[锤子纸上画书] 读Lean B2B不容易，让我画给你看

最近学习新技能，一本书（阅读和整理的时间大概50天），20天，23张手绘稿，把我的阅读笔记共享给大家。

就是这本书《Lean B2B 》（精益B2B创业），目前没有中文版，所以啃英文版也真心辛苦啊😱😱😱😱😱😱😱😱 （😄，我目前不想创业，就是在学习）

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这本书作者说了，作为一个cookbook，实际上就是涵盖了在B2B领域精益创业的方方面面的内容，给出了一个靠谱的路线图。因为是cookbook，所以肯定是按照每一个步骤，细致的说出要做的事情和要避免的坑，整个书的结构就是线性的。实际上，对于B2B创业者来讲，跟自己做菜一样，有捷径可走就不要错过，该发挥的地方就发挥。

作者建议的B2B 精益创业的路线如下，整个路线也是基于他提出的B2B创业金字塔。

精益B2B总览 B2B创业金字塔

在进入创业之前，应该先了解B2B和B2C的不同。

B2B VS. B2C

在这本书里面反复强调，建立客户关系非常重要。精益创业是关于创新，关于愿景，而精益B2B创业，最要考虑的就是怎么样跟客户建立靠谱的关系。

再看看B2B的机会，特点和难点。

B2B的不同

B2B的解决方案最终要为客户考虑的一定是这三个方面：

- 增加收入

- 降低成本 

- 提高客户满意度

了解了不同之后，再审视一下自己，是不是真的适合B2B创业，是不是已经了解到B2B创业的七宗罪（坑）。

B2B再审视

都想清楚了，那就一起去组建团队吧。

创业团队

有了团队，有了愿景，就需要用合适的方式来选择市场。

选择市场

使用精益画布和精益B2B画布一起来创建自己的假设。

精益画布 精益B2B画布

有了问题，对照自己的目标，想想有怎样的机会。

价值主张假设

找到了市场，就要去寻找早期采用者。

寻找早期采用者

在正视自己的可信度。看看下面这段话，“平均年龄40岁”，嗯锤子还有机会😄😄😄。

关于可信度

按照前面已经筛选好的早期采用者名单，接下来就去联系他们把。

联系早期采用者

接下来更重要的是去寻找问题，因为只有找到问题，找到真正的痛点，才能找到有价值的解决方案和方向。

问问题更重要 寻找问题

不建议问卷调查，建议问题访谈的很重要的原因是，通过面对面的问题访谈，也可以建立客户关系。问题访谈的时间不宜过长，要有适当的安排。

问题访谈

进行了一些问题访谈，是时候分析一下结果。当然分析之前先要去掉极端值，以免影响最后的分析结果。

分析结果

嗯，如果觉得自己没有对手，就想想Excel，你真的可以被EXCEL做的更好吗？

根据问题分析的结果，就可以开始寻找解决方案，最好是能够找到5位灯塔用户。

寻找解决方案

有了愿意为你付费的灯塔用户，那就开始创建MVP（Minimum Viable Product）吧。

创建MVP

搞定MVP，就要针对最火超眉毛的客户们进行演讲，在你的Pitch中一定要说出你的解决方案到底有啥价值。

Preparing your pitch

要去跟潜在客户进行解决方案的访谈，通过demo和演示来促成购买协议。

解决方案访谈

针对MVP的试用目标还是为了找到产品/服务跟市场的匹配（Product Market Fit），那PMF到底是什么？

产品市场匹配

通过在与客户交流过程中学到的内容进行PMF的评估。 如果能够一下找到PMF，当然是完美，如果找到一部分，至少说明方向还算正确，那就建议采用迭代的方式不断的去完善。

评估PMF

那，找不到PMF怎么办？那就转型吧，从B2B创业金字塔的塔尖开始，要不转型成功，要不。。。有的时候退出不一定是坏事。😄

转型

到现在为止已经把整条创业道路的每个点都说了一遍，那么在强化一下，创业过程中可能碰到的问题和一些解决方案。

常见问题

解决这些问题的关键点，很大一部分其实就是客户关系，所以，想要加速整个过程，有下面一些技巧。

加速技巧

当当当，多谢你都看到这里了，Lean B2B这本书我也算是完成了。当然书上还有更多的细节，如果想了解，那就自己去看吧。

另外，为什么想到手绘，因为锤子我参加了这个Visual facilitation 的培训，想着多个技能好防身嘛。

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