《影响力》每日读书笔记

 《影响力》

2.18

因为买书凑单买了一本关于心理学的《影响力》，这本曾总是被推荐但都因为这个书名太“成功学”了，总被我当成“无用畅销书”无视。在阅读这本书时，马上关联上了之前百宝乡读过的《怪诞行为学》，把生活中常见的现象用心理学分析一切是可以“支配”的。阅读第一章影响力，我的几点思考：

1）如何吸引人的注意力：打破常识、意外结果、引发好奇；

2）固定形为模式：解码动物/人的固定形为模式，是商家常用的营销手段；

3）人们在认知新事物时，通过会调取大脑已有的信息来理解，通常会采用最“轻松的”对比方式。

2.19

今天阅读了《影响力》的第二个知识点“互惠”，这一点的内容其实翻译成我们中国本土的话非常容易理解，那就是“拿人手短”。

2.20

今天继续阅读《影响力》第二章互惠，后面还是有些惊喜的，除了昨天读的内容用一句“拿人手短”来总结，今天互惠式让步的知识点还是很有趣的：

“拒绝-后撤术”——就是说你想让一个人帮忙做X，那你就先提一个比较难接受的甚至过分的Y请求，对方在拒绝你后，你再提出看似很小的一个请求X，对方愿意提供帮助的可能性要远远大于直接提出Y请求。（哈哈，这不是我们之前阅读《怪诞行为学》的锚定原理吗，如出一辙 ），我觉得这里是利用了两个心理：1）亏欠感，人们天生不愿意拒绝人，所有拒绝后会有莫名的亏欠感；2）对比式选择，人们在评判这个事情的时候，就直接掉入了前面预设的对比事项，一下就降低了接受门槛。

2.21

分享《影响力》承诺和一致。

--人一旦做了选择，就会主观的相信自己选的是对的。

--言行一致的好处：1）会让人有一种自动响应方式，提高了人的运作效率；2）人们下意识的喜欢不动脑筋的行动。

--承诺的作用：1）哪怕很小的承诺，竖立了一个下面形象，为了维护这个形象会顺从做出更多的承诺；2）落实行动就先写下目标，写下来会促进去落实；3）公开做出承诺，会努力完成（结婚仪式就是这样吧）；4）来之不易，会更加珍惜。

2.22

今天继续阅读《影响力》——承诺与一致，对应的三个心理研究：

1、言出必行，人人都有一种言行一致的愿望

每个人身上都有很多不假思索的言行一致的习惯。我的理解是人们容易用语言/说话来塑造自己的形象，而一旦形象建立，就会在行为上去维护这个形象。而其他人就会抓住人的这个心理弱点，达成一种目的。

2、承诺是关键

1）做出承诺-建立形象-就会为了维护形象顺从一个自己不喜欢的要求；

2）把承诺写下来更有易于完成；

3）公开承诺更有易于完成；

4）来之不易更加珍惜。

3、拒绝圈套

如何避免陷入设计的承诺一致圈套，最简单的办法“这个决定有没有让我难受”“我做这个决定/事情的目的是什么”“我做这个决定/事情和前面有什么关系”

我的几点思考：

1）人们都有自动反应系统，我们有时做出的决定、行为都是受自动反应系统驱动的；我们需要区分哪些事情需要依赖这个自动反应系统，哪些事情需要跳出这个系统。

2）这个自动反应系统有多种，自动习惯系统会让我们按照已经形成的惯性思考和行动；自动懒惰系统会让我们在费劲与省事中选择后者；自动人设系统会驱动我们为了人设（形象）产生非理智行为；自动匹配系统会让我们直接调动已有的老旧信息对新的观点、事物做出判断……

2.23

《影响力》第4章 社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一形为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们会断定这样做是有道理的。

作者举了一个例子来告诉读者如果遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？通常情况在公共场合有人遇到紧急情况需要帮助的时候，大多数路人不会主动上去帮助。因为既然别人都没有在乎，就那没有问题的心理活动。所以如果遇到这种情况一定要主动救助路人。

阅读心得：

社会认同是不是就是从众心理；社会认同反射了一点，就是人们在公众场合的行为，会把自己一个人的行为和其它所有人的行为进行对比，似乎人们不是为了和所有一样，可能是更不想与其他所有人不一样、不想与其他所有人对立、不想用一个的判断去挑战所有人的判断。

