【读书清单21】销售，你不可不知道的心理学秘密（五）

001先入为主

先入为主，是人性的本能。第一印象，奠定你在对方心里长久的形象。

塑造好印象主要注意两点：

①穿着得体

②举止得宜

002不吝微笑

同样一张脸，带着微笑的显得更亲切，拉近你我距离。

003真诚实在

长久持续的友好关系，离不开真诚的地基。地基打法有三点：

①态度诚恳

②实话实说

③为对方争取利益

004恰当赞美

赞美，是件让彼此身心愉悦又拉近距离的事。有三个要点：

①发自内心

②落到点上

③把握时机

005你的名字

名字是通向心门的咒语，念对咒语，就是对方就像被施了魔法一般，对你慢慢开启好感模式。

006投其所好

把话聊活，是个技术活儿。把活干好，可以从对方的三点入手：

①兴趣爱好

（1）找到特别的兴趣点

（2）了解相关知识

（3）对该事物表现非常感兴趣

②辉煌过往

③个人习惯

007外观评估

穿衣打扮透露着你的经济状况、个人品位和兴趣偏好。一般从三方面看：

①服饰

②鞋子

③配饰

008眼透内心

眼睛千千万，眼神分四种看：

①友好

②怀疑

③好奇

④沉静

009眉察实情

①扬眉——高兴，双眉一扬一降为存疑，应及时解释。

②皱眉——为难、不耐烦，应见好就收。

③耸眉——（伴有撇嘴）厌烦、无奈，则保持冷静，表达理解，用力证说服对方。

④闪眉——惊喜、眼前一亮的感觉，那就保持节奏，顺水推舟基本可以谈成合作了。

010手势识谎

①摩擦、触碰锁骨以上部位——往往是在说谎敷衍，我们可以询问是否有疑问，由对方提出异议，我们再作答解释立场。

②手指放在嘴唇之间——内心缺乏安全感。当遇到做出这个手势的客户，你不妨给予他承诺和保证，将有积极推进效果。