晨读感悟：销售人员的说服套路

这段时间一直在准备一级建造师考试，自打在一家机构买了网课之后，天天接到电话让我购买增值服务或者考前密卷，虽然没有打动我，但是我深谙他们的说服套路。

他们面临的受众都是即将面临考试的人，所以他们在推销的时候，总是语气沉稳，不能给对方带来压力，同时要底气十足，首先要赢得对方的信任。

您好，你是咱们XXX的学员是吗？我今天来是给您送资料的。

正常情况下，我都想挂了，但是一说给送重点押题的，我就又想听一听了。当然，事实上，说了半天，还是让你继续买课，但是好处是许多受众不会一接电话就挂掉了

销售员：“我看您最近后台都没有听课是怎么回事呀？”（事实上，我一直在听，但是他们都会这么说。）

我：“我一直在听呀。”

销售员：“是嘛，那你听得效果怎么样呀。”

我：“三门公共课学习的还不错，实务课还不怎么有把握。”（总之，几乎没有人敢百分百说自己一定行吧。）

销售员：“您看，这会时间不多了，您一定是想一年过四科的吧？”

我：“当然了。”（你说他问的不是废话吗？！其实一点都不是废话。）

销售员：“我这里有最核心的考前资料，您之前买的是精讲班，可以升级一下密训班和冲刺班，给你考前串讲加押题。”（他就是要引导你往报班上来呀。）

所以你看，销售员都深谙引导之道，一步步引导着你，让你进入他的圈套，达成他潜移默化向你推销课程的目的。

在推销课程的过程中，销售员会采用一切手段吸引你。

001 描绘愿景

“我们这个班型去年的通过率是75.4%，通过率已经相当高了。”

（他的言下之意是什么，你报了班你也能成为这75.4%，提高你的通过率呀。）

002 展示经历

“去年我们这个班压中了90%的题，不信你可以看一下我们去年的考前密卷，对比一下。”

（展示一下他们的成绩，让你更加信服。）

“现在距离考试只剩下最后一个月了，时间已经非常紧张了，去年有不少学员之前复习的不理想，报了最后的冲刺班，完美通过。”

（说这些话，是在暗示我：我们有不少成功的案例，你可以信任我们。）

最后的环节是主宰对方，销售员马上就要使出杀手锏了。

001 筹码

销售员：“我们这个课是会跟你签订保过协议的，不过全额退款或者第二年免费听。”

（言下之意就是，我们敢跟您签这个协议，就是完全有把握您能通过。）

002 压力点

销售员：“另外要告诉您一句，我们这个班只招70名学生，现在就剩下最后的10个席位，您一定要尽快做决定了，不然晚了真的就报不上名了。”

（言下之意就是，我们这个班型很火爆，口碑很好，一定不能错过了。）

虽然销售员说了这么多，我还是没有升级，不代表他推销的不好，而是因为我之前在培训业做过，深谙培训业的套路。

他在整个过程中出现以下几点问题：

001 通过率造假。

每年四科通过率0.2%的考试，他告诉我他们一个班通过率70%多，谁信呢？！

002 押题率不准。

所谓押题，压中考点也是押题，压中原题也是押题，话说考点谁压不住呢，毕竟都是专业做培训的。他们一直都在偷换概念。

003 保过协议也是有条件的。

首先你要把课程全部听完，其次只退不过科目的70%的费用。其实都是霸王条款，你买了课就知道退费有多难了。

004 限额招生全是瞎扯。

光看他们天天打电话就知道不是限额招生，不然多少天过去了，70人还招不满吗？！

所以说，销售人员虽有套路，我们也要保持理智、擦亮双眼、智商在线，不要被忽悠哦！

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参考书目：《控场：主宰和说服的关键能量》[美] 菲尔图