艾维做事法是非常不错的，大家可以在网上购买。

PS：

艾维做事法：艾维递来一张白纸，请舒瓦普在这张纸上写下明天要做的6件重要的事：“现在用数字标明每件事对于你和公司的重要性的次序。”

艾维接着说：“现在把纸放进口袋，明天早上拿出来，作第一项事。不要看其他的，只看第一项，着手办第一件事，直至完成为止；然后用同样方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，无所谓，因为你是在做最重要的事情，一切都值得！”

艾维说：“每一天都要这样做。你对该方法的价值深信不疑后，叫公司的人也这样干。如能带来价值，请给我寄来支票，值多少就给我多少。”

这里一般说一下，三星集团的创始人李秉喆，从小家境不好，小时候就得去卖报纸挣钱

老板问这个孩子一天能卖多少份？别的孩子能卖多少，老板说少的有几十多的，有几百拿的太多是要赔钱的

然后这位小李就拿了100份，第2天就要了300份，老板很惊讶于是看看他怎么卖包，等到李秉喆到了车站没有向其他孩子私处叫卖，而是不停的往乘客手里面去塞报纸，在候车乘客中一个区域，发完了之后再回来向上一个区域的收钱，然后如法炮制

然后老板就很一会问你，会不会有人发现不给钱就跑了，李秉喆表示绝对会有，但是特别少，因为他们看了我的报纸，不好意思坑一个孩子的报纸钱，而且那些把报纸砸在手里的孩童，小米算总账，还是我赚的特别的多

这里主要来解读一下这个案例，几十年前候车乘客在等火车的时候，他没有看手机的条件。

所以你会发现他看报纸就成为了一种刚需，因为他要打发时间。

我们会发现其他的爆桶为什么卖不动报纸？因为对于有消费习惯的客户来说，他看见报纸，按理说应该是雪中送炭，对于没有读报习惯上来说，其实他看见了鲍彤也没有这种习惯了，他没有购买习惯，他舍不得花钱。

所以当你选择百分报纸推销给没有消费习惯的。似乎来说还是很有难度的。更严峻的是，有读报习惯的消费群体其实是少数，中的少数。

大部分乘客是没有阅读习惯的。所以就会发现一个问题，当你做调查和研究消费者和竞品的时候，就会发现真正的主要问题。

再重复一遍，先研究自身在研究竞品，最后的研究消费者。利用8个研究方向分别对这三个模块进行提问。

这只是第1轮研究。

  这个过程中所利用的就是当你把报纸递给对方的时候。如果你看到一个你特别瞩目的文章，在这个时候看的正过瘾的时候，有人过来帮你收钱，如果钱真的不多的话，你就会选择给对方。

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案例2，著名的金融骗术也是目标细分法的杰作

比如说每个月给你发匿名信，告诉你股市上哪个月是要涨还是要跌，连续6个月猜中之后，你一定会迫不及待的想这个机构帮你理财

其实骗子就是这么做的，先从1万名加建好的人里头给他们寄信件，5000人选剩5000人选D，第2个月再从5000个人中再调2000股，500个人选，升2500个人选D

如此循环总有一些客户能够连续6个月都认为他能猜中股市的走向，对于这些大神的预测者会被称之为是幸运的傻蛋或者幸存者偏差

所以这就是一样的，就像我们现在和以前我们说只生男孩的秘方是一样的，就是通过不断的胸部比较吸粉，让他们产生信任感，然后利用登门槛战术，从本质上就是不断细分的运用

在这里我们讲一下三大销售的基础专题三大板块。

这里说一下，在2017年的时候做了100万，2018年做200万该怎么办？

比如说在2017年我们的销售数据统计开发了100个客户转化率20%成交了20个客户，总交易额在100万左右，单币均价在5万啊。

根据2017年20%的成交率需要再开发100个客户，才能完成2018年的销售任务，但是数量级已经超出了自己的开发能力，这个时候该怎么办呢？

 利用目标细分法作为分解

第1个，要扩大目标客户群，在原有的基础上要新增50%，也就是说要多50个客户，根据28原则淘汰20%最不可能成交的客户，原客户群缩小至80个，现合计拥有130个客户40%的更新率

第2点，提高转化率，想N多个办法，把提高率提高至30%

第3.提高单笔金额，想办法把单笔销售额提高10%，争取重点客户的翻倍递增

新增销售任务就是130（客户）*30%（转化率）*5.5万（客单价）=215万

销售做不好，可能在三个方面出现了问题

一个问题就是客户群真的太少，达不到冠军级的客户标准，做项目型的销售，至少得100多个客户，正常情况下，一个人能维护的客户极限应该是在150个左右。

经常很多的销售说我的客户只有20个30个，不好意思这样成为不了销冠，当然这里头纠正一点

有人说二三十个也能成为销冠，是因为二三十个已经成交了的客户，这是20-30个是个大客户，我先跟大家说一下，他为了找这二三十个客户到底付出和拜访多少个客户呢？

他可能曾经拜访或者联络过几百个客户，最后挑选出来这二三十个客户。

是在报社做销售的时候。有30个核心客户。50个骨干客户。100个外围客户。

30个核心客户就是做过大的版面，成交额都很大。成交都在5万块钱以上的。

50个骨干客户指的是试着尝试着投。或者比较有潜力的大个股，但是成交价相对来说一般。

100个外围客户就是经常换人，刚刚认识，还没有进入到真正谈单和成交的阶段。

我们一定要保持ABC三类客户分群，这样我们的优势才明显。

包括房地产的同学，做建材销售的同学，做金融理财的同学都要注意了。

要不断的壮大a客户。那你要先壮大a客户，就要先壮大C客户，就是外围的客户群。

第2个我们会发现客户的转化率太低。

客户的转化率太低，主要有两个因素，第1个因素是。选的客户不够精准。

比如说你的产品主要服务的是中低端客户的。对价格比较敏感的。质量一般，但是价格还是不错的。但是我们找了很多优质客户和大客户。对价格不是很敏感，但是对质量要求特别严格。

