销售人员必知：快速锁定潜在客户之MAN法则

MAN法则

对销售人员来说，最头疼的一件事就是如何从茫茫人海中找到潜在客户，这也是集客活动的第一步。最快找到有价值客户的方法，即MAN法则，也是销售人员常用的方法之一。

MAN，M即MONEY，代表金钱。也就是说潜在客户所具备的购买能力；A即AUTHORITY，代表决定权。也就是潜在客户是否对购买行为有建议、决定或反对的权力；N代表NEED，代表需求，是指准客户是否对产品或服务有需求。

销售人员需要从以上这三个角度来考量客户，评估其作为准客户的“价值”。一般来说，客户可以按此划分为几种不同的类型：

（1）理想的销售对象——有实际需求、有购买能力、有决策能力。

（2）优先发展的销售对象——无实际需求、有购买能力、有决策能力。

（3）可发展的销售对象——有实际需求、无购买能力、有决策能力。

（4）可利用的销售对象——有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、有购买能力、无决策能力；有实际需求、无购买能力、无决策能力。

（5）基本无用的销售对象——无实际需求、无购买能力、无决策权力。

销售的前提是找出最有可能购买该产品的目标客户群。销售人员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群，然后把80%的精力放在20%的A级客户身上，结合MAN法则，提高绩效。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。

我们来举例说明“MAN法则”的应用。比如我们销售的产品是汽车，现在手上有5个客户的资料。其中有一个才15岁，还有一个已73岁，显然他们不是我们的潜在客户。另外三个都有驾驶执照，其中一个25岁，月收人6000元，但他因为刚刚买了一处房产，每个月的月供是4000元。虽然这个人也许很想有一辆新车，但是却买不起，所以这个人不是我们的潜在客户。另外两个人中，有一个40岁，经济条件完全合格，可是他刚买了一辆新车，暂时肯定不需要购买。最后一个55岁，年收人可观，又不负债，每三年就换一辆新车，目前这辆车已经用了两年半，很显然，他就是我们最理想的客户。