投资销售技巧：如何抓住客户的心
首先，我们应该市调清楚这次合作，有多少家竞品？能否搞到竞品公司名单？他们都有什么优势、有什么劣势、有什么问题？——投资销售技巧
其次，你来分析客户的真正需求是什么？他是在乎便宜两千、三千的费用，还是在乎口译的结果好与坏？你有有讲，译员老师翻译质量高，高水平，经验丰富的译员，这个就是咱们绝对性优势，咱们只要能抓住客户痛点，抓住竞品问题，再把咱们优势激发到极致就OK了，这个单没跑了。
比如，咱们可以用卖产品就是卖故事来破解这道难题。客户不懂你的专业知识，所以直接来比价，但你要把单纯比价变成比价价值，对，咱们来谈谈价值，谁跟甲方谈价格啊，乙方一谈价格，立刻就陷入甲方陷阱中，非常被动。
你给甲方讲几个翻译故事，比如，因为翻译不准确，导致接待不周而丢单，或者因为翻译不准确，合同签订对国内公司不利，给公司造成损失。
我们说服甲方，一定要用到私对私，也就是说，和咱们公司合作，他个人有什么好处？不是谈回扣，而是要从职业风险角度来说，比如，你可以说看，我们提供优质翻译服务，确保甲方无后顾之忧，这件事办妥了，领导自然赏识你，否则，领导会想，这种小事就办成这样，能力存疑，不堪重任……
那么甲方经办人的职场前途就会蒙上一层灰……事实上，确实这类事情屡屡发生，为了一点点蝇头小利，而给公司造成很多损失…这类案例你要信手拈来，多给客户讲讲这类故事。
讲故事的方向还有很多，我再做一个提示：国外也有独特的风土人情，老外也讲吉凶，但国内很多人并不了解这些，好吧，客户有短板，咱们有强项，二者正好切合在一起，看，客户是否喜欢听这类故事？故事讲完了，咱们形象也树立了，够专业，服务够贴心……
好，因为翻译不准确，服务质量不能保证，明处给公司带来的损害你讲了，那暗处呢？比如，有些小翻译公司管理不严，导致翻译人员迟到，给甲方的形象带来损害，好吧，多找这类故事，多讲一个甲方经办人就多一分惊醒！
好，我们继续做分析。
通过线上市调，打电话给竞品摸摸底，了解下竞品报价的报价范围，这是咱们要做的第一步。
要了解竞品；第二步就是要市调本次招标负责人都有谁，谁是话事人？关于这次的合作，负责人最看重的问题是什么？是价格问题？还是性价比？还是服务的质量？
这些你都要了解清楚，针对客户最担心的问题，我们能否准备好一两个销售成功的故事帮助其解决疑惑呢？客户口译是什么语种，什么行业，要谈什么问题？
了解清楚客人需求以后，咱们不说别的，就跟客户展示咱们在这个领域的专业性。（比如谈化工类、服装类、电子类等相对应的专业词汇要求不一样。如果翻译技术差会出现词不达意的情况。
我们可以放大这个问题，提前准备一两个小故事给客户）这是对公方面的话术。
找到关键人，他的需求、喜好、年龄、有没有孩子，这些都需要了解到，做到知己知彼，才能百战不殆嘛。为了加快开单进程，更快取信客户，我们能不能提供点增值服务啊。
如果有孩子的话，我们帮孩子做远程口语陪练、赠送国外小礼品、小零食等等，咱们先做一些力所能及的事情，更快拉近关系。
至于第二个问题，我认为，首先要明确目标，比如，如果咱们这次谈成了，是否可以单爆同类型的公司？原因如下：
1、前面所说的增值服务都可以派上用场；
2、咱们有同类型的成功案例，以及该行业100个成功案例，都可以利用上；
3、咱们成功的和对方合作，可以和客户的老总合照，留照片作为背书，增加我们公司的竞争力以及可信度，同样，我们的翻译老师提供服务时，交流正当时，也可以拍照留底……事后，咱们把客户与自己留影照片转赠给客户，收获的是什么？不言而喻。
4、客户拿到照片（多拿一套），咱们再请他们在照片下面写一行题词，增加照片的公信力。今后再谈新客户的时候，拿出照片，有图有真相啊……
5、整理成交的客户数据，做归类，分析，能否从客户筛选，单价，需求等处找到规律性的数据，为自己所用？！——投资销售技巧
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