还是大的品牌需要。所以就是客户的需求和我们的优势不够匹配。

当一旦出现不匹配的情况下，就会很难出现大的转化率。

第2个原因就是人情没有做透。

这就意味着我们和客户之间没有太多的信任度。在客户的眼中就是个打酱油的。

第3个就是单笔的成交量小。

属于客户的备胎，可有可无。又不是第一主力备选的。

我们去分析自己销售做的不好的，就研究员这3点然后进行发力就可以了。

这个真的非常非常的关键，这个板块也很关键，又能抓住你的主要问题了。

比如说客户基数全够了，我现在已经认识了500个客户，那么我们就要提高转化率了。那一些客户主攻一些客户。从小到大一直走，从小供应商换到大的供应商。

最难的其实就是转化率。他要做人情。

这个过程中一定要做转化率。一定要做统计，每一段时间都要统计一下自己的转化率，必须要统计。

在这里再说一个案例

拜访了1400个客户，开了三单，下一步应该怎么办呢？

利用目标细分法做好三个阶段的销售任务，小C同学在做金融理财产品的时候，他跑了批发市场，2000个商户中拜访了1200个商户，历时7个月成交三单，共计30多万，又跑了建材城，240个商户做陌生拜访了200户，历时4个月未有成交。现在发现如何才能快速开单呢？

这个时候小C同学已经跑完了1200+200户，也就是说该阶段雷达同时监控了400个目标阶段。

有时候你会发现他挺努力，但是方法不太对，所以努力真的白费。

在完成了这个阶段之后，如果能有改正的话，推荐在第2个阶段里头有三大法律方向，是从a和B任选其一+方案C。

说一下a阶段，挑选一个或者两个行业的客户继续单爆，熟悉该行业的知识和营销套路，容易找到客户做沟通的桥梁，拜访10次寻找潜力大的客户群。

B阶段，陌生拜访客户出门会在客户档案做登记，现在查阅第1次拜访时的记录，挑选300个有潜力的客户继续跟进。

C阶段已经成功开发了三个客户，已成交客户为中心，方圆50米为半径，围绕三个支点作为密集性的拜访，大力寻找目标的客户群。

ABC. 三种方法没有哪一种是特别好的，把哪一点一定要坚持做到极致你就能出单，千万不要今天选a，明天选B后天选C，这样一个都做不成。、

目标细分有不同的方法和不同的分解。比如说西瓜能横着切，竖着切和斜着切。

第3阶段是决战阶段，集中力量攻击最有潜力的客户，去决胜阶段，等于雷达引导导弹攻击16个最危险的目标。

有时候我们发现一点，为什么啥都能挣到钱，就是因为他只认准了一个目标和一个方案，一直干就出来的结果，而不是各种替换。

脑袋瓜太聪明，心态太浮躁的人，他就会ABC来回换。

PPT上选的ab任选一个加C方案是更高级的，它的优势更集中。他比单一方案更加的牛。

单点爆破就是找准一个方向，千万不要回头了。

有时候你要发现三大思维模式能够解释心灵鸡汤的，因为有句话说的好叫方向不对努力白费，但是你怎么知道什么是正确的方向，这个方向到底对还是不对？

小C做金融理财产品为什么这么难呢？我们来分析一下

因为做金融理财产品，会存在一种不可控的风险。所以取得客户的信任是非常非常重要的。所以说人情做头家利益驱动很重要。

人情做透是基础，利益驱动是必然。

人情做透是关键，你没有把产品的安全性讲明白。客户就不容易开单。

现在我们做的就是处理的少一点远远，没有达到精耕细作的地步。他的玩法是去找冲动型消费者。

所以我们要一遍又一遍的拜访客户。客户看你天天露面才会相信你。

一个月都见不了一次面，怎么可能把一堆钱放在你这里。凭什么呢？

而小C客户在耕耘了一遍之后，立马就换到了建材城。这一年的光影基本上就打了水漂了。我们说一个比喻。

我们把这2400个商户可以看成是一壶水。刚开始烧冒了三个泡。他决定要撤火了。一年就亏大发了，白干一年。

我们需要继续烧，才能够得到滚烫的。所以他不懂这个东西。

而且第2点他不是很懂，没有研究自己竞品和消费者。

没有分析这个行业的特点，这个市场的特点。我们用自身竞品消费者来分析。

比如说批发建材市场，它是一个开放式的市场。人人都可以登门拜访，人人都可以找到店里面的老板。

你前脚刚刚拜访完毕，后脚竞争对手就跑过来了。太容易找到人了，对于拜访门槛很低的市场。我们就要付出更多的努力。才能开单。

不像一般的客户藏在写字楼里头不常见，一般人是找不到的。像这种路边的客户，他开门做生意的随便找。所以你的拜访难度比较低，你能找到他，对方也能找到他。

我们就需要加大拜访的频率。竞争对手要拜访三次，我们就要拜访30次。就能开单了。

就是行业的分析，从资深再到精品的到消费者。

我们三大学会之后，你就能很快的找到战略方向。

这其中提问思维模式是永远能找到的，而后面两个目标新三板和单报有时能找到，有时找不到。