周慧作业 5/5 受众分析《博韦商务沟通》

【R·阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。

★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

【I拆书家讲解引导】

主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受

任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。

因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：

第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。

第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。

1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容

2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点

适用情况（WHERE)

1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时

2）日常沟通中希望对方接受你的观点时

3）有很好的很适合对方的建议提供时

4）帮助对方转变观点，开启改变时

极简I：看菜吃饭，考虑对方立场和需求。

【A1关联经验】

上个月，为了加强一线客户经理对云业务产品的学习，我计划组织一次云业务培训，但公司不提倡利用工作时间进行大规模的面授学习，所以我决定向领导提议通过视频直播的形式进行。我向领导提议：“领导，我计划用视频直播的方式开始一次云业务培训，因为公司目前不提倡在工作日时间进行面授，其次用直播的方式可以做到全覆盖，最后即便客户经理当下没有时间看直播过后仍可对培训内容进行回看。”领导一连提出了几个疑问，这样有什么效果？你如何确保客户经理都去看？你怎么检验他们学习的程度有多少？。我向领导提的建议没有得到领导的采纳，我反思，我先提出了观点，再说出理由，但我的理由并没有能完全支撑我的观点，所以遭到了领导的拒绝。

【A2规划应用】

计划下周一用受众分析再提向领导提出建议，“领导目前客户经理对云业务知识掌握情况较差，上个月区公司组织的云业务知识考试，我公司客户经理通过率仅为45%（依据1）。我认为需要针对客户经理开始一次云业务专项知识培训学习（观点1）。目前公司不提倡利用工作时间集中面授（依据2）所以我建议利用直播的形式进行培训（观点2）。为了确保学习效果，我将设定学习规则并在学习结束1周后进行业务知识考试，检验学习成果（依据3）。”希望通过运用这个沟通方法领导能提纳我的建议，实施直播培训。