输赢(3) - 写作技巧
>> 周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前，环顾自己亲手带出的团队成员，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。
“这个了不起的成就属于大家，为了实现承诺，我们付出了巨大的努力。有人连续出差一个月没有回家，可能都想不起来新婚老婆是什么样子了。”周锐看着团队中的一个小伙子，听到哄堂大笑后继续道：“杨露为在最后一天拿到订单，在门口苦等，直到客户都觉得难为情；方威每天睡四五个小时，客户在哪里他就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，甚至不是我们的能力，而是大家的心血。在我被派到上海工作的两年里，最大的收获不是完成了销售任务，也不是得到了奖励、提升或者加薪。我最大的收获就是，能够认识大家。我们并肩作战，一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起庆祝。办公室里禁止喝酒，但是清规戒律管不了最优秀的团队。大家举杯，干了！”
大段演讲。有故事，有鼓励。对于理念的阐述可以使用演讲的方式。
>> “谁知道上个季度卖得最好的产品是什么？”
她为什么问出这么个傻瓜问题？方威要回答时被洗脚的小妹掐着脖子按摩，喊不出来。台下一人大声说出答案。
考虑到读者的背景，最大限度地屏蔽细节。不必说具体的产品，内容，在电视剧中争夺OT的项目中，出现的技术细节是硬盘和CPU。这是大部分观众的认知。故事的关键是她的行动。特别是和别人的互动。领导力更是如此。
细节太多也容易让读者信息过载。
>> 方威眼睛亮了起来，这是他一直梦想的战场：“就这些吗？”
周锐迎着方威的目光：“我在北京的时候曾经同他们交过手，绝对是高手中的高手。”
“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，猜测到当时的惊心动魄。
“过去的事情不用提了，这不是最可怕之处。你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先、帐下猛将如云的公司是哪家？”
钩子，谁？哪家？骆伽。这些都是伏笔。在骆伽出场前就反复出现。
>> 这是一则短消息：后天不要去北京。
在故事中加入神秘环节，可以作为万能的先知，既能保持神秘感，推动故事前进。就像就像自我领导力中的魔法师Kathy。
第二周 战机
>> 但是对于周锐，这是唯一的生机。眼下已经没有退路，狭路相逢勇者胜。经信银行是惠康最重要的客户，必有高手布下天罗地网等待自己，谁会是这幕后的高手呢？千万不要是她
困境，冲突。在故事的前半段不断渲染困境，制造悬念。
>> 周锐不得不推断着作答，虽然这样很危险：“他的能力可以胜任，业绩急转直下，应该是态度出了问题。”
“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷抛出了一个类似脑筋急转弯的问题。
“开除业绩差的那个。”这是最基本的管理问题，周锐岂能不知道答案。
抛出一些管理问题，进行探讨。可以从中学习领导力
>> 好吧，我实话实说。我三年前加入司，业绩不错，这你知道。然后陈明楷进公司，当了中国区的总经理，他带来魏岩，魏岩带来李朝东，老人一个接一个地离开，销售团队都换成了他们信得过的人。”
周锐注视着崔龙，从中阅读出心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，右侧负责听觉、视觉和触觉。如果目光在向右侧旋转，表示回忆，这个人所说的应该是事实。如果目光向左侧旋转，表示正在推理和分析。如果目光左右旋转，对方很可能谎话连篇。周锐感受到真实，他听说过这段往事，当时他正在上海忙于建设团队，并不知道细节。
心理学分析。也可以在描述中特意加入领域知识，比如管理学，心理学，领导力的描述，以此引导读者。
>> 钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫作骆伽的女销售做的，不知道什么原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康，你认识她吗？”
伏笔
>> 龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有骆伽的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”
钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说的那么神奇。
“摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手。但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”
先简单说明。再来一个好听的名字。七种武器，六脉神剑之类。基本方法，还有内功
“练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿走火入魔了？”
以阶段划分最简单。服务型领导力。内功就是人心。道，法，术，器
>> 钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查，看客户内部杂志……”
“收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，比如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”
如何介绍一个概念，可以采用探讨的方式，学生说明常见问题，误解，老师再讲正确方法。澄清一些关键点。
