如何用小成本获得大增长？

随着2012年移动互联网的发展，国内掀起一波创业热潮，再加上资本的助力，在过去的几年时间里，各种创业项目轮番上马，每个创业者都雄心勃勃的想当独角兽，但实际情况是，能够真正功能跑出来的项目少之又少。 有些项目是连用户的需求都没有抓准，而有些项目明明找到了需求用户，已经完成了种子用户的积累，但在进一步的扩张中，也没能越过“产品鸿沟”，这种情况是非常可惜的。究其原因，这些创业者还是缺少了一套精细化运营的知识体系，能够帮助他们及时的发现增长瓶颈，并予以克服。

这种情况不仅仅发生在国内的很多创业团队，就算是国外的一些明星创业团队，也经历过增长停滞不前的黑暗时刻。大家耳熟能详的Dropbox 公司，当时录制了一段产品视频放在视频网站上，立刻得到大众的追捧，这个案例也被当作精益创业的经典之作。但大部分人不知道的是，当Dropbox的产品上市后，这家成立一年，拥有不错初期粉丝的公司陷入了用户增长困境，如果他们不能够快速扩大用户规模，那么很快将会被竞争对手碾压。最后的解决方案大家都知道的，Dropbox 通过邀请送存储空间的增长黑客方式迅速扩张了用户，成为了行业的独角兽。

很多人相信只要他们能够打造一个出色的产品，客户的获得只是水到渠成的事情，但Dropbox 的案例恰恰就证明了这个观点的错误。在当下这个项目同质化严重的时代，用户很难区分各个产品的差异，所以即使你的产品真的很好，也难以传达到更广泛的人群中。传统的营销主要依赖于广告的形式进行宣传，但广告的费用最近几年一路飙升，并且效果上还不能保证，最关键的是，当前很多用户对广告有天然的排斥，广告对于线上App产品的推广帮助很小，最近麦肯锡发布的关于上市软件公司的研究报告指出，营销投资和增长率之间没有任何相关性，完全没有。

那对于App来说，怎样才能节省高昂且商业价值模糊的广告费用，使产品形成爆炸式增长呢？这就要说到增长黑客了，它是近几年在硅谷的创业企业中实践出来的一套面向用户增长的营销方式，他的目标是以有限的资源获得最大程度的增长，相比于传统的营销来说，增长黑客更多的是通过数据的方式找到增长停滞的原因，然后创造性的提出改进方案，通过A/B测试的方式，快速迭代，验证结果，实现产品的爆炸式增长。这是一个持续循环的过程，主要分成以下几个步骤：

1. 数据分析与洞察收集
   增长黑客的主要目标就是解决增长问题，因此，针对于App当前面临的问题，第一步就是要进行数据的分析和收集，去精准的确定问题。信息的收集可以通过两种方式，第一是通过用户产生的数据进行分析，目前App一般都会记录所有用户的行为用以分析。第二是可以通过营销人员做问卷调查，有些问题仅仅从数据很难获得答案，这时候就需要通过问卷调查的方式得到信息。

2. 想法产生
   “点子“是增长的催化剂，你需要一系列的增长点子形成稳定的增长动力。正如莱纳斯-鲍林所言：”形成一个好想法的最佳办法是提出很多想法“，不用担心想法是否靠谱，可以从不同的视角进行思考，把这些想法都记录下来，很可能在不同的时刻就能用上了。

3. 排定实验优先级
   在一个想法提交到团队讨论之前，必须要给他打分。打分能够帮助团队在不同想法之间进行比较，以确定在什么时间开展哪一项试验。增长黑客中，有一种打分体系叫做”ICE评分体系“，ICE这三个字母分别代表 impact （影响力）, confidence（信心）和 ease（简易性）。在提交想法的时候，提交者应以10分为满分给想法打分，打分根据一下三个标准：想法的潜在影响力，提交者对于想法取得效果的信心以及相应试验开展的简易程度。

4. 试验执行
   一旦团队确定了试验项目之后，这些试验就会进入“Up Next”（即将开展）列表。每一个试验的运行都意味着另一个试验的落选，因此，对于点子的筛选和测试方法的选择都应当十分慎重。执行后试验结果的分析应当写进试验总结中，团队针对此试验结果进行复盘，然后继续确定下一期试验的项目。

不管是对于初创企业还是上市公司，业务的增长都是公司追求的核心目标。传统公司的决策链条中，每个部门都是按部就班的提供既定的输出，缺少一个对增长整体负责的团队，公司要的不是既定的各类报告，而是要从这些数据中发现端倪，确定问题，实现增长。并且一旦发现了问题，更需要快速进行迭代验证，以小步快跑的方式取得一个个小的胜利，最终才能形成业务的快速增长。