论商业模式的种类（上）-经典课程笔记整理by华哥

清华朱武祥

1.当今成功的人，思维模式的不同，商业模式。一个人积累所有资源太慢，商业模式，组合资源；

经济学：有限资源优化配置。

提高资源的杠杆效率，设计交易模式，撬动资源；

商业模式的定义，是利益相关者的交易结构，核心是围绕交易。而达成交易的前提，就是要识别出现在及潜在交易主体的资源能力及价值。

劳资关系 -》交易关系。原来的销售员成为个体户，开票结算。

公司拿资源跟员工做交易，公司拿固定收益，员工拿额外收益。

一个人要想与别人交易成功，就要识别自身及现有和潜在交易主体的资源能力和他的价值。

不光要识别出你自己的资源能力，还要识别现有及潜在交易主体的资源能力。

商机发现包括发现市场需求机会和有交易价值的资源能力。

设计好的商业模式，有一个非常重要的目的，就是要提高资源能力的杠杆效率。

比如说，做成一件事需要10种资源能力，但你只有2种资源能力，怎么办？自己培育，速度很慢。有没有其他取巧的模式？

首先，你要识别出另外8个资源能力在谁的手里，然后设计一个好的交易方案，去撬动他们的资源能力，让他有动力来和你做交易。

正面例子：范蠡贩马

反面例子：败家石

我们经常会遇到一种情况，比如同一件事情，对这个人来说很难解决，但是换了一个人就易如反掌，这是因为不同交易主体的资源能力禀赋不同。

第一，商业模式的目的是提高资源杠杆效率，解除自己的资源能力约束，用最少的资源获得最大的价值。

第二，交易的过程中，要学会增加交易主体，引入新的资源能力，知行合作。

第三，同样的资源能力被不同的人拥有时，发挥的价值不一样，你要选择更能撬动它的人来和你交易。

好产品为什么卖不出好价钱

经常会有朋友问我，说我这个产品明明很好，为什么就是卖不动呢？或是卖不出好的价格？

职场上的朋友也经常会问，我明明很有本事，业务能力也很强，为什么赚不到更多的钱？

从商业模式角度看，这很可能是没有找对交易主体，或者交易方式不当，或者盈利模式有问题。

例子：名医扁鹊三兄弟

你要找对交易主体，因为你的手艺，或者说资源能力，在不同人的眼里价值是不一样的，你要找到对谁最有价值，谁愿意支付高价？

交易主体有两种类型：

一是，对你的产品愿意并能支付更高的价格；

二是，他拥有的资源能力能够有效解决你的问题，特别是冲突的问题。

例子：企业卖米酒。

建议这家企业的创始人重新定位场景和用户。谁在喝米酒？在什么场景喝？也就是要通过场景找对交易主体。

经过调研发现，在北京的贵州、湖南、云南等餐馆，米酒的需求量很大。这家企业改为进入这些地方的餐馆，让服务员推销，顾客通过扫码下单，服务员和店长也可以立刻分享到收益。通过这种方式，一下就打开了销路。

