琥珀天气COO宋锐——移动产品如何走出本土，出海掘金？

此内容为宋老师在“互联网出海交流群”分享后整理所得，如您有出海经验可私信联系申请入群。
嘉宾简介：宋锐，琥珀天气COO。国内第一批的Android开发者，也是为数不多被Google官方认证的Top Developer（顶级开发者）。作为移动领域的连续创业者，早在2009年Google第一次正式对外发布全新的移动操作系统-Android 1.5版本的时候便开始了探索海外之路，参与打造了用户量过亿的Android平台的系统工具矩阵。至今已有超过九年的海外移动市场经验。
主办人：henu王凯-日事清 娄晨阳-景略集智
一、如何判断能否切中海外市场的用户需求？有没有基本的判断原则？

验证此猜想我会从三个维度分析：
1、 有没有这个需求
2、 这个需求强不强
3、 我们产品有没有切中这个需求

1）有没有这个需求？
判断有没有需求，首先要去理解这个需求存在的形式，比如说该需求是所有人都能想到的，比如琥珀天气这样的天气应用，一定会以某种形式存在于Google Play。可以通过搜索量观察，会发现很多用户搜索天气应用方面的词，也会发现有很多天气应用存在，这都是需求存在的一种形式。但此情况仅限于需求被用户认知，我举一个反例——平行空间这种双开的APP，在没有人发明这个前很多用户不知道可以用这种方式去满足同时登陆多个Facebook的需求，那么此类型需求可能就不会有搜索量存在。
“搜索量数据”可以在Google Trends和Google Adwords的Keyword Planner，还有一些ASO或者SEO的网站，他们会提供类似的数据。

2）需求强不强？
需求强不强有一些比较简单的判断形式，第一是搜索量是否足够多，第二是同类竞品量级是否大。相对而言，我们在选品时看到已经有很多量大的同类产品，有的同学会觉得这个方向不好，实际上正是因为有非常广的市场空、非常强的需求才会存在很多量非常大的超级APP。反而说明这个需求很大，还是存在机会的。

3）切没切中用户的需求？
1.Google Play 后台的转化率
这个转换率指的是用户看到你的商品描述页，决定是否下载的比例。这个比例在一定程度上能代表你对这个产品的包装和说明是否跟用户的需求匹配。
2.关注产品的首日留存率
我们公司（琥珀天气）比较关注“10分钟卸载”的情况。
以上两点可以作为重点判断是否符合用户预期的数据维度。观察这两个数据，Google Play后台有非常好的数据支持，大家可以看到转化率和留存率在同类产品中处于什么水平。通过User Acquisition的Benchmark这个数值观察可知，如果我们远远领先于业界说明比大多数竞品做得都好，如果呈现的是红色，说明还有很多需要改进的地方。
同样也有一些付费的渠道或产品是能够提供这样的第三方数据的，重点推荐一下Appannie.com，大多数的出海公司都在这个服务，但比较贵，最高级的账号据说要几百万人民币一年的。

二、是新产品上线有什么好的步骤参考?如何快速地冷启动?

从我们的实战经验来看最有效的是MVP方法，针对核心需求做精细的打磨，去切入核心用户的群体。由此又要延伸出“需要找到我们的核心用户”，找到核心用户是冷启动时期的一个最关键问题，在这个问题上我们有两种办法。
1、我个人比较推荐的是基于产品经理对用户画像的描绘，基于对用户的理解，在Facebook的Audience Network上面做小规模的投放，从中筛选出最符合定位的目标用户群体，投放广告给他们，他们装上后观察使用行为来确定产品是否存在问题。而且Facebook有个非常好的地方：Facebook对用户的定位非常准确，对用户的画像描绘的非常精准，甚至能精准到用户的信仰、最近有没有去过哪些地方玩、大概是什么类型的人、是什么类型的音乐爱好者，都可以做这种数据维度的筛选。可以通过Facebook提供的统计系统和广告网络一起协作，筛选高留存的用户，Facebook会给出一个look like的画像。通过这个画像再去投来更高价值的高留存、高转化的用户，做小初期用户规模的积累。这是初期需要投入的一些办法。
2、另外也有一些不花钱寻找种子用户的办法：当你在做此产品时，肯定做过调研、理解用户的需求，也理解用户在哪。最常见的办法是到用户聚集的地方写产品的评测或者类似于软文的作品吸引目标用户。如果有兄弟公司可以尝试换量，比如两个产品的用户重叠度高家，可以采用换量的交叉推广方式。国外还有一些著名的搞机论坛比如XDA，大家会推荐一些比较新鲜、有趣的应用，这些用户都是各领域的kol，能帮你去获取一批早期用户。如果你对自己产品有信心的话，Google Play有个叫pre-launch的渠道，他会给一些新初创的应用一些机会，大家可以去看下这个版块。

