探秘——脚下那双鞋

一双鞋是如何构成的？

1、鞋面（Upper）

销售要说：轻质、透气、贴合脚

鞋面一般是由鞋带和各种织物组成从脚跟一直到脚尖，主要覆盖了鞋的顶部和两侧，以确保鞋完全容纳脚，为了增加透气，不少鞋都是有网眼织物构成。起到包裹、贴合、透气轻质（夏天）、保暖（冬天）的作用。

2、中底（Midsole）

销售要说：缓震、回弹、少疲劳

 中底顾名思义就是处于鞋垫和大底之间。通常来说由各种泡沫形状的材料构成，一般是EVA材质，作用是吸收地面对足跟冲击力和缓震的主要部件，由于90%的人都采用脚跟落地，脚跟受到的冲击大，会起到缓震回弹（舒适）、增高（外形）的作用。

3、大底（Outsole） 

销售要说：防滑、耐磨、抓地高

所谓大底就是鞋子和地面的接触面。大底的技术一般来说是耐磨、抓地、防滑等各种功效，构成了鞋的底部层，鞋基底通常由较为坚硬的橡胶制成，并与地面接触，提供摩擦力及抓地力。为了增加摩擦，鞋基底通常有各种纹路，当纹路几乎看不见，提示鞋已经被磨得差不多，这是判断鞋寿命和换鞋的主要依据。

4、鞋垫（Sock liner / Insole）

销售要说：除臭、抑菌、弹性好

一般由织物或者泡沫构成，鞋垫衬拖在鞋底夹层上，一般是可以取下来的。

5、鞋骨（Shank） 

销售要说：支撑、防崴、减疲劳

鞋骨是一种鞋的支撑稳定设计，一般安装在鞋子前掌和后跟之间，同时也在中底和大底之间。鞋骨的作用防扭转TPU，作用就是提升鞋的强度，防止鞋过度扭曲，兼具稳定性与强度，有时候还要兼顾一下灵活，对于长期行走可减少疲劳感。

6、鞋舌（Tongue） 

销售要说：好穿、舒服、易跟脚

这是一个不需要过多解释的概念，目的在于免受鞋面包边的压力与摩擦，方便穿鞋、脱鞋。最近几年来跑鞋设计上鞋舌处理开始出现多样化，有的鞋舌和内鞋一体化；有的干脆整个鞋面一体化，增加包裹性。

我们有什么科技？

我们怎么去销售鞋？

顾客角度：

一般顾客选择一双鞋会分为以下三个方面去考虑

第一是满足我视觉需求——穿起来好看/明星同款/潮流趋势/颜色是否好搭配

第二是满足我感受需要——穿起来舒适/提高运动表现/方便穿脱

第三是满足我洗涤需求——是否容易清洗/是否耐脏/否有的洗涤方法

员工角度：

顾客接受推荐鞋可说：

所以在销售鞋中可先从顾客需求点出发，强调上脚好看又穿着舒服并且打理简单，可用话术：顾客 这鞋是我们店畅销款，买的人特别多，库存已经不多了，您穿多大的 我去库房给您也找个试试，试穿之后讲好处（围绕好看及舒适说BFE）加上场景和搭配，加强顾客喜爱度再说打理方便易清洗。

举例：这款颠覆者凉鞋是我们家卖的特别好的款，很多顾客都是拿图找这鞋呢，这款鞋上脚特别显瘦还增高，你看这是采用三段是织带而且搭乘了我们最热销款的中底设计立刻增高4cm，很多小红书博主推荐，上脚后立刻就能感受无与伦比的柔软感，如同踩在云朵上一样，这也是因为它采用了一直反馈特别好的颠覆者超舒适中底的关系，很多fila忠粉就喜欢这鞋呢，而且他们都会配一个长筒袜，搭配我们家这个裙子，看起来特别女神，我那天上街还看到哪有顾客这么穿，回头率特别高。

哪些时刻可鞋推荐？

场景一：顾客停留在鞋墙，观看时，依据顾客穿着喜好推荐

场景二：顾客试穿服装后，鞋进行连带推荐可依据配搭属性(运动/时尚）进行推荐

场景三：当顾客说家里有时候，我们可了解家里哪些款，可拿另一款款式进行推荐