2.4.2.3 面对抉择，把握决策背后的心理动力
新书《心能共振：激活“信仰型组织”的拓荒之力》
第二章 企业经营、管理中隐匿的人性规律
2.4 战略决策背后的底层逻辑（外三层）
二、根据“使命”，确立“主营业务”（WHAT）
（三）主营业务做减法：面对抉择，把握决策背后的心理动力。
现实中，很多企业不懂得做减法，或是不愿意做减法，表层原因是文化、战略没有界定清楚，而深层原因在于决策者的心态。
为什么不肯放手，为什么什么都想抓，为什么急功近利？面对选择，决策行为背后隐藏的心理动力才是关键。
人心之中住着很多“小动物”，冠军鹰、呜呜羊、贪吃蛇只看得见眼前得失，看不到长远发展，一旦由它们主导心智、掌控大局，决策必将偏离使命。
若决策层将使命丢于一边，单纯以“利己”作为组织行为的核心动力，那么系统内部不顾大局的风气将更加凸显，有人争功、有人争名、有人争利，文化破败，系统分化，内部动力混乱。长此以往，专注做事、勇于承担、顾念大局的人越来越少，为客户创造独特价值的能力越来越弱，企业竞争力不足，终将一步步失去市场地位。
企业决策层须不时检视自己的价值取向，检视做事的初心，把握决策，这样才不会偏离使命、偏离战略。使命是突破万难的力量，没有使命感的贪妄之心，只愿急功近利、快速求成，在这样的心理动力驱使下做出决策，不知反省，只会将企业一步步带入深渊。
国内两家百年老店，都开辟过直销业务，其中一家在老字号旗下挂了块新牌子，专门用于直销，而另一家，则直接用上了祖宗留下的这块金字招牌。
货还是出自老字号的货，价格大体还是原来的价格，只不过从传统渠道换成了直销渠道对外售卖，把渠道费用和广告费用省下来，给了一级一级的销售下线，这样有什么问题呢？
表面上看，是没有什么问题，然而，细思恐极！
一位多年前的学生，转行成为老字号直销体系的一员，某天她打电话给我，向我推荐这个体系，并且提到老字号的使命。
她说：“你要听我说一说这家企业为什么要做这件事情”，正当她准备开始跟我畅谈企业的发心、民族自豪感、使命感时，我问她，“你为什么做这件事情？”
起初，她并没有正面回答，而后，每当她谈起企业的使命时，我都会问她同样的问题，问她为什么做这件事情。她终于坦诚——为了赚钱。
赚钱并不丢人，只是上升不到使命。
直销体系拉人头的有效方式是利益诱惑，而非使命感召；进入直销体系的各级销售并非企业内部正式员工，松散的组织形态，谈不上文化熏陶，更谈不上价值观开示、动力转化。何况，决策层的初心亦待考证，又如何能够开示、引导这样的松散大军，内心升华，安心利他呢？
使命是什么？必定是用心做好一份利他事业，创造价值。没有使命感的企业是不会过百年的，没有老一辈匠人专注用心的态度，也不会留下这份基业。然而，如果百年老店从来没有丢弃过使命，如果利他使命依然是新一代高层的决策动力，那么，企业必然不会选择急功近利的直销体系作为主营业务的一部分。
因为，除非有特殊情况，否则消费者对直销体系越来越不买账。
采用直销体系，产品的利益链条是放在明面上的。在一般消费者眼里，自己花出去的钱，要满足各级销售的层层获利……盘剥之后的剩余才代表产品价值，那么产品还值几何呢？如此一来，消费者自然不愿意买单。
真正的消费者不会购买产品，购买产品的人，其购买动力并不来自产品价值，而是受到拉人头的诱惑，期待进入到金字塔体系内赚钱。
以直销体系为主营业务，产品购买者不图产品，他们不是企业的真实客户，这意味着企业并没有对接真实客户的价值需求。这样的业务一直做下去，对企业品牌没好处，对企业声望也没好处，只对企业短期敛财有好处。所以企业图什么，难道还不够明显吗？企业高层的决策动力怎会是利他使命！
没有使命感的决策层，大谈再多使命，吸纳进来的各级销售员，依然没有使命感，依然是为利而来；没有使命感的销售员，大谈再多使命，消费者依然能够透过其行为，解读出销售员内心的真实动力，不会受其感染，更不会因此而信任。
使命不是用嘴说给别人听，别人就能够相信的；使命要用心说给自己听，然后转化成行动，坚持不懈地做出来给别人看，别人才能相信。
百年老店做直销，不过是在消费祖宗留下的这块金字招牌而已！
只是，能消费多久呢？
众多直销体系不停被爆出虚假宣传或过度宣传的新闻，新闻中，有的所谓“咨询顾问”推荐患者大量服用产品，导致心肌损害；有的所谓“老中医”号称产品治疗风湿免疫病，至人瘫痪；也有患者听信产品的夸大宣传，致使病情恶化去世......
此类事故频出，原因恰恰在于，驱动直销体系的动力来自欲望煽动，存在巨大隐患。直销体系为各级销售员设计的利润计算方式有非常巨大的诱惑力，受欲望驱动过度的销售员，在没有规范监管的情况下，为获利会做出过度宣传，甚至虚假宣传的行为，并不出乎意料。
动力在人心，若人心没有使命，只有过度的欲望.....在不够规范的直销系统中，受欲望驱使，更容易肆无忌惮。
选择采用这样的体系作为百年老店的主营业务，企业高层何尝不受欲望驱使，受欲望驱动过度进而做出的战略决策，何尝不会影响整个系统，最终致使系统内出现管理疏漏、系统动力混乱等各项问题，直至影响主体业务，进而生产出劣质产品、虚假产品......
事实证明，这些担忧并非没有道理，那家百年老店不但用祖宗的招牌做了直销，而且没过多久，就因为蜂蜜造假被摘掉了荣誉。
这些，就是细思恐极的地方！
对一个百年品牌来说，直销实在是一招危棋而非险棋，“险”中藏机，靠运气躲得过，“危”却不能，因为险由外部生，而危自内部起。
战略抉择面前，企业高层一定要把握决策动力，若是高层决策人其决策背后的动力初心错了，由内至外、从上到下，将一乱到底。有时看似问题出在运营，有时看似问题出在执行人，而实际上核心问题出在底层逻辑，出在决策层的价值取向、初始动力。不建立系统视角、洞察实相、从根本处着力解决，问题只会层出不穷、接连不断。
抛却使命，忘记初心的企业，要么做不大，要么走不远，要么可能败光基业。
经营企业如同经营人生，企业面临决策时要懂得做减法，人生亦如此。
时间线上做加法积累，空间域内做减法聚焦——这两条法则不但适用于企业，也适用于每一个人。
人心须懂得节制——重构价值逻辑，把握心性，才能把握选择；清晰使命，聚焦重点，专注积累，才能令生命活出意义，不留遗憾。
节制很重要，殊不知处处有、则处处无！
备注：
新书初完成（21.5万字），边打磨最后一稿，边日更分享，待后续出版。请莫私节选，尊重原创！
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