做不到这4点，凭什么让客户买单？

我刚做销售的时候，有一个特别有经验的老销售员对我说：

干销售这一行，你得研究人性，你得知道客户是谁，他在想什么，他是什么样的性格。

我记住了这句话，然后陌拜扫楼时，遇到一个客户，我上来就问：

王总，您是什么性格呀？您是一个什么样的人啊？您平时有什么爱好吗？

这位王总回我一句：

你还想知道什么？

我很认真地回答：

比如星座、血型什么的，你也可以告诉我。

客户：出去。

我：好的。

我人生的第一次陌拜，就这样结束了。

从对方办公室出来以后，我就很纳闷：咦，怎么不灵呢？好像我也没有做错什么呀！

回去以后我就质问那位前辈，结果被他教训了一个晚上，后来又被大家笑话了一年。

其实，这位前辈并没有说错，我们销售的对象终究还是人，对人性格的把握确实会助力于销售。

“熟知人性，是销售之本。”但通过星座、血型来判断客户的性格当然是不合适的。

我们应该了解客户可以分为哪些类型，不同类型的客户拥有什么样的性格特征，然后才能找到应对不同类型的客户的正确方法。

那么，如何快速辨识客户的类型呢？

大家可以找到很多不同版本的人格测试方法，比如较为常见的“九型人格测试”。

这些都是很好的测试方式，但是从销售工作的角度来说，我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试”。

我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。

指挥官老虎型客户有这样的特征：行动至上，能够快速行动，往往说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题。

同时，这一类客户喜欢权势、好胜、果断，是个冒险家。

行动至上，尊崇强者，拥有这些行为特征的就是典型的指挥官老虎型客户。

社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢？

他们善于交际和沟通，爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一大堆点子娱乐他人。

他们就像骄傲的孔雀一样爱秀，爱展示自己。

协调者无尾熊型客户的特征则是，喜欢稳定胜于冒险，关心与他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调性的事情，久居一处，不喜欢改变。

