D5《销售巨人》第5章 大订单销售中的能力证实

D5《销售巨人》第5章 大订单销售中的能力证实

1、什么是产品的特点？什么是产品的优点？什么是产品的利益？

书中讲述的产品的特征、有点和利益

产品特征：一般都很好理解、它软件硬件上的眼睛能看到的特色和别人比不上的地方；

产品优点：产品从销售者的角度能体现出来的能帮助客户解决问题，也就是销售者认为能给客户带来什么便利和好处（不一定都是客户想要的）

产品利益：客户需要的能给他们解决问题的方案或其它，能满足客户的需求。

2、在大订单销售过程中，产品的特点、优点和利益，哪一种陈述最有效？如何发现“利益”？

利益陈述最重要；

利益是对客户有最积极的影响！也就是跟客户最切实际相关的事情。

3、新产品销售过程中，什么情况会阻碍成功率？

销售人员注重产品的质量和服务、优点等等的陈述，而不注重客户的需求！也就是东西虽然很好、再好c也不是客户实际需要的

4、如何解决这个问题？

在销售的过程当中注意客户的需求，而不是一味的去讲产品，需要注重客户的感受和他的利益。

5、在大订单销售中有效地进行能力证实，最有实践意义的三个要点是什么？

1）在销售会谈中你是过早地进行能力证实

2）慎用优点陈述；

3）慎重对待新产品销售。