三、上线的时候会有哪些红线（误区或者雷区）？

这块重点讲一下，因为这个地方是有系统性风险或者灭顶之灾的。
1、 版权相关
国外非常重视知识产权，Google Play有专门的举报通道，一旦被举报使用非授权的知识产权，包括形象、图片、品牌等都有可能被直接下架处理。这种情况在海外是非常常见的，我们在国内经常使用知名IP，比如说超人、蝙蝠侠、火影忍者，利用这种著名版权去运营或加入产品描述，在国外是不允许的。当然如果你已经得到授权，可以先在Google Play提交声明：说明你得到了授权，避免被误下架
2、禁止热更新
热更新在国内非常流行，但在Google Play 被严格禁止，Google官方称之为使用动态下载来加载可执行代码的技术。
3、 ASO相关
可以常见到国内同行大量堆叠关键词，使用别人品牌，这个在Google Play也是严格禁止的。Google Play在ASO方面比Apple Store 提供了更多的数据支持：后台有A/B test的工具，对每种来源都会有精细的转化率数据，鼓励的是“你在商店的表现”，比如更好的截图更清晰的表意更好的排版更准确的描述等等。通过这种方式优化你的商店体验来做ASO，而不是鼓励利用规则漏洞做恶意的ASO。
4、广告相关
大家都知道很多工具厂商是通过广告变现的，Google Play 严格禁止通过诱骗用户点击、伪装成系统通知恐吓用户的行为，比如通过“你的系统中了病毒”需要安装x应用的推广行为，一旦发现会被下架。如果出现模仿系统应用推广的方式，不但会下架推广应用，被推广的应用也会被下架。
我今天说的其实是其中的几个小点，建议大家多去看Google Play后台的政策中心，里面有很多详细的说明，也给出了很多范例，有几十条甚至上百条的规则，大家千万不要去碰。在上线产品时，一定要填好邮箱并且及时查看，如果有小的违规或者警告，Google一定会第一时间发邮件，及时处理不会影响产品，但超出期限没有处理，Google有可能会把产品下架。

四、 如何被Google Play feature?

从我们上线产品以来，已经被Google feature推荐很多次了，这块还是比较有发言权的。基于之前Google的合作也多次被Google Play在很多重大活动上作为合作伙伴品牌露出过，包括Google IO、GDG这样的大会。首先Google Play和Apple Store 都有对中小型开发者扶持政策，有非常公平的feature机制，这是很多国内应用商店不具备的。以Google Play为例，它feature的原则非常简单，比如你的APP非常有趣、非常新颖、质量非常高，便很有可能被编辑团队选中、被feature。
但如果产品是比较普通的工具型产品，没有非常多的特色我如何去获得官方的推荐？首先你要非常理解安卓生态，Google Play是非常乐意看到新技术在产品上得到有效应用的，举个例子，Google 在早期推广Material Design时，我们第一批集成Material Design，并且最终数据得到非常正向的反馈。不止产品的体积变小，用户的留存率也有上升，这样的结果也非常有利于google做技术推广，这就是一个好例子，Google也乐意把这样的例子推广给所有开发者。大家可以关注一下Android P最新版本，看看有没有可以和自己产品的结合点，如果能依此开发出一些有趣的特性并且让产品更好服务用户的话，Google是非常乐意去feature产品的。另外国内有一个非常好的信息渠道，官方的微信账号“谷歌开发者”，建议大家fellow账号，会不定期的在全国各地举行线下活动，可以通过参加线下活动直接接触到Google Play的团队。如果能跟他们面对面交流，或者经常保持互动，把产品给他们看的话，就能大大提高被feature的几率。如果有条件的话更建议去旧金山参加每年的Google IO大会，可以见到很多Google Play和安卓团队的成员，和他们搞好关系，保持一个良好互动。

