主动学习这里，在非英语培训需求的和利用碎片时间的低线城市的整体产品需求度有限，因此在目前情况下虽然AI互动课是行业的新的爆发点但同样面临市场被分割严重的产品问题，因此也是在与市场进行博弈的过程。