他们往往会使人冷静，他们的人生格言就是：重点不在于输赢，而在于拥有多少友谊。

思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎，能自我控制。

他们重分析胜于感情，井井有条，重视数据、秩序、规则，但可能过于拘束。他们对细节非常注意，认为正确性是非常重要的。

这一类型客户的格言就是：我不是做得最快的，但我做的绝对正确无误。

以上就是在销售行业中对不同客户进行人格分类得到的四种典型类型和特征。

了解了这些，当我们如果遇到了上面这四种客户时，就可以相应地进行应对。

不同类型的客户，我们使用的销售策略，包括我们自身的准备都是不一样的。

我们不应该千篇一律地用同一套方法或者用同一种风格去对待所有的客户。

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。

他们欣赏外表以及行动非常专业的销售人员。

这类客户大部分不太希望与销售员发生什么样的私人情谊，但是对销售人员提供的资讯或者产品，愿意百分之一百的信任。

他们还有一个特点就是喜欢有所选择，你可以提供出各种选择方案，并且给予一定的建议和佐证，从而让他们做出选择。

他们的想法都很实际，不属于理论派。

因此，和指挥官老虎型客户碰面的时候，每次我们都要有周全的准备，不要推销过度，或者说不要浪费他们的时间。

指挥官老虎型的客户比较注重时间，他们有很强的时间观念。

我们在和这种客户沟通的过程当中，一定要注意时间的把握。尤其是在介绍产品、公司或者是阐述一些重要信息的时候，记住，一定要简单、干脆、明了。

所以，当我们面对指挥官老虎型客户的时候，一定要把握住三个要点。

第一，直接切入，重点提供解决方案，简单明了，干脆利落，千万不要拖泥带水。

第二，不要帮指挥官老虎型的客户做决策，而是给他们提供选择，让他们自己来做决策。

第三，每一次去跟指挥官老虎型的客户沟通，一定要做比平时还要多十倍的销售准备。

我们在做销售的时候经常会遇到这样的情况：碰到一个社交者孔雀型的客户，聊得很嗨，他会跟我们分享各种各样的趣闻。

我特别佩服社交者孔雀型的客户能把一件很小的事儿说得特别精彩饱满，让人觉得这是一种享受。

但是往往聊了半天，结果来拜访的目的却没谈，结果整个销售的效率就很低。

在社交者孔雀型客户的眼里，销售应该是喜剧片加爱情片的组合。

他们认为销售应该是充满乐趣的，不应该上来就谈产品谈签约谈价格，他们认为这个太俗，他们希望去享受整个销售过程。

因此，我们面对这样的客户时，通常不应该一上来就切入主题。

总之，社交者孔雀型客户大致有三个特质：第一是善于言谈，第二是不善决策，第三是喜欢新鲜的事物。

我们在销售过程当中，要善于利用好他们的这些特质，调整我们的销售策略。

社交者孔雀型客户善于言谈，喜爱沟通，虚荣心比较强。

那么，通常我们在销售和沟通的过程当中，就应该让客户多说，而在此过程中，我们要多给予一些肯定和赞美。

社交者孔雀型的客户特别渴望别人给自己掌声和点赞，他们希望能够得到对方的肯定和认同。

对于这种特质，我们一定要注意，关键点就在于控场。

社交者孔雀型的客户比我们销售员还要会说，可千万不要让话题被他给带走了。

社交者孔雀型客户的第二个特质是不善决策。

所以，在和这类客户销售的过程当中，我们要特别注意，在适当的时候帮他去做决策。

所以，我们在销售过程中一定要瞅准时机，话锋一转，把谈话的主题切到实际的解决方案上。

当然，我们在切换主题的时候，不能很生硬或者添加过多的技巧，而是要用聊天的方式带出。这是非常重要的。

社交者孔雀型客户的最后一个比较重要的特质就是喜欢新鲜事物，喜欢改变。

在沟通过程中，特别是在开场的时候，我们可以利用好这一点，比如聊一聊当下的热点，聊一聊最近科技的变化。

在帮社交者孔雀型客户做决策时，也可以有效利用他们喜欢创新这个特质：

您看这个方案，我回去之后花了大量的时间修改，这个方案是与众不同的！

他们往往很喜欢这样一种感觉。

我们要给这类客户传递出“这个方案和别人不同，是量身定制的”这样一个信息，其实这也是在变相地传递出：

你是与众不同的，因为我们是朋友，所以我会为你提供特殊的产品方案。

面对社交者孔雀型客户，销售周期往往会比较长，预热部分就有可能要跑好几趟。

好不容易能够像朋友一样坐下来聊天，怎么比较柔软地切到商业部分又是一项挑战。

不能直接话锋一转，“要不我们今天就来聊聊这个产品”，这会让客户大跌眼镜，觉得整个愉悦的沟通氛围就被这句话给摧毁了，往后估计就再也不会给我们机会了。

孔雀在见到它认为漂亮的人时才会开屏。

所以，我们在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中需要投其所好，才能打开他们的心扉，让他们张开双臂来拥抱我们。

在没有完全信任你的前提下，我是不会购买你的产品和服务的。

这应该就是协调者无尾熊型客户的真实心理独白，也是他们身上最大的一个特质。

总的来说，协调者无尾熊型客户的性格是比较温和的，他们也有自身比较重要的特征，那就是严谨、敏感和非常强的逻辑性。

所以当我们想去跟他们沟通一件商业性非常强的事情的时候，也必须和他们一样认真对待。

当他们认为自己还不是特别清楚时，绝不会非常草率地去做决定。

他们希望销售员能够聆听，并且注意自己的购买需求，多听听自己需要什么。

他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况时就盲目地下一个结论。

协调者无尾熊型的客户喜欢一旦有时间就把整件事情再重新思考一遍，这其实对我们的销售是非常有利的。

比如销售员前一次拜访是在上个月中旬，距离这一次拜访已经隔了半个月时间，这时候不要马上开始销售，而是应该先对上一次的拜访稍做总结。

如果效率再高一点的话，在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结，提醒用户我们上一次是怎么谈的，谈到什么地方，在哪些方面还有分歧，这次过来重点是想谈哪一个部分。

当然，要做到这一点，对我们销售员自身来说，就得非常清楚这一次自己想要把这个客户的状态推到哪一个阶段。

在销售中，协调者无尾熊型客户虽然也不会特别主动，但是他们会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路，尤其是销售员的下一步动作。

例如，做完一次拜访，已经把产品介绍得差不多了，他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次。

包括下一次是从哪个方面去探讨，他们非常希望参与到我们的整个计划当中去。

这也是一个优点，对我们的销售，特别是对我们做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。

当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候，他们很难说出“不”字，他们会找一些借口，比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”，以便是赶紧逃离现场。

而我们销售员就得学会聆听，特别是对于这一类型的客户，要仔细听他们说的每句话，有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。

当我们和协调者无尾熊型客户的信任还没有建立到一定程度的时候，千万不要太过着急于提出成交。

草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧，在协调者无尾熊型的客户身上，效果是非常不佳的，甚至可能会惹来意想不到的后果。

因为大部分无尾熊型的客户，在做决策的那一刻，是非常注重信任感的。

也就是说，我们在销售过程中应该把重点放在如何和客户快速地建立起信任。

协调者无尾熊型客户身上还有一种特质，那就是一旦和这类客户成交以后，他们的忠诚度真的非常棒。

也就是说，他们一旦和销售员建立信任关系以后，即便市场上有一些其他的竞争对手，他们也不会变节。

他们的忠诚度是四种客户类型里最好的。

猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者，他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面能适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。

