《说服：像讲故事一样讲道理》5、让人适应你提供的信息

什么叫适应？所谓适应就是习惯了某物或某事。
如何让别人适应呢？答案是重复。
你第一次喝啤酒是什么感觉？你一开始就喜欢这个味道吗？我第一次和啤酒并不喜欢啤酒的味道，只是后来喝啤酒的次数不断增多，现在已经适应啤酒的味道了。换句话说，我已经习惯了。
这就是重复的力量。
曾经有这样一个实验：你更喜欢镜子中的你还是照片中的你？看到这个问题你或许一时没有答案，但实验结果是：镜子中的你。
为什么是这样的结果呢？镜子中的你是你每天可以看到的你，照片中的你虽然也是你，但是这是别人眼中的你。所以，镜子中的你和你见面的次数更多，重复的次数也更多。

提高对方的流畅度

什么叫流畅度？流畅度就是信息处理的速度。

不断的重复可以让你对某事更加熟悉，熟悉带来的好处就是可以进行快速的处理，提高信息处理的流畅度，就像机器使用了润滑油一样，减少卡壳的情况发生。

信息处理越快，我们就会越喜欢这个信息。想一下，你刚开始看英语电影的时候是什么感受？有没有一种不适感，排斥感？原因就是你的大脑处理英语并不是太流畅。
有一位心理学家做过一个实验：找来两组人，第一组人在清单上写下6件自信的事情，第二组在清单上写下12件自信的事情。在清单填写完毕之后，填写一份自我评价表来说明自己是否是一个自信的人。
你认为第一组和第二组那一组会认为自己是更自信的人呢？答案是第一组。为什么是这样呢？原因是流畅性。
我们处理信息时越简单，速度就越快，流畅性就越高。
在纸上列出6个自信的例子流畅性明显高于列出12个自信的例子。在写12个例子的时候，随着例子数量的增多，想起一个新的例子的难度会不断增加。困难产生了不自信。

如果你想让对方做出对你有利的决定，你需要做的事情就是：让对方适应你的信息，并可以流畅的处理你的信息。

人做绝大多数事情都是从生涩到流畅。无论是学英语、骑车、滑雪、绘画皆是如此。不断的重复带来更多的熟悉度和更高的流畅度。

利用重复性

创建语境

一个概念越快进入我们的思想，我们就越容易接受它。例如下面的两个句子。（阅读时请关注每个句子的最后一个词：小船。）
A：他节省下了自己的钱，买了一条小船。
B：海上的风暴卷起了小船。
在你阅读这两个句子并关注最后一个词“小船”时，B句子所带来的愉悦程度会更高一些。因为，B句子比A句子的流畅度更高一些。
每年各种营销人员会花费上千万美元来研究语言流畅性对人的选择的影响。当几个品牌不知选哪一个时，人们通常会选择更容易进入大脑的品牌。当两个品牌选起来左右为难时，人们更倾向于选择最先进入脑海的那一个。概念的流畅性会让人产生愉悦感，而这种愉悦感会被转移到品牌上。
多次重复的曝光会让人产生适应性，适应性形成之后就会习惯某物或某事。

是什么导致了你的“视而不见”

很多的时候，我们对变化视而不见，等到发现变化时却为时已晚。我们对变化的不敏感是因为变化过于细微导致察觉不到。
有三种情况导致了你的“视而不见”：循序渐进的变化、没有并列对比、错误的期望值。
在我们的日常生活中对那种循序渐进的细微变化缺乏有效的发现能力，我们往往对细节很少关注，但是有句话就叫做“细节决定成败。”
你吃过薯片吗？你认为薯片的包装袋有何特点？你有收集薯片包装的爱好吗？薯片包装给人的感觉就是满袋子的空气，里面有一些薯片。但是事实绝非这样简单，薯片的制造商逐渐缩小包装的尺寸，只是这种缩小尺寸的变化很细微，你对循序渐进的变化不敏感，所以很难发现。另外，你也没有收集薯片包装袋的习惯——没有并列对比你发现变化的可能性会更小。还有，你每次在购买薯片的时候你的期望值是薯片的价格，却很少关注薯片包装袋的尺寸大小，你的期望值用错了地方。
这三种原因让你对薯片的包装变化毫无察觉，你觉得有道理吗？看完了薯片包装之谜后，你是否对如何影响别人有了一点新的收获呢？

系统脱敏法——让对方随你而变

当你的说服对象发现你提供的信息毫无益处，你就可以使用此方法让他逐渐习惯你的信息。
一个小男孩害怕兔子，为了帮助他克服这种心理障碍，研究人员给他一块糖（产生愉悦反应的刺激物）的同时，将小兔子房子房间的另一头。因为小兔子里的比较远，糖果带来的正面效应克服了兔子带来的焦虑感。之后的两个月，这种治疗每天持续进行，每一次小男孩和小兔子都靠近一点，最后小男孩已经不害怕兔子了。当你无法做到“润物细无声”的时候，可你还是希望改变发生那只能使用“系统脱敏法”，让焦虑和愉悦的刺激相互抵消来促进说服对象的改变。
总结一下：要让别人对事物变化“视而不见”，你可以使用：循序渐进的变化，取消并列对比、错误的期望值引导。如果对方已经发现了问题所在，你还是希望对方改变，你就需要“系统脱敏法”。