内容首发于公众号：想想的自留地

我以为，按当下的市场，大家会对「怎么卖房」更感兴趣。

没想到，连续接到的都是租房的咨询。

但今天和大家讲一个卖房的故事吧~

故事的主人公叫小六。

小六的房子在上海外环外的某个老牌大型社区，六楼的六楼，没有电梯。

房子是当年的单位福利房，即「满五唯一，没有增值税，没有个税」。

小六说，房子去年挂牌开出售的，一直不急，今年想快点卖了，就独家给了某个公司，还通过各种关系找到我，希望我可以帮他解决看房少的问题。

我真的是满脸震惊。或许对普通房东来说，可以做到少犯错，就很不容易了。

01

没想好，就不要挂牌。

很多房东完全不知道，挂牌是有技巧的，甚至可以说是一门学问！

挂牌找对人，已经成功了一大半！

大的品牌中介公司把交易的各个环节拆开，即使不做交易，单纯靠挂牌都可以分到佣金。

这也是为什么，前一分钟刚刚挂牌了某一家中介公司，下一分钟就会有其他中介公司的人打电话来咨询。

这些我们看不见的地方，流动的都是利益。

那应该找谁挂牌？

找到这个品牌或者这个店里相对有销售能力、认可我们的房子、可以调动整个品牌或门店的人。

另外，所有的房源都会有新鲜度的问题，即新挂牌，还是已经卖了很久没卖掉的。

人性是喜新厌旧的。

不考虑周边的竞品小区，单单小六房子所在的小区目前有30+的房子正在出售，如果没有反复引导，时间长了，肯定会忽略、淡忘这套房子。

如果没有人记得这套房子，那怎么可能卖掉呢？

02

独家，是一种资源交换。

小六的房子目前给了某中介独家销售。

我问：为什么选择独家给对方？

小六说：因为觉得对方人靠谱，聊得挺好的。

我该说什么呢...

不是不能独家给某个中介。有时候，我们甚至该为了他们愿意签独家而开心，但独家是有条件的，绝对不是因为「觉得对方人靠谱，聊得挺好的」。

独家给某一个公司，意味着我会失去其他所有公司的业务员手上的客户，我背负的违约责任和我能获得的回报不一定成正比。

更重要的是：我把自己放在了对方的砧板上！

小六目前的挂牌价是400w，目前这个公司有客户出价350w，小六觉得太低了不肯出售。

先不考虑价格是否合理，但如果这个公司未来一个月的客户出价分别是：350w、330w、310w，甚至300w的时候，小六不会自我怀疑吗？

小六问我：现在什么价格是合理的？

我说：我不知道，真实的一手交易数据都在周边的中介手里，交叉验证是最好的方式。

03

高楼层卖房，电梯真的很重要。

小六说，电梯意向征询的时候，他们拒绝了，因为担心破坏结构，造成房子开裂。

低楼层的房东拒绝，我可以理解，因为直接影响到了他们的利益。

但是高楼层房东的拒绝，我真的完全没想到。

有没有装电梯，直接就筛掉了一大波的客户 —— 35岁甚至30岁以上的客户，基本都不可能买。

不同意装电梯，等于给潜在买家，关了扇窗，还堵了个门。

给自己，增加了卖房的难度。

给买家，送上了砍价的理由。

2021年，我在宝山中环边负责过一套六楼房子的出售，当时的市场比现在还好一点。

小区里一直有成交，但全部是低楼层的。

期间，我们向潜在客户展示过电梯意见的征询函、电梯费的付款记录，但都没有打动对方。

最后，电梯施工的那一天，房子卖掉了。

小六的小区里，目前有30+的房子在出售。

同一个小区，产品同质化高，买家为什么非要买小六这套？

04

所有的优势，都是比较优势。

我曾经遇到过一个很执拗的房东，一直把「满五唯一」作为房子的优势和我聊价格。

真的不是这样的。

「满五唯一」这样的基本情况，最终会在价格里体现。

客户买房子考虑的是综合成本，并不会把税费和成交价拆开计算，甚至还有一些买家会刻意留出装修费。

而且，优势是比较出来的！

如果这个小区大部分的房子都是「满五唯一」的，那就只能代表这是基本配置。

没有这个基本配置的房子，会扣分；但有的，并不会加分。

优势是同等条件下的，户型更好、装修更好、视野更好、采光更好、楼层更好！

二手房有意思的地方就在于必须一房一议！

即使是开发商的新房，都没有一套房子是完全一模一样的！更不要说更复杂个性化的二手房了。

05

那么小六该怎么办？

几件事情。

首先，仔细看一下和某公司的独家委托合同，看看合同里有没有什么约束条件。

其次，到各个中介公司再去了解一下市场情况，包括小区的成交、历史的成交、屋况等等，把所有的数据交叉验证，重复建立自己对市场的感知。

然后，思考一下卖房的目的，确认自己的上中下策 —— 继续独家委托，还是解除；降价出售，还是维持现状；等客户，还是用时间换价格等等等等。

小六问：找你，和找其他中介有什么区别？

我想，我最大的价值可能就是「客观中立地帮你分析做什么事情是大概率正确的」，而这，不是普通中介可以做到的。

而对房东来说，不犯错甚至只是少犯错，就已经赢过了你的大部分邻居了。

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考虑涉及隐私，隐去了一些关键信息。

以上这些看完，如果还有什么想聊的，私我哈~

单纯就当交个朋友~

毕竟，关于房子，我们都需要一个自己人。