好产品、好手艺卖不出好价钱，很大的原因是因为选错了交易主体。因为相同产品和手艺在不同的人眼里，价值不一样，你要找到对谁最有价值，也就是找到最佳交易主体。

7.一流知识该免费吗？

找好交易主体后，还要选择好的交易方式，也就是如何做交易。

因为不同的交易方式，也会直接影响到你的收益。

什么是交易模式？

产品可以是直接卖给用户，也可以租给用户。

公司与员工的交易方式可以是聘用，也可以是员工成立个体企业，与主体企业进行市场交易。

五力分析模型、SWOT分析框架，自由现金流贴现模型

我们把商业模式定义为利益相关者的交易结构。它研究的是在资源能力有限的条件下，如何优化资源能力配置，提高资源能力价值的问题。

另外，我讲到，商业模式的核心是交易，交易的基础是资源能力。

首先，你要识别出有交易价值的资源能力，然后设计好的交易方案，找对交易主体，去撬动他的资源，解除自己的资源能力约束，从事倍功半到事半功倍，再到四两拨千斤！

问题一：

在职场中，有很多人兢兢业业工作了很多年，但是收入却没有明显提升。你认为是什么原因？如何改变？

比如，你和你的同学，刚开始都是做财务工作，你用什么方式可以合法赚取更多收益？

可以自己接单，然后转出给大学大三大四的学生用于实践赚钱，以计件工资制，累积到一定客户资源后可以自己成立财务公司。

朱老师点评：

这位朋友的回答是其中一种增加收益的方式

按照商业模式思维，你兢兢业业工作，收益提高不明显。首先可能是你在工作岗位上没有积累出自己的资源能力、没有形成产品；其次，可能是没有发掘这些资源能力的交易价值，找对交易主体和方式，在为交易主体创造价值的同时，获得收益。

现在知识付费比较盛行。比如，你有比较强的成本分析和管理能力，可以把它变成产品服务，在网上特定社群传授，进一步还可以形成课程，到培训机构或商学院给EDP学员上课，或者到喜马拉雅录制音频。

问题二：

比如，有些长租公寓的销售员，拿房的时候会和房东窜谋，抬高拿房价格，他从中与房东分成。这种情况如何避免？

关于长租公寓的销售人员与房东串谋抬高价格解决办法：公司与销售员建立合作关系，公司提供平台与客服资源，销售与房东定价格，项目成交公司按照成交价格收取佣金。公司不再支付销售员工薪水奖金业务提成或者降低销售人员薪水。

朱老师点评：

这个解决方案，把长租公寓经营企业的定位调整为网络中介，服务于房主或者销售员，自己不出钱支付房主租金，就像早期的Airbnb。

串谋的问题，还可以通过多种方式解决。

第一，技术手段。收集各住宅小区的租金水平，增加租金数据的透明度，进行比对。

第二，业务员缴纳租金一定比例的风险抵押金，同时，把给业务员一次性支付奖励的政策，调整为延期支付。如果发现与房主串谋提高租金，则没收抵押金。

问题三：

范蠡利用姜子盾的资源成功贩马的故事，如果你是姜子盾，后来发现范蠡利用自己发大财了，你会如何反应？

第2个败家石的故事，米万钟倾家荡产都没能把石头运回家，如果换成是你，能否想出更好的办法，避免破产？

如果卖马还有市场，毕竟掌握着这条线路的绝对优势和谈判筹码，可以自己开始卖马。

如果范蠡找上门来，可以谈妥一个合作方式（范蠡可以解决销售出处的问题），免费运货并且在卖马收入中分成。

败家石案例：把这个石头包装成神石，沿路展览收费，并且募捐运费。运送途中出现问题可以将其一部分出让,或者做成工艺品进行销售，换取更多资金。

一开始，你可能因为范蠡利用自己赚大钱，很气愤。但是，从商业模式的交易思维，应该欣赏范蠡的商业才能，发掘范蠡的资源能力的交易价值，与范蠡资源能力互补，合伙成立公司。

一开始的股份比例可能是50:50，或者80:20，可以设置股份比例调整机制；或者按资源能力贡献分配收益，资本只是其中一项资源，生意不限于贩马，还可以做其他生意，一起赚钱！

把“败家石”包装成“神石”，也是一种解决方案。但结果可能不确定，“神石”是否令人相信？

首先，我们知道，米万钟买光了他存量资产变现后钱还是不够。如何找钱？谁有钱并且有兴趣出钱？

首先，米万钟有什么资源能力可以交换，获得增量资金？比如，是否可以用他的字画，与对他的字画感兴趣的朋友交换筹资。

其次，还可以借鉴与范蠡贩马的交易思维。你到故宫、天坛、中南海、十三陵等地方，可以看到很多大柱子、大石板，甚至是从云南运过来的，因为皇帝可以动用国库。

通过大内管家先献给皇帝，由皇帝动用国库的钱运石头；同时，给大内管家说好，如果他能择机游说皇帝返还这块石头，就给他5万两银子，低价买回这块石头。