2.24

《影响力》进度59%

社会认同

效仿：

社会认同的适用条件：不确定性和相似性。

——一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最可能觉得别人的行为是正确的。

——我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。

人们容易被社会认同操作：

利用社会认同的人总能成功的操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

因为人们总是机械的照着社会认同原理做，行为被自动系统支配着。

阅读心得：

1）看综艺节目，里面有些观众夸张的一看就假，但是确实会引发“从众”心理，甚至行为。商家在品牌包装上、传播上更是擅于利用这一点，让我想到了前一段时间里的双黄莲。

2）人这个生物体有一套自动系统，人经常使用自动系统判断和产生行为。很好奇这一个人的自动系统都有哪些。我想我们累了刷一刷手机应该就是受自动系统支配，而你还要坚持拿起书把今天的任务完成，这就是自主意识自我支配自己。（比如自律就是对抗自动系统的武器）

2.25

《影响力》——喜好【进度75%】

“我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。”

外表的魅力：相长好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具有说服力。

相似性：我们喜欢和自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向性。

恭维：很多时候别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们。

接触与合作：大多数时候，我们喜欢喜欢自己熟悉的东西

条件反射和关联：不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉。

——汽车都喜欢和美好模特搭配，影响漂亮的姑娘会影响男性买车的判断力

——制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来

——把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的一种方式

——人们会努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因

阅读心得：让我更加相信好的产品有自己内在的魅力，也需要外在的包装。今天我们在开会时，我们新来的文案小姑娘在分享了自己的想法和内容规划后，问我觉得如何。我告诉她，不需要关注我觉得如何，关注并在意的三点：我们面向的用户人群、他们的需求、他们的喜好，品牌包装也在今年被我们提上日程了。

2.27

《影响力》进度85%——权威

顺从权威：来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径

顺从权威和其它“影响力”一样，发挥着自动播放模式，因为“影响力”会让人被不假思索的控制，我们就用不着思考了，省心省力。

外在内容比内涵更加影响对一个人的判断：

1）头衔，比当事人的本质更能影响他人的行为；

2）衣着，可以发挥制服的作用，还可以发挥装饰性目的；

3）身份标志，抬头、包包、手饰、汽车、限量款等，都象征着身份或者说一种特殊权威。

阅读心得：

1）头衔、衣着、标志等只所有具有权威作用，一方面是因为普遍规律，另一方面是因为这些外在的内容，是人们更容易去获取到的信息，也是容易做出判断的信息；

2）在我看来我自己特别会看中的权威是：作品。

3.1

《影响力》进度100%

7：稀缺

物以稀为贵：机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

逆反心理：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。一旦短缺或其它因素妨碍我们获取某物，我们就会比之前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这咱妨碍对着干。

阅读心得：物以稀为贵确实如此，不过会存在两种情况，一种是“真贵”，一种是“假贵”。例如全球限量款，即是真的稀缺导致的真贵；而网红餐厅虚假排队、限时抢购等都是商家刻意营造出的“假缺现象”。

尾声：即时的影响力

自动反应：很多时候我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

在没有意愿、没有时间、没有精力，或没有认知资源对情况进行全面分析的时候，我们最容易使用这些孤立的线索。

捷径应受尊重：因为技术的进化速度远远快于我们，所以我们处理信息的天然能力将有可能越来越能于应对当代生活中繁多的变化、选择和挑战。在做决定的时候，我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑了。

阅读心得：这种自动反应式的自动播放模式，帮助我们可以快速省事的进行判断和做出决定。但是也存在投机客依靠这种自动的心理反应在我们身上谋求私利，而我们要做的就是能够区分这两种情况。不做坏事的甚至是好事的创造捷径，是对双方都有利的情况，比如很多企业都会设定或优先录用名校毕业生，对企业来说这是一种稀缺的省时省力的判断和选择；对于名校和名校毕业生来说也是享受这一稀缺价值的收益者；对于所有院校毕业生而言，正是存在这种稀缺，才有了竞争进入名校的奋发图强。反过来如果不存在这种稀缺，毕业生都有同样的选择和待遇，那努力的人也会相应变少。