学会扩大自己的社会影响力

如何去利用人的心理因素来扩大自己对他人的影响力？

一、互惠原理

生活中你一定会碰到这样的情况：一个人曾帮助或给予过你一些恩惠，即便你很讨厌他，对他提出的事很不愿意去做，但是你最后还是无法拒绝他的请求，并且选择了答应。其实在这种情况下，就体现了他人影响力中的互惠原理。

那什么是互惠原理呢？

互惠原理的含义是：当别人过来帮助我们，基于我们一些恩惠和好处时，这回让我们觉得欠下了人情，在心中产生重重的负债感。而在这种负债感的压迫之下，我们总觉得自己应该尽量以相同的方式去报答别人，回报曾经接受过的恩惠或礼物等。

这种对于别人的恩惠必须有所回报的互惠心理，其实被广泛应用在生活中，影响着我们的消费行为，其实被广泛应用在生活中，影响着我们的消费行为、人际关系。
互惠原理可以通过增加负债感，从而产生巨大的影响力，如果我们能够巧妙利用，主动基于对方一些好处，就能够给我们带来意想不到的收获。

比如我们去买衣服的时候，如果对售货员非常有礼貌，热情地与她们攀谈，甚至去主动夸赞一下她们的服务态度，那么往往这些售货员会以同样的方式来回馈我们，比如更耐心地向我们介绍商品，尽可能地给我们打折，让我们在购物中更好的节省时间和金钱。
这个例子告诉我们，合理利用互惠原理，它产生的影响力是巨大的。除此之外，在互惠原理中，我们也可以利用相互退让的方法，让他人答应自己的请求。

你有没有这样的经历？在大街上，你走着走着，突然碰到有人向你出售东西，比如表演票，但是你对此不感兴趣，委婉地回绝了。可这时，这个人却话锋一转，说道：“那你要不要买瓶水喝？只要一元一瓶。”很多时候，你会下意识地买了那瓶水，但后来发现自己其实并不需要。
回到之前“买衣服”的例子，我们可以看到，互惠原理产生产生的一个结果是：我们觉得自己有义务回报我们所得到的恩惠。然而就“买水”的例子来看，这个原理却产生了另一个结果：如果他人对我们做出了让步，我们会觉得自己也有义务做出让步。

卖东西的人让我们买一元一瓶的水时，他已经做出了一个让步。这个时候，我们觉得自己也应该让步，于是我们就难以拒绝他后面提出的要求，这背后其实是互惠原理起了作用。当售货员的要求由大变小时，我们就 拒绝变成了顺从，即使我们对他提供的两样东西都毫无兴趣。

人们利用互惠原理可以去增进人际关系，销售产品等，这是它给我们带来的好处，但有些时候，它也会引起不公平的交换。

举个例子：有一天我开车在路上发动不了，当我一筹莫展的时候，有一个人走了过来，最终帮我发送了汽车。我对他充满了感激，并表示以后如果他需要帮助，我一定尽力而为。
大概一个月后，这个人想借我的车一用，我本来是不太愿意的，但我觉得自己欠了他的人情，如果不答应会显得我不太真诚，品行不端。在这种心理压力下，最后我把车借给了他。结果这个人开车的时候发生了意外，把我的车全毁了！后来我才知道，原来这个人年纪很小，还不到开车的年龄，根本没有熟练的驾驶经验。

互惠原理原本可以促进生活中一些平等的交易，但荒谬的是，它也会促进不平等交易。从上面的例子，我们可以看出，生活中很多时候，我们会受互惠原理的迷惑而失去本来的判断力，因为负罪感的压迫，可能会答应一些无理的请求，损害了自己的利益。所以无论什么时候，我们都应该理性一些，不要因为所谓的负罪感做出违心的行为，否则，最后吃亏的只能是我们自己。

二、承诺一致原理

有一些专门帮助他人拜托不良习惯的机构，比如减肥诊所，它们懂得，一个人私下做出的减肥决定通常不够坚定，也很难坚持付诸行动。所以，他们会让减肥者许下承诺，并把这个目标拿给减肥者身边的亲戚朋友看，据说这个方法，效果非常好，之前《天天向上》节目中的钱枫，就公开说自己要一个月瘦20斤，不出所料，他顺利完成了这个在所有人面前立下的“承诺”。

为什么人们当众立下承诺后，就会有强大的动力去采取行动呢？这就体现了承诺一致原理。它的含义是：一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻感受到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。

一般来说，如果我们能够遵循承诺、前后一致地去做事情，一般都会得到好的结果，但承诺一旦被人加以利用，诱使我们立下诺言或发表某种声明，在法律和道德的压力之下，我们可能会做出违背初衷的事情。

那么承诺一致原理究竟是如何发挥作用呢？它的特点是什么呢？首先，一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，我们经常会通过观察一个人的行为来判断他的品行和价值观。

一旦人们主动做出了一个承诺，就会受到双重压力：一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界无形的压力。当我们没有履行自己的承诺，往往会被大家认为是不守信用，不值得信赖。所以，很多时候我们为了顾及面子，会努力去实现自己立下的承诺。

