裂变第二讲：要不要投人所好？

之前讲过裂变需要“谨慎考虑、小心布局、大胆执行”，归根到底，还是一个字——“干”！

那么“干”之前，我们需要再考虑一个事情，裂变到底是做什么？获客？很显然那只是一个小目的（我把最终的目的定位“转化收益”）。

其实裂变，还是在客户身上做文章，简单来说，裂变就是引导客户走进设计好的工作环节，帮助我们完成任务，从而自身获取某种福利。

在整个过程中，“福利”这个词十分关键，我个人从来不认为有人能够完全是金钱（利益）如粪土（如果有，那大概本身不缺），很明显，裂变过程是利益驱使的一个环节。

当搞清楚这一点之后，一切就变得顺其自然起来。很多人认为做裂变就是在投客户所好，这个观点有一定的道理。不过仔细考虑一下，似乎又不是那么有效，投客户所好，最终你的产品/服务也要改变吗？要知道众口难调，即使再完美，总有一拨人不满意。

我个人认为，计划开始做裂变的时候，第一个考虑的不应该是“客户需要什么”，而是“我能给客户带来什么”！一定的产品/服务对应一定的客户群体，裂变的基础人群应该是自己的潜在客户，只有这样，才能保证最终实现转化收益。

找到客户是一个过程，举一个简单的例子：大家都知道宝妈群体是裂变中比较活跃的一个群体，但是对于绝大多数企业/团队/项目来说，她们并不是潜在客户群体，这也就造成了往往转化极低。

潜在客户已经明确了，下一步就需要找到种子客户，我们可以把这批客户称作“裂变驱动器”：当裂变一旦发到这个群体里面，整个环节就会顺畅地跑起来。

其实“驱动器”不只是带动整个流程，我们常讲“人以类聚”，潜在客户的周边一定会有其他的潜在客户，这样我们就能找到更多的精准客户。

找到“驱动器”是一个过程，往往早期的获客成本很高，不过这一切都是值得的，当裂变进行的次数多了，我们会发现获客成本逐步下降，并且最终稳定在一个相对固定的位置上。

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