《你的顾客需要一个好故事》

对于怎么写出一个好故事，我是不太擅长的，这本书的作者提供了一套模板，这次就做一次知识搬运工分享如下——

作者的公司帮助了几千家企业改造他们的营销方案、网站和应用程序，这些公司有大有小，有的是初创企业，有的是成熟的公司，改造后的方案效果都非常好。

这套模板的名字叫SB7，故事品牌七要素，具体是：一个人物，遭遇了一个问题，他遇到了一位向导，向导给他提供了一套方案，同时召唤他去采取行动，帮助他避免失败，最终获得成功。

这七个步骤的关键信息如下：

首先搞清楚顾客想要的到底是什么，这个东西要跟顾客的生活有着密切的关系，把顾客的欲望放在单一的焦点之上，单一焦点的欲望是最容易获得成功的，还要把自己的产品和服务，变成一句话能够说明白的东西。

举例：有一个培训机构，主打领导力的培训，写了一句广告语：“吸入知识，呼出成功”，这本书的作者一看，说什么叫呼出成功？什么叫吸入知识？这些说法让消费者消耗了大量的卡路里去思考，甚至会觉得机构在忽悠。建议把它改成一句非常平实的话，后来改成了“助你成为人人爱戴的领导者”。经过作者这么改动，销量得到上升。这就叫作聚焦单一的欲望。

单一的欲望当中，哪些欲望能够起到很大的作用呢？能够和生存挂钩的东西。可以包括以下几个方面：

第一种，带来财富。能够帮顾客保存收入，带来财富，让顾客有更多的收益的东西。

第二种，节约时间。时间就是生命，顾客耗费了大量的时间洗衣服，如果帮顾客节约了时间，可以拿省下来的时间看书等，获得成长，积累资源，获取地位。

第三种，调动慷慨的内在欲望。什么叫慷慨的内在欲望？比如领捐者的捐款案例。

第四种，对意义的渴求。你所做的事情能让客户感受到意义，那种宏大感就是意义的感受，这些东西都是与生存有关的欲望。

所以发现顾客一个欲望的缺口，就是想要得到的东西和现实状况之间存在着一个鸿沟，存在着需要弥补的地方。那么谁来弥补？就是向导，商家做好向导，就有卖给顾客某种产品的机会。

做向导需要留意，问题有三个层面，外部问题、内部问题和哲学问题。最高境界的销售，是解决客户的哲学问题。这里说的哲学问题，可以这样理解，比如一部电影结束后，最后表达的可能是抑恶扬善，坏人应该得到惩罚，光明的一面应该得到褒奖，这就是一个哲学问题。再比如，一个女性在家庭当中应该得到足够的尊重，这就是一个哲学问题。有个杀虫剂广告，有一个家庭主妇，特别开心地笑，是为了告诉你妈妈很能干。当她想要杀灭蚊子的时候，这是一个外部问题；当孩子说妈妈真能干的时候，这是一个内部问题；当妈妈非常骄傲地冲着镜头笑的时候，就拔高到了家庭幸福的高度，这是一个哲学问题。

要想让一个问题突显出来，故事一定要有反派。比如杀虫剂广告里扰人的虫子就是反派，反派应该是问题的根源。如果一个人感到很苦闷，苦闷并不是反派，苦闷是反派导致的结果。是什么东西让他感到很苦闷？比如扰人的虫子，比如他的家庭快要破产了还不起债，让他感觉很苦闷，这个就是反派。反派应该是单一的，一个故事如果有太多反派，就会因为缺少清晰度而分崩离析。反派应该是真实的，千万不要走上散布恐惧心理这条路，不需要散布大量的恐惧，不需要贩卖焦虑，只需要找到一个真真正正存在着的，大家能够认同的反派就够了。

你给客户提供的最大价值到底是什么。最后一定要用一个完美的图像为顾客收尾，可以给顾客三样东西。

第一个，就是赢得某种力量或地位，比如说当一个人拿到了一张黑卡的时候，他赢得了某种身份或者地位。

第二个，让顾客与某人或者某物相联合。很多故事最后是王子跟公主美好地生活在一起，这就是以非常美妙的图景作为结束。

第三个，经历某种会令他们完满的自我实现。比如说我们看到度假广告，你能够感受到夕阳西下的时候，一家人非常美好地坐在一起，谈笑风生地聊天，桌上摆着各种各样的鸡尾酒，彩色的饮料，孩子在旁边疯跑着玩，那张照片就是让他达到了人生巅峰，达到自我实现。