读书笔记|影响力教父为你铸造秘密操控人脑的六大武器（一）

一、导读—影响力不是虚无缥缈的东西

1、作者简介：

罗伯特 西奥迪尼 (RobertB．Cialdirli)，"影响力教父”，著名社会心理学家，工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，全球知名的说服术与影响力研究权威，先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年，现为名誉退休教授。 

2、书籍简介：

这本书中为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

3、选读原因：

此书在影响力研究领域算是“圣经”般的存在，首次将影响力策略从市井和市场，搬到科研场，把那些看不见摸不着，却事实存在于人与人之间的作用力，给概念化，理论化，并给出实战性很强的方法论，供广大入门者学习。所以快来学习吧！

二、店员的无心之失，却导致滞销品以两倍价格快速卖光？

今天为你介绍本书首先提出，也是最重要的理论。是什么呢，先来看一个故事：

1、故事一

珠宝店进了一批物美价廉的绿松宝石，在旅游旺季、顾客盈门的情况下，试了很多促销策略依然卖不出去，一天店主出门前给店员留了张纸条：此盒内物件，价钱乘以二分之一，打算亏价处理了。店员粗心大意，看成了价钱乘二，这批卖不掉的宝石却以两倍的价钱迅速卖光！

我们在街头最常见的促销策略，是老板跟小姨子跑路之类的清仓甩卖，而这个故事中降价反而卖不出去，提价才起效果。很多人可能也听过这个故事，其中道理我们也容易理解，越贵的东西我们一般认为品质越好嘛。

2、故事二

再看一个故事，动物行为学家曾做过一个雌火鸡认知自己孩子的实验。

雌火鸡是动物界公认的好母亲，总是贴心地照顾孩子，她识别孩子身份的唯一依据是小火鸡的叫声，同时鸡貂是火鸡的死敌。科学家把鸡貂模型用一根线拉到雌火鸡身边，立刻招来雌火鸡狂怒的进攻，又抓又啄。模型里有一个小火鸡叫声模拟器，一开，雌火鸡听到便停下攻击，还把鸡貂模型藏到自己的翅膀下面细心照顾。模拟器一关上，鸡貂模型又遭到了惨烈攻击。

雌火鸡表现出来的这种固定行为，像是被录在磁带上，然后植入这些动物体内的，然后遇到特定情况激发特定反应！

3、故事三

在我们体内也有类似的事先录好的磁带。 

哈佛大学地社会学家做过一个求助的实验。打印店前在排队，如果你上前请排队的人帮自己一个忙，怎么说会更有效？经过测试，说出“原因”这两个字的人成功率最高，达到94%。比如“能否让我先用打印机，因为我有急事”。

实验人员甚至最后给出没有意义的，很无脑的理由，“不好意思，能不能让我先用打印机，因为我要印几页纸”。在这种情况下，依然有差不多的人答应这个请求。

人们对理由的磁带和雌火鸡对孩子声音的磁带如此相似！

4、这种现象背后地原因是什么呢？

在逐步恶化的生存环境，和膨胀化的信息流，我们为了提高存活几率，必须发展出一些判断的“捷径”，凭自己的经验把事情按照主要特征分门别类，一旦识别到某类事物的启动特征，便可以不假思索的错相应反应。心理学家把这些捷径称为：启发式判断。

雌火鸡的启发式判断是“叫声=孩子”，让出位置的排队人的启发式判断是“做事要有理有据”，珠宝店顾客的启发式判断是“昂贵=优质”。

三、生活中怎么运用启发式判断呢？

第一，  你要留意自己生活中的启发式判断，是否被外界利用。

我们生命中积累了非常多的经验、习惯、模式，如骑自行车，穿衣服，看见美女默认她品德也非常好，专家教授头衔代表了他的学术水平，大家都在做的事就是对的，比如“中国式过马路”。

这些启发式判断有一部分是好的，能帮助我们自动处理事务，但有些是不好的，会被无良商家利用，你会发现不知何时，家里堆积起买回来就后悔的东西。时常提醒自己，是否变成了实验室里的“雌火鸡”！

第一，  观察别人的启发式判断，合理运用到与人的互动中。

营销、广告、运营、产品、销售等几乎各职业的精英都是把参透人性作为核心能力，其中一个练习方法便是观察、收集人的启发式判断。

如餐饮店里，为了提高翻台率，会放一些快节奏的音乐，因为人听到这种音乐，也会不自觉加快吃饭的节奏。蓝色会降低人的食欲，店里设计会避免蓝色的使用。

如果你愿意的话，可以留意下你是怎么被吸引进来看文章的，我的标题里由“教父”两个字，激发了你对权威的启发式判断。

第二，  刻意培养高效的启发式判断，也就是习惯养成。

如何坚持每天跑步，有一个小方法，每次跑完步给自己个小奖励。可以是夸奖自己——如果你平时就比较自恋，这招应该没用。

给自己做顿好吃的，看部早就想看的电影，或者给自己设置一个跑步奖金，每次奖励10元，积累10次就可以到淘宝上剁一次手等等。

形成跑步=美好的启发式判断，你便会感到一天不跑步，反而感到不自然。

小结：

今天为你介绍了《影响力》的第一个概念：启发式判断，即大脑形成的对外界某种信息的固定行为反应。生活中如何运用呢，首先对自己的启发式判断，中断无效的，养成有效的，对别人的启发式判断，可以适当借助，给对方带来好的体验。

这是影响力系列读书笔记的第1篇，我会搜集影响力领域的优质书籍，精心拆解每本书的内容，提炼成一个个的知识模块。

每次为你介绍一个概念（道），一套方法论（法），一组实战案例（术），以道法术的组合帮助你节省找书、读书、整理、提炼的时间和金钱，力求每篇文章看了就懂，看完就能用，快速提升自己的竞争力。