【影响力】读后感（上）

【宇宙公民】高效阅读DAY7

首先，总结一下今天的课程关键词！

分享赋能成长

自燃自律自信

敢想敢说敢做

他律，就是说出去的话让所有人知道，逼着自己去完成自己的诺言，不留后路

建立心锚，开发潜意识。

接下来的14天我们将一起践行宇宙公民精英思维，搭建共同的宇宙公民感恩生态：

表达感恩，说出感谢，收获成长！

践行感恩，教会他人，蜕变人生！

《影响力》读书总结：

关键字：心理学

问题：1.怎样在商业上抓住和利用人们的心理？

2.有哪些可以延展的例子？

阅读时间:120分钟

阅读总结：

A.影响力武器

1.利用人类固有行为模式即思维惯性，从而触发心理惯性。比如：在不知行情的时候觉得一分价钱一分货；需要别人帮忙的时候给一个理由，成功几率会更大。在模式化的自动行为下，一旦触发了这个行为特征，就会促使人类做出不加思索的反应，从而节约大脑思考的时间（类似于电脑的内存或缓存）。

渔利的奸商：往往通过思维惯性利用对方错误的行为，从而达到自己的目的。比如自然界雌萤火虫，通过信号诱杀求偶对象。

教育家兼作家利奥罗斯顿，曾经的一个经典案例。当客户询问价格的时候故意以低价做标价对比，从而让顾客以为捡了大便宜。

以柔克刚：通过对比原理，将两样不对等的东西进行对比，从而售出劣势产品。比如垫底货配上虚高的价格。

B.互惠

1.互惠原理就是利用亏欠感，从而增加彼此强烈的认同感，降低了1对1资源交换的门槛。比如赠品，以干儿子干女儿的身份向老年人推销等，一旦目标客户接受了礼品/赠品，好感和顺从之间的关系就完全退居二线。这一招在政坛上也非常管用，通过帮其他医院的忙，从而让其他人产生亏欠感进行投票（人情债才是真正可怕的东西）。这一招基本上是借力打力或四两拨千斤的柔道手法，通过礼物的天然亏欠感，将他的真正目的释放出来。参考：《隐形的说课》。

互惠原理可以触发不对等交换。

互惠式让步：提一个部分的要求，再提出真实的目的，迫使他以让步的形式启动交换过程。这个一般叫做“拒绝—后撤”，也可以叫做先提大要求后提小要求，类似于第1章的知觉对比原理。在日常生活中我们也可以说他是请求顺序上的一种安排，从而促成我们真正目的的达到。有的时候我们也会增加对方的责任感和满意度，鼓励他们切身实践承诺，叫他们自愿旅行进一步要求。所谓的责任感就是让对手负有更多的责任，而满意感的话就是让当事人觉得做成划算的交易有自己的一份功劳。这个的话在微商体系和二级分销体系有明显代入。

如何拒绝：拒绝请求者最初的善意让步。如果别人提的建议我们觉得赞同，那就可以去接受，但是如果发现这个提议别有所图，那我们就选择置之不理。类似的例子，比如说饮水机免费使用，免费给家里做安全检查等等，从而增加用户的亏欠感，促进消费。

C.承诺和一致

1.人人都有言行一致愿望，比如在感情中我们所有人都会一次次欺骗自己，以便在作出选择之后坚信自己是没有错的。由于整个社会价值观，我们会希望自己成为前后一致的人，而不是表里不一的人。这种机械性的保持一致，还有一个致命的吸引力，就是它可以更容易令人避免误入歧途，即大脑的自动缓存。这个也是要着重加强的，就是我们要逃出思维定势。对于人商家来说，我们可以利用下意识的一致性来挖掘这座金矿，比如圣诞节玩具广告配上线下饥饿营销，让用户反复跑到玩具店去履行自己对孩子的诺言。再比如说，电话中咨询你的现状，如果当知道你现状很好的时候，再提出资助要求，这时候已经没有办法再做拒绝。

另一种方法的话，就是以小的请求开始，最终需要对方答应更大的请求方式，叫做“登门槛”。比如，在接受琐碎请求的时候一定十分小心，因为一旦同意了就有可能影响我们的认知，他不仅能提高，我们对于分量更大的请求的顺从度，而且还使我们更乐意去做一些眼前答应的小要求甚至毫不相关的事情。

人们总有一种天然的倾向，总认为声明会反映当事人的真实态度。比如，你周围人认为我们是什么样的，对于我们的自我认知起到非常重要的决定性作用。把东西写下来有一种神奇的力量，因为个人承诺是可以预防用户撕毁合同的一种重要心理机制。比如很多品牌做的征文比赛。