如果有分析的图表说明，那就最好不过了。

思考者猫头鹰型客户的素质比较好，学历也比较高，整体形象非常专业。他们特别喜欢思考，也很善于分析，对数字极其敏感。

所以，和这种类型的客户打交道，实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。

因此，在与思考者猫头鹰型客户接触的时候，拜访前的销售准备，尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。

我们需要比面对其他类型的客户时再做得更多一些，更细一些。必要的话，还可以把重点写下来，不只是口头表达。

因为思考者猫头鹰型客户喜欢我们提供一些证明的材料，包括产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。

口说无凭，他们要眼见为实，“有图有真相”。

在讲成功故事的时候，如果销售员能在里面加上一些数字，对于这一类客户来讲是非常受用的。

此外，我们在跟这种类型客户接触的时候，不要强力推销，不要采用非常粗暴的手法。

因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢，他们喜欢思考，也不太喜欢别人的催促，所以我们要把销售速度控制好。

想要建立彼此之间的信任，销售员就得告诉客户自己的想法，而不是感觉，而且说话速度要慢，掌握字字珠玑的原则。

在销售中如果要对思考者猫头鹰型的客户做一些承诺，就要注意他们是四种客户类型中最会货比三家的。

所以我们不但要向他们强调产品的优点，还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比，要善于告诉客户产品和服务在整个市场中的竞争态势，其实这是比较管用的。

在接触和沟通的过程当中，我们可以多用一些提问题的销售方式。

因为这一类客户比较喜欢思考和分析，所以我们可以经常抛出一些问题，通过提问的形式间接地把我们想要表达的产品信息传递出去。

他们比较注重于过程，分析结果是如何产生的。

比如一项服务能够带来三倍的业绩，他们好奇的不是三倍业绩本身，而会关注为什么能做到这样的业绩增长，甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。

思考者猫头鹰型客户不会匆忙地去做一个决定，他们会需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务。

对于这类往往不是特别干脆的客户，我们要在适当的时候勇敢和果断地提出成交。

在某些时候，你得和气地表明自己坚定的立场：

没问题，我可以提供一切你想要的资讯，这样的资讯足够你作出决定吗？

在销售的过程中，“转介绍”确实是一个非常非常有价值的动作。

千万不要忽略第三者的意见和观点。

在互联网信息时代，为什么分享和评价极其重要，就像当我们买东西时，可能会不相信店家，不相信品牌，可是一定会相信朋友的建议。

有时候，第三方的一句话比自己说一百遍还要管用。

那么该怎么设计转介绍这个动作呢？

其实，从我个人的经验而言，通常在拜访结尾的时候，会做两个标准化的动作，一个动作是转介绍，另一个动作是为下一次拜访把预约做好。

通常来说这两个动作哪个在前哪个在后都没关系。

转介绍这个动作的最佳时机就是在拜访即将结束的那一刻，这时千万不要忘了PMP（拍马屁），微笑和赞美是人与人沟通最有力的武器。

我通常会说：

唉呀，张总，今天能跟你聊一聊，哪怕咱们最终没有合作，我觉得也很值得。

哪怕隔壁的王总买了我的产品，说实话跟您比起来那也是小巫见大巫，我还是更愿意跟您聊一个小时。

这句话是双关语，一方面是预约，表示自己还有兴趣下次再聊，另一方面提到隔壁的“老王”让我觉得他经验不如您张总。

其中的意思很简单：

为了能够让我学习更多的知识，您能不能帮我介绍一下。

比如说隔壁的老王、老李、老赵，你们都是一个圈子，比较熟，如果能帮我打个招呼，可能会省掉我很多的成本。

最好的转介绍是让你的客户帮你卖产品。

在转介绍这个链环中，客户等于扮演了两个角色：传播者和营销者。

要想拿到更好的结果，我们不仅要做转介绍这个动作，更重要的是给予介绍者“工具和方法”。

转介绍的成与败、好与坏往往都隐藏在这些细节里面，也就是你是否有教会客户如何转介绍，是否给他提供了有效的传播和营销工具，这决定了最终的结果。

在销售中，我们要为客户提供便于他传播的工具和内容，能使他非常便捷地帮我们做传播，甚至我们还要为客户提供“产品话术”，便于客户帮我们做销售。

比如，我们可以一句话告诉客户产品与服务的核心卖点，务求做到“简单易懂，朗朗上口”。

（本文选自《阿里铁军销售课》，作者：李立恒，原发：笔记侠）