销售高手养成系列十三：别谈钱，谈钱伤感情。

   细心的你可能发现了，在上一篇当中，我没有提到客户对价格的敏感应该怎么样来处理。如果客户开始对价格敏感了，那么，恭喜你，他已经，有了购买的冲动，他已经开始在考虑，我兜里的钱，够不够买这个我喜欢的东西。这也是我为什么在上一篇文章当中把它列为第三个问题，也是我们解决了对产品的信任度，对服务的信任度之后才应该提到的问题。为什么强调这个顺序很简单，如果你把价格排在第一位，那么，很多情况下你就没有机会来用无感销售也好，解剖式描述也好，把你的产品展现在客户面前。为什么？因为你一没有勾起客户的兴趣，二没有挑逗着客户的购买欲望，你撩的不够，所以，客户，就拿价格来跟你谈事儿。很多销售这个时候会抱怨产品同质化太严重，我只能打价格战。这似乎成了很多销售的唯一一张牌。已成为营销总监们在批特殊价格的时候，咬牙切齿的理由。

有一个销售经理曾经跟我说过，"我最怕客户跟我算成本，我的产品是工业品，客户居然用一吨钢多少钱来跟我算产品价格。"我当时开玩笑的跟他说，我说这个采购身上穿的衣服一定是直接用棉花做的。这是个玩笑，但是如果你跟着我的玩笑走下去，那么，你就会发现你陷入了跟客户来诡辩的这样一个过程。客户一旦开始跟你计较价格，计较你的成本，计较你的利润，用一张明确的算式来跟你商讨，价钱的时候，如果你跟着他的思路走，你就会发现，你的价钱只能跟着他的价钱去做。因为，即使是这样，他还会认为你们已经赚了一大笔钱了，你们公司的定价真的很黑。跨过这样的陷阱有几个方法。

第一个方法，再次确认需求。确认客户的要货周期，确认客户的采购流程，确认客户的付款条件。这么做的目的是为了，掌握更多的谈判条件，和谈判机会。不然你就会发现，当你让了价格，客户又急着要货，当你放了，送货周期，客户又说要一个月之后付款。当你同意一个月之后付款之后，客户又说要等，等到验收合格之后一个月。就像一个人拿着枪逼着你一步一步走到悬崖边上，然后自己吊死在悬崖边那棵歪脖树。所以先别谈价格，先谈在合同履行过程中，可能涉及到的所有的其他的问题。

第二个方法，做交换。如果，想要一个好的价格，不是没有可能性，但是要有好的付款条件，要有预付款，要有充足的交货周期。一定要把条件开得很恶毒，让对方觉得，我不就是让你给个好价钱，你们居然开出这么多恶毒的条件？让他知道交换一个价格要付出的代价是惨痛的。不过这一定吓不倒那些采购经验丰富的人员，他们也知道你已经进入谈判状态了。

第三个方法，缓一缓。有一条缓兵之计你一定听说过，如果客户把价格逼得很紧，这个时候你就可以用这一条计策。缓一缓，我们是在争取时间，用争取来的时间，我们可以去找一些相关人找技术找项目负责人。而且也给采购人员一个信号，告诉他这个价格真的很低，我真的接受不了，那么当你第二次再去的时候，他不会把你逼的那么紧。

所以，谈钱不着急谈钱真的伤感情，先把感情建立起来，多去拜访项目相关人，多去拜访采购，让他对你也有个脸熟，当你们之间有过多次的交锋之后，他就知道ok这个价格他可以接受，那么你们之间，就会越来越顺畅。所以，老的销售不会怕采购，因为他已经不需要再过采购这一关了。