这五个销售提问技巧，助你激发客户的商品购买欲

“我非常非常想要做好销售。有什么方法吗？报一个演讲与口才培训班有用吗？”

销售是项具有挑战性的工作，你的口才好，肯定是锦上添花。但如果你没有掌握好销售技巧，好口才也很可能只是白做工。

销售是一门技术性工作，掌握越多技巧，你的时间就能越有效地被利用，也就是我们常说的：高效成单。

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如何才能高效成单呢？首先我们来想一下，客户在什么时刻会买单。

消费行为学理论告诉我们，当客户在完成这三个步骤后，他就会出现购买行为。

第一、客户确认他需要这个商品。（我想要这样的商品）

第二、客户已通过各类渠道了解商品信息。（看看这些商品里面，买哪个品牌、哪个型号最符合我的需求）

第三、客户做出购买决定。

当你了解了这三个步序之后，你就可以通过你的提问来排摸当前客户所处的消费行为阶段，以此来判断这位客户的成单可能性，从而达到高效成单的目的。

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我们来假设一个场景，现在你是一家美妆屋假发柜台的销售，你要如何通过提问的方式来实现高效成单呢？

门口正款款走来一位颇有风韵的女子，带着一定宽檐帽，形象时髦、贵气。你一看，觉得是个可以下功夫沟通的准客户。

于是你迎了上去做了一番寒暄。女子也对你柜面上的一排造型发有些感兴趣，伸手抚摸了一下造型发的发丝。

这时，你就可以开始你的提问之旅了。我们建议你可以尝试从这几个角度提问：

一、了解现在客户的需求（问题）是什么？

如果涉及客户隐私性的问题，例如秃发，头藓等，则需要问的婉转一些。

二、购买了你的商品后，客户的问题是否能得到解决？

这个问题用好了，会朝着销售成功迈进一大步。

三、在选购过程中，客户遇到了哪些困难？

如果在你的推销过程中，你妥妥地帮助了客户解决了她的困难，她自然愿意买单成交。

四、客户的预算是多少？如果有配件或套餐，客户对此持什么态度？

这属于销售进阶，就跟你去麦当劳、肯德基点餐一样。点单员会问你是否还需要加个饮料或蛋挞。相对于快餐店的简单推销，柜台销售有着更充分的推销时间。

五、客户是购买决策人吗？

对于大件商品，你面对的客户往往不一定是那个最终可以做决定的人。所以这个问题的提出方式会有一些技巧。

你直接问：“你是最终付钱的那个人吗？”很多客户都会不假思索地回答：“对啊”。因为客户认为这可以让你以为他有最终决定权，他就能获得你更周到、更殷切地服务。

所以你可以换种方式问同样的问题：“你回去要跟谁共同商议这个商品选购的事情呢？”

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这五个提问角度，既是帮助销售收集客户消费信息的过程，也是帮助客户建立购买信心，激发客户购买欲望的技巧。

当然，你在提问时，还要注意自己的提问风格，避免因频繁提问而造成客户的方案。高质量的销售问答占比是：销售提问占30%，客户说话占70%。

以上这5个提问角度，基本在任何销售场景下都可以灵活通用。你可以尝试练习一下，然后将提问推动成单的技巧，运用到你的实际销售作用中去，促成你的高效成单。