五、海外安卓应用市场除了Google Play还有其他有量的渠道么？

可以说Google Play在安卓平台上占据了90%以上的流量，在极个别地区会有第三方市场，一般都是伊朗伊拉克印度这样第三方世界国家，相对而言不太推荐这样的渠道：
1、这些地区的购买力比较差，支付能力比较弱
2、你对接的广告有可能是无法通过Google Play下载进行转化的。
我们试过厂商的官方市场，量也不是很大，如果是小团队的话不建议专门分一部分精力做这方面市场，只要做好Google Play就已经符合二八法了。

六、如何做好不同国家不同语系的本地化工作，不同区域的用户都有什么样的特点？

本地化的工作从我们的经验来讲是蛮重要的，欧洲等比较发达的地区，大家对语言有没有适配的敏感度还挺高，以前我们在德语地区没有第一时间做德语版本而使用英语版本，上线德语版本后发现留存率有5个点的提升，即使像德国这样的发达地区，大家对语言也非常敏感。
做本土化，有两个办法，一个花钱的一个不花钱的：
花钱的：有个平台oneHourTranslation,上面可以选择不同类型、有从业经验的翻译者，速度比较快。包括Google Play本身后台也有翻译服务，但更贵了，如果不缺钱的话可以找第三方的翻译平台来做。
不花钱的：建议大家考虑海外的翻译协作平台——Crowdin.net，该协作平台可以把你的种子用户或者天使用户邀请到协作平台一起翻译产品，服务包括xml上传，直接string翻译校，最终一键打包下载成程序用的string文件，非常的方便。不管什么产品，早期的这批天使用户都非常的nice，只要你频繁的跟他们沟通，让他们参与产品的完善过程，最后可以在产品中给ID或者名字的露出，也可以送给他们一些虚拟或实物奖品，大家就会很乐于参与到过程中。唯一的坏处在于大家都是业余的，都有工作，时效性不是很好，比如你交上一个版本，很难保证所有用户会在第一时间帮你做本地化的工作，但有个好处是这些用户都会理解你的产品，他们会比第三方翻译平台翻译的质量更高。我们在产品初期，依托平台，产品支持了三十几种语言，都是由用户主动帮我们翻译，参与翻译的志愿者已经有一百多人。

不同地域的用户特点比较广泛了，说很久都说不完。举个例子，我们可以观察到发达国家的用户在使用天气应用时需求会高端一些、细腻一些，比如欧美的用户会对很多运动有更精细化的数据要求。我们曾经碰到过想要冲浪时浪高数据的，还有要海滩中间水母出现的指数，也会有飞行员想要多个地点的天气做飞行计划的情况，这在发达国家都非常常见。基于对不同地区用户的需求去开发对应的功能也是很容易被feature的点，我们当初在中东地区做了斋月功能，根据伊斯兰教的习俗——他们每天日出之后就不进食，日落才会吃饭，开发了一个功能，斋月的闹钟。每天定点基于日出日落的时间设定闹钟，提前一个小时提醒他们即将封斋了或者开斋了。这样很小但很有特色的功能，一方面获得了本地网红的推荐，另一方面在Google 中东斋月分类的APP推荐区获得了很好的推荐。

本地化需求的调研目前来看最好的办法有两种：
1、浏览对应地区、对应榜单的产品，包括描述差距，同类产品的用户评论。例如第三世界国家的用户对天气应用的需求超出我们想象，他们搜索的阿拉伯语翻译为英语是weather data without internet，可以结合当地产品描述和用户评论进行了解。
2、一个更好的办法是直接跟这些用户沟通，不管是在Google Play后台回复用户评论，还是直接回复用户发过来的邮件，主动跟用户聊天，询问他们的需求，为什么要用这样的产品，产品如何更好的服务。然后在产品内可以做一些简单的调查问卷，不过千万不要做需要用户打字的，尽量只是选项型的调查问卷，国外也有很多平台提供在线调查问卷，负责收集整理、数据分析等工作。

工具集：
Google Play后台的User Acquisition的Benchmark数据
Appannie.com 竞品新增&留存率数据 （需付费）
Semrush.com 可以查看搜索量 （需付费）
Adwords 的Keyword Planner工具 可以查看搜索量
Crowdin 本地化平台
GP的政策中心 https://play.google.com/about/developer-content-policy/