额外的努力：当你为一个承诺付出的努力越多，他对于承诺者的影响也就会更大。当一个费尽周折才得到的某样东西，或者人比轻轻松松就得到的，对于这样东西的往往更为珍视。包括很高的一些入会门槛，在团队里面的忠诚度和奉献度，也可以极大的增强团队的凝聚力，从而增加生存概率。

内心的抉择：很多人希望参与者对于自己所做的抉择负责任，一旦做了就没有任何借口，也没有任何退路，只有当我们认为外界不存在强大压力的时候，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。比如，控制孩子玩游戏的那组实验。通过威胁没有办法实现试验者有长远目标。

“抛低球”，先给人一个甜头，又使对方做出有力的购买决定，而后等决定做好了之后交易还没有最终拍板时，卖家巧妙的取消最初的甜头。

如何拒绝？当我们接触到一项推销的时候，实际上我们先体会到感觉经过短暂的一瞬间之后才能将其理性化。所以我们需要告诉自己一个内心中发来的真正信号。比如说加油站的标价比广告高出两分钱，选择顺从式加油还是离开？

D.社会认同

1.在判断我们做的决策是不是正确的时候，我们会根据别人的意见进行行事，比如“罐头笑声”我们对社会认同感的反应完全是无意识条件反射似的，这样一来偏颇甚至伪造的证据也能糊弄我们。比如从众式评价，流鼻血看天，一家人看到的快，抢广告越多，他们吃的快餐也越多，因为他们觉得快餐在自己社区越发的普遍，从而产生从众效应。

死亡原因：不确定

一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，这一点的话我们叫做“多元无知”。再比如当发生一个事故现场的时候，旁观者越多，旁观者对于紧急情况伸出援手的可能性就越低，因为单个人要承担的责任就会越少，很多时候紧急情况看起来就变得不那么紧急。多元无知效应中，并非旁观群体，无情而是因为他们并不能得到确定。在这种情况下就需要将问题严重化，并且直接告知他们必须要得到救助或解决，精确的说明你需要什么样的帮助。

有样学样：我们会根据别人的行为来判断自己做是不是合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己非常相似的时候。比如说当自杀的报道变多的时候，会真的导致当个区域自杀频率变高。其中的模仿是非常关键的点，让他们觉得自杀的念头更加能站得住脚，从而提升了自杀的结果。所以当一个人非常不确定的时候，他会根据其他的行为来指导自己的行为。

一个强有力的领导应该能说服群体中占相当比例的一部分，而影响力最强的领导是那些知道怎么样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利发挥作用的人。

如何拒绝？由于人是机械的，按照社会认同的原因在做，比如说广告中我们会引用大量路人进行现身说法，从而引发所谓的口碑效应。比如说网红店的排队现象。很多时候群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理再出反应。

E.喜好

我们在做推销的时候，实际上会采用“无穷链”来寻找新的客户，就是当你本身不喜欢的时候，他会向你施压，问你哪些朋友可能喜欢这个产品，然后通过这个链条找到更多的潜在用户。

喜欢你的理由：一个人某一个正面特征就能住到其他人看待此人的眼光，比如说帅气的外表，干净整洁的外部形象等等。

相似性：我们总喜欢与自己相似的人接触，更喜欢帮助那些跟自己一所很相似的人。比如请求者他会用利用相似处来增加好感及顺从概率的方法：假装跟我们有一样的背景和兴趣爱好，这个点很多用来追女孩或者跟客户套关系。

恭维：我们总是很容易相信别人的赞美之词，或者喜欢那些说好话的人。

接触与合作：我们都喜欢自己熟悉的东西。也正是由于熟悉会影响人的喜好，因此他对我们各类决定都发挥了一定作用，包括选举。

知觉对比原理：好警察和坏警察的配合例子。

条件反射和关联：制造商总是着急把自己的产品跟当前的文化热潮联系在一起，或者把自己的产品跟名人连接在一起，是广告商利用关联原理赚取钱财的一种方式，制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联合在一起。

最擅长的是跟实物连接在一起，比如在谈判的时候会加入晚宴的形式，受试者对于就餐期间所接触到的人和事物就更为喜欢，这其中也是启动了互惠原理。在饭桌上的话会给人更多的赞许和舒服的感觉，这就是各种美好的东西都可以拿来替代食物的角色。

比如说，很多人会公开吹嘘与某些成功人的关系，从而染沾反射而来荣誉的光彩，让旁观者觉得自己很高大，更值得喜欢。这往往是因为他们身处的个人价值观过低，没有办法靠推动或实现自我成长来追求荣誉，只能靠吹嘘自己与他人的成功关联来找回尊严。

如何拒绝？建议听之任之，顺其自然，把注意力放在效果上而非成因上。顺从专业人士自己最青睐的社交柔术，在心事上把你喜欢的这个人和他要推销的事情分开。

（待续）

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