只会按产品目录销售商品的销售，终究会失业

为了避名讳，本文提到的故事全来自于仪器仪表行业真实的公司，分别是，G，N和F。

一个经销商给客户推荐了F公司的360，找到F公司要求报备，F公司说，这是分销产品不报备，客户可以从各种渠道，包括京东，自行购买...

N公司，觉得公司的标准产品，客户可以自行官网购买；客户不确定的话，可以打电话咨询，类似询问淘宝店小二，或者京东服务人员，这类人员的工资，可以不用很高。这些产品，就不用雇佣高工资的B2B的销售了。

G公司，在自己的分销商大会中宣布，今后，分销商必须有方案能力，卖高端产品，才能有厂家支持和渠道保护，低端通用产品，公司会通过网上直销。

即便是在10年前感觉非常高端的示波器，也被放到了互联网上

京东配送，意味着现货，货期相对于传统的仪器销售的货期（下订单后30天），优势极大

16%增值税，意味着公司（Business用户）购买，可以抵扣。3799的税前价格为3275，比一台VIVO NEX手机还便宜。Tektronix基本上是全球示波器第一品牌，100Mhz带宽示波器，在十年前也是价格不菲的

这种销量远远小于VIVO NEX，价格也仅仅是VIVO NEX 85%的仪器仪表产品，其利润，是无法养活一个上门拜访客户，销售产品的B2B销售人员的（Sales）；换句话说，若产品能在京东上销售，卖该产品的销售就要考虑如何提升自己，避免即将到来的失业了。

所以，只会按产品目录销售商品的销售，终究会失业；只会按产品目录销售商品的代理商，终究会倒闭。未来，在B2B行业，销售或代理商，必须具备方案销售的能力，必须具备深入了解客户真实需求，为客户定制最适宜解决方案的能力，而这个方案里面的利润，才足以养活销售、养活公司。

什么是方案销售能力，举个例子：

一个病人问医生，你给我装的是什么材料的假牙，这么贵，要5000美金?

医生说：假牙只要500美金，但帮你找出哪些牙该换，并把牙帮你没有后遗症的换好，让你重新能正常咀嚼，值4500美金。要不，你自己买牙齿，自己换。

类似

一个客户问销售，你卖给我的东西怎么算不值100万啊，为什么这么贵。

销售说：物料就值10万元，但帮你找到问题，并无风险的永久解决，让你公司的业务能重新开展，继续盈利，这就值90万。要不，你自己买材料，自己养团队，自己解决问题？

真到你自己买材料，自己养团队去解决问题的时候，你花费的金额可能远远不止100万，你的资源和精力，还会偏离公司的主业。

关于渐渐偏离公司主业的问题，本文以一个真实的故事结尾：L公司，其创始人是一个系统工程师，他发现，自己的供应商给自己提供的治具，毛利极高，技术极低，便整天挖空心思琢磨，如何自己做这样的治具，而不是整天琢磨如何让自己的主业更有竞争力。半年后，的确，把治具研究出来了，但这时候，其主业，已经荒废半年了，其主要产品自动化测试系统，已经半年没有升级和更新了，这家自动化测试公司，也渐渐变成了一家测试治具公司。