C4.对产品的十足信心与知识

说服本身就是一种信心的转移。成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心，这种一致的说服影响力才是最大的影响力。客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。当一个业务员具有一种对产品和服务极高的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。

讲到这里我必须回顾一下我之前提到的关于“选择”的问题，一个业务行销人员选择一个公司一个产品，选择前一定要做充分的市场调研，对行业有足够的了解和判断。我们有很多业务员，输就输在选择上，这就跟找对象是一样的。不知道你相不相信，很容易就在一起的，往往也很容易分开，有的人谈恋爱找对象是为了证明他不是没人要的，而有的人结婚是出于对孤单寂寞的恐惧。我们现在有很多的人在找工作，都是被选择，而不是主动选择。刚好有朋友介绍，刚好投简历人事让去面试，稀里糊涂就干上了某个公司某个产品的销售人员，然后经常性地跳槽，今天说我现在的A公司是整个行业最好的，我的产品是全世界最好的，明天说我如今的B公司绝对天下无敌，品质至高无上，然后，很多人就会问你，节操呢？

所以对自己销售的产品十足的信心，一定是来源于你的内心深处，而不是为了所谓的信心传递，假的东西不仅感染不了人，还容易把客户赶走。

另外我再简单谈一下产品知识，我真的见过很多的销售人员，包括我们公司的人员都有，对我们的葡萄酒度数、葡萄品种、醒酒时间不了解，对哪些客户要推介哪一种葡萄酒不懂，客情成了唯一的武器，行业景气的时候龙卷风来了猪都能在天上飞，可是，一旦市场行情不好的时候，需要业务和专业去推动的时候，就麻烦了。

对产品专业知识的丰富了解，是一个业务人员必备的基本条件。

优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解我们的竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，所以当客户提及到竞争者的产品时，我们才能够清楚的分析和说服他们。

产品知识应包含：自己的产品知识，以及竞争者的产品知识。