一次失败的销售过程

8月9日下午4点，我的一位经销商客户联系我拿货。按照销售层级来分，我相当于一级代理商，他是二级经销商。

我们认识合作有2年了，可以说是老客户，但其实合作并不频繁，经常2、3个月都没有一单。我卖的是高端无人机产品，客户在偏远地区，他们那里的市场需求并不大，客户自己的主营是玩具模型，比较便宜的那种。

因为都很熟络，并没有因为长时间没联系而陌生，两三句寒暄之后客户说明了他的需求，我一听这款产品是他之前从来没有销售过的，而且他并不懂这款产品，他的客户更不懂...我们开始了长达一个半小时的沟通，又是电话，又是微信，最终我们确定好了产品的所有配置，价格等，没办法，销售新产品给不懂的人就是有些费劲，服务必须到位。期间客户打了1万块订金给我，让我锁住库存防止被其他同事出库，因为主要的产品已经确定，他的客户要的很急，必须今天发货。

货品市场价35000，我出31000，给客户留的利润空间是4000，我自己的利润1500。和客户的最后一通电话中他希望我能再降价一点，我简单说了下，客户也没有坚持，答应马上支付尾款，挂完电话我也马上安排库房开始准备出库。

最难堪的一幕终于到来，客户在15分钟之后给我回电话，语气中迟疑且含有一丝不好意思，告诉我他的客户取消了订单，对我表示抱歉，让我把定金退还给他，我立即意识到是被呛行了，客户肯定是找了其他更低价格的货源，心中跑过各种马，脑中也在想各种对策，最终几乎什么也没有说，挂完电话，我就将客户的定金退还给他，没有多说一句。

想想就他妈窝火，自己辛辛苦苦了半天，又是讲解又是指导还是老客户，都已经定下来的东西，他竟然可以为了这么一点小利就放弃合作，难以理解。等冷静下来想想，自己并不是没有问题的，反思如下：

1、在客户让我降一点价的电话中，我不应该拒绝，应该再让一些小利给他，可能再降价个200元客户就拿下了。

2、在通电话中应该适当和客户点一下彼此的交情、我付出的精力以及后面可能会产生的售后服务，增加成交的筹码。

3、最后摊牌的电话中，我被自己的情绪所控制，完全没有去想办法挽回订单，大忌。

4、我们这个行业竞争很严重，有很多一级代理商出货价格非常低，经常扰乱市场。再待下去也不会有改善，要想办法换个销售模式甚至是行业。

5、也许客户的客户是真的取消订单了，我是小人之心给自己加戏。