得到高研院：增加存在感

最近听了得到高研院体验课中《行商思维：怎么刺激客户购买》中把增加存在感，有所启发。

以下是原文片段：

好，我们继续增加难度。如果走进店里的消费者干脆不是来买饮料的，他要买饼干、买方便面，有没有办法能让他也拿一瓶可乐的产品呢？

这就得看能不能做到第三件事：让可口可乐的产品在整个小店里都是最显眼的产品。

对于这个问题，我的方法是“善用包装”、“做好陈列”。

先看“善用包装”。在大商场里，琳琅满目的商品里，一般有促销员的地方，货最好卖，因为它很显眼，你很容易注意到它。我的做法是一样的，也是派个“促销员”去帮老板们卖货。

但我的促销员，是带引号的。它其实不是真的促销员，甚至不是人类。真正的促销员要求返点，成本太高，我可不想用。我用的促销员是谁呢？其实是一些物料。比如货架插卡、跳跳卡、海报等。

这些小东西挂在我的产品周围或者身上，会让可口可乐看起来与众不同。所以可口可乐的业务员去每家小店帮忙做产品陈列的时候，都会把这些小物料挂到自家产品上去。

你可能会说，这有什么，不就是贴了一张小海报么？

你可别小看这些小物料的作用。在小店，四五排货架就有几百个SKU在出售，这几百个SKU外观差不多，都在竞争顾客的注意力。你的产品如果自己不会说话，不会推销自己，你凭什么让消费者一眼就能把你的产品认出来呢？这些小物料起的作用就是一个个在向消费者招手的“促销员”，让可口可乐的产品自己推销自己。

利用好包装还不够，我还要求业务员做好陈列。也就是，要把可口可乐的产品摆放在小店最好的位置。好位置就等于好的曝光率。

怎么做呢？主要有三招。

第一招，叫做地龙。就是把大包装水从货架转移到地上，变成地龙。这个做法很简单，可神奇的是，根据我们的统计，在零售店里把大包装水从货架转移到地上，变成地龙，销量会翻两番。

第一招，叫做地龙。就是把大包装水从货架转移到地上，变成地龙。这个做法很简单，可神奇的是，根据我们的统计，在零售店里把大包装水从货架转移到地上，变成地龙，销量会翻两番。

为什么会这样？三个原因：

第一，地龙摆脱了饮料货架空间的限制，在同一区域内可以在前排呈现更多的排面。

第二，大包装水套上提手，直接摆在地上，无需从货架上往外拿，非常有利于消费者顺手直接拿走。

第三，看似随意地摆在地上，其实给消费者一种感觉，货很多，价格很实惠，还会给人打折优惠不买就没了的暗示。所以，这排地龙其实是自动在对消费者喊：走过路过千万不要错过。

这是第一招，地龙。第二招叫做“站在第一品牌旁边”。

可口可乐有很多产品并不是行业头牌。比如，它新上市的一款功能饮料，魔爪，市场知名度就肯定比不上红牛。可奇怪的是，可口可乐业务员在做陈列的时候，会把魔爪直接放在红牛的右手边，并且保持和红牛同样的排面数，和红牛售卖同样的价格。

为什么要这么做？这里面的门道可是不少。

你想想看，说到功能性饮料你首先会想到什么？当然是红牛。这就是消费者的选择基准点。所以，把魔爪和红牛放到一起，等于是自动地告知消费者，魔爪这个新产品是干什么用的。

那为什么要放在红牛右手边呢？因为中国99%以上的人都是利用右手，大家习惯用右手去拿取货架上的产品。如果把魔爪放在红牛右手边，有很多人就会错拿魔爪，错拿的几率有多少呢？13%。

那这样简单的动作会有什么效果？根据我们统计，这样做以后，魔爪的业绩增长了百分之十几。

这就是第二招，让你不那么占优势的产品站在第一品牌的旁边。

第三招，叫做利用色系。就是把产品集中陈列，并且色系垂直集中。

为什么要这么做呢？这是因为人们的眼睛特别关注产品的颜色，而且，视觉习惯也都是先上下后左右。因此垂直集中陈列，并且保持同个色系，就能很好地刺激到我们的注意力。

还是数据来说话：同一个品牌，采取纵向、同色系陈列后销售额同比增长了16%。这么高的销售额提升，甚至都不用争取更大的面积，只是根据色彩进行重新排队就能做到。