其次，当我们在没有外界压力的情况下做出承诺时，便会发自内心地要对这个选择负责，这样承诺所起的影响作用会更大。

汽车经销商经常会利用这个原理，采用一种“虚报低价”的方式来销售汽车，从而谋取利益。他们会给你开出一个比竞争对手低一些的价钱，给出这个价格的唯一目的，就是让你下定决心从他们这里买车。为了让你下这个决心，他们还会让你填表格、考虑贷款、鼓励你去试开。接着当你决定从他们这里买车后，他们又会想办法找理由把之前的差价补回来。由于你已经在心中默默做出了买车的承诺，你会试图说服自己，加一些钱也没关系，最后买下他家的汽车。

不管哪个行业，采用哪种“虚报低价”的方式，事情发生的顺序都是一样的：销售员先做出一个很有诱惑力的价格，接着在顾客做出决定之后，在没有成交之前，他们会增加各种条款或升高价格。由于你迫于之前内心的选择，会做出和承诺一致的行为，最后购买了商品。

我们所讲的承诺技巧既可以用来做好事，也可以用来做坏事，这完全取决于使用者的动机。因此，虽然保持承诺一致，在多数情况下都能起到良好的、重要的作用，但我们还要避免因此而做出冲动、愚昧的行为。

三、社会认同原理

相信你在生活中一定曾有过这样的情况：看到最近流行吃鸡，你也好奇开始和同事一起吃鸡；看到最近热播的电视剧或综艺节目，为了和身边的朋友有话题聊，你也加入到追剧的热潮之中。

我们总会有类似的从众行为，身边大环境在不知不觉就影响你，有时候甚至要通过参考周围人的行为，来决定自己应该做什么，可怕的是你自己对这些毫无意识。其实上面这些影响的产生，就遵循着社会认同原理。

这个原理认为：我们进行时费判断的标准之一，就是看别人是怎么想的。
如果我们看到大多数人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有道理的。周围人的做法对我们的行为，来产生着重要的指导作用，在不同程度上都会影响着我们的行动。

在很多情况下，根据大众的经验行事无疑可以让我们少犯一些错误。但是这个原理也会给我们带来负面影响，我们除了要掌握这个原理为我们提供的思考和行动的捷径，还要学会警惕它所带来的不利影响。

**那么社会认同是如何影响我们的呢？首先社会认同具有不确定性。
当人们对自己的判断不是很有把握时，他们很可能会参考其他人的行为，进而来决定自己应该怎么做。也就是当我们对自己缺乏信息、形势不明确时，我们最有可能模仿别人的行为。

在这种不确定行为的影响下，遇到一些紧急情况，比如老人在马路上摔倒，我们不知道该怎么办的时候，就会参考周围人的行为。那些在周围观察事态发展的人，其实也有可能在观察别人的一举一动，当看到周围的每个人都没有采取任何行动时，在社会认同原理的作用下，最后大家都不敢上前查看老人的身体状况。

那么如果当我们身处困境时，要怎么做才能克服障碍呢，获得帮助呢？除了大声喊叫之外，我们的表达还应该更明确一些，最好的做法是从人群中挑出一个人指着他，直接对他说：“你，穿蓝色夹克的先生，我需要你的帮助，请叫一辆救护车来！”

通过这么简单的一句话，我们可以消除有妨碍帮助自己的不确定性，因为当我们把这个穿蓝色夹克的人摆到了“救援者”的位置，他也就准确地知道了具体要做什么。因此，我们也应该学会灵活运用社会认同原理，以防自己陷入不必要的困境。

我们上面说了社会认同的不确定性，会对我们的日常行为和选择，造成压力的影响。除此之外，社会认同原理对我们产生的影响力还有另一个原因，那就是群体的相似性。

相似性的含义是说：**当我们看到别人的处境和我们差不多时，我们往往会认为他们的行为是正确可行的。因此，我们会很容易地效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。

为什么很多电视广告，都是选择一些普通人来解说商品。这样做就是利用社会认同的相似性，让我们更相信和亲近，这些和我们差不多的“普通人”，从而让我们放心地去购买产品。

因此，面对这种由社会认同所产生的影响力事件，我们一定要提高自己的警惕意识，认清事实，不要被错误的信息蒙蔽了眼睛。

总结

第一个原则是互惠原理：我们在生活中应该谨慎选择，认清对方给予的恩惠是真诚的还是带有目的的，从而让自己保持独立思考和判断选择的能力。

第二个原则是承诺一致原理：我们立下的承诺会影响我们的日常行为，当然在很多情况下，遵守承诺绝对值得提倡并赞扬，但是我们也要警惕这种承诺，被不怀好意的人利用。

第三个原则是社会认同原理：我们往往容易受到他人的影响，从而导致盲目跟从。虽然很多时候群体的智慧和经验是可信的，但我们更应该多加思考，谨慎行事，不要因为这种跟风的心态，失去了自己理想的分析判断。