数据分析基础—2.2.7 STP理论

        每一个行业都是一个多层次、多元化的消费需求综合体，任何企业都无法满足市场上所有的需求，企业应该根据客户不同的需求、消费习惯、购买能力等因素把市场分为由相似需求构成的细分群体，这时可以借鉴STP分析理论。

       STP理论简介

       STP分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场选择和市场定位。

        STP分析理论是指企业通过市场调研与数据分析，将所处行业细分为若干子市场，然后结合本企业的资源与特点确定目标市场，最后对所提供的产品或服务进行市场定位，制定合理的营销策略。

      1、S—市场细分（Segmenting）

      市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

      市场细分的流程：

      例如：服装行业的市场细分

服装行业的市场细分指标例举

       不同的细分指标交叉组合后，服装行业会形成几十甚至上百种细分市场，企业可以根据自身特点进行目标市场选择。

      2、T—目标市场选择（Targeting）

      企业对整体市场进行细分后，决策者应该根据细分市场的发展潜力、竞争状况、及本企业资源条件等多种因素进行评估，最后决定把哪一个或几个细分市场作为目标市场。一般来说，企业所选择的目标市场，应该有一定的规模和发展潜力，同时竞争者未完全控制，还要符合企业自身的目标和能力。

      需要强调的是：企业的自身条件与外部环境是不断变化的，经营者要不断通过市场调查和预测，分析并掌握市场变化趋势与竞争对手的发展动向，发挥优势，扬长避短，采取灵活有效的适应市场态势的营销策略，去争取企业的较大利益。

      3、P—市场定位（Positioning）

      市场定位的实质就是突出自身产品和服务特点，把本企业与其他企业区分开来，让顾客明显感觉和认识到这种差别，从而树立企业在顾客心目中有特殊地位。

      在选择了目标市场之后，根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将它形象生动地传递给顾客，以得到顾客认同。

服装行业STP理论分析简图

       通过STP理论分析，使企业明确自己的发展目标，从而准确进行市场定位，为制定有效的企业发展战略提供有力的保证。