>> 资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”
提问题。使用故事来说明概念。
>> 这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”
>> 第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。
推进紧凑
>> 第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。
周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”
崔龙愣了一下：“那要什么条件？”
周锐用比喻回答解释第四步：“首先你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说：“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此，第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”
谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”
使用故事，比喻，类比等方法说明抽象概念。这些在电视中也不适用了。
第三周 布阵
>> 肖芸闭口不言，周锐猜到了她的想法：“不要有顾虑，什么话都可以说，准备充分才有机会。”
经信银行的项目一旦启动，必定是全年最大的订单，公司必然投入巨大的精力和时间，从亚太到中国都会关注。肖芸十分担忧：“我们如果输了，后果十分严重。”
一段废话，就是为了渲染突出困难。对啊，失败就意味出局，辞职。
>> 会议室众人听到骆伽的名字，已经丧失斗志，肖芸所言不虚，大家纷纷点头赞同。肖芸得到众人支持，鼓起勇气：“我建议放弃，这是最明智的选择。”
骆伽的名声居然让他们闻风丧胆，林佳玲正要说话，方威笑着说：“我来北京，就是为了向骆伽这样的高手请教，遇到了，怎么能错过？我下定决心较量一番，只要公平竞争，输了，我心甘情愿立即辞职。”
林佳玲侧身看着周锐：“你的意见呢？”
周锐像入了魔一样看着骆伽的照片，没有听见林佳玲的声音，直到被方威拍了肩膀，才反应过来：“你这张照片从哪里找到的？”
方威又好气又好笑，骆伽的照片亮出来，捷科的销售团队当场就要放弃，连周锐都对着照片发呆，调侃着说：“骆伽是美女，你也不用这么神魂颠倒。”
办公室中笑声一片，周锐恢复常态，搞清了状况，站起来坚定地说道：“不能放弃，方威你继续说。”
对比不同的反应。表现困难局面。重点描写行动前的争论。
>> 周锐淡淡地说道：“如果你还想了解更多，问我好了。”
方威没有想通，眼睛瞪得滚圆：“你认识她？”
周锐早就猜到这样的可能，苦笑着：“我保证，我是这个世界上最了解骆伽的人。”
设置一个不出场的对手，是自己最熟悉的人。
>> 这是输赢的关键，周锐以往依赖充分的数据做决策，但他后来意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系，因此越来越相信直觉：“骆伽肯定与客户高层建立了紧密关系，支持惠康的人是谁？还有，这个项目将耗费巨大的资源，我今天请佳玲过来，如果有需要帮助的地方，都讲出来。”
关键在于人。套路在人心。敏捷也在于人。领导力都一样。关键在于心法，服务。
>> “尽快约刘行长和崔行长，上门去探探他们的底细。”擒贼先擒王，骆伽的根基到底有多深？幕后坚定地支持惠康的又是谁？
问题引起悬念，写出大家想看到的细节
第四周 反击
>> 我在北京做了两件事情：第一件事是恢复团队士气，基本做到了；第二件事就是找到了经信银行的订单，至少有了生存的机会。鹿死谁手，难以预测，坦白地说，我们根本没有足够的机会，我只好硬着头皮打这个订单，不打不行。”
从高层入手，不要太拘泥于细节。我的商业逻辑，意图。
>> 泡泡龙：听说你请崔行长去上海了？
本书使用两个神秘力量。
>> 崔国瑞来上海，希望越来越大，这个神秘的“泡泡龙”，让他从美梦中突然警醒，前景莫测。
穿插写两条线索。一条是明线捷科的行动有希望，另一条是暗线惠康
>> 崔龙手段恶劣，思路是对的，必须要和她亲密接触，手拉着手，关系就从互动发展到第三个阶段了，想否认都不行，当天晚上就得手拉手，有可能吗？”
讲发展关系。客户就像恋人
第五周 策略
>> 吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，虽然碗里的订单不够，却看到了盆里和锅里的。
形象的介绍思路
>> 赵颖心里的各种感觉纠缠在一起，有兴奋也有担忧，有期待也有遗憾，有幸福感觉，又隐隐心痛。
心理活动为主。如何写一个人的挣扎，可以采用这种写法。
>> 捷科是一家全球领先的信息系统供应商，致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平，提升效率。”
一句话
>> 第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”
故事讲道理
写作技巧分析
如何把故事和知识介绍结合起来？
1，摧龙八式。先简单介绍框架，然后在后续故事中按照框架顺序展开介绍。但是理论介绍不是重点。故事是重点。可以采用团队的5大障碍的写法。故事中只穿插基本理论的介绍，不要影响故事的连贯性。具体详细的理论可以在附录中给出，或者写出练习题。
2，知识内容不要太多，要考虑读者对于技术商业的认知水平，尽量屏蔽细节，不要破坏故事性。对于研发题材，可以参考故事中的敏捷。
3，在故事中简单穿插一些知识性内容。比如使用演讲表述概念，使用对话中阐述概念.
4，善于使用悬念，对比，渲染，伏笔等多种故事写作手法。
