和Hays纠葛大半年，我都学到了些什么？（下篇）| 猎头沟通技巧

原本是打算一篇就了结和Hays的孽缘的，无奈我个markdown新手愣是找不到更好的格式把猎头技巧这一块塞进原本就已经层次很丰富的上一篇里，恰巧沟通本身又是个很大的话题，正好单独拎出来写一写。需要说明的是，虽然本文题目叫“猎头沟通技巧”，但下文要谈的很多原则和方法都可以广泛运用到其他各种沟通中。

猎头平日里的工作主要针对两大对象：（潜在）候选人和客户。本文就依次来聊一聊。

Here we go.

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Calling a (potential) candidate

1. 建立信任

• 确认是否是本人
• 自我介绍
• 询问是否方便：对于这一点中外猎头是有争议的。国内的猎头普遍认为这是基本的礼貌；而且国外的猎头（Hays）就认为此举给了对方结束通话的契机，是非常冒险的多此一举。
• 说明来意

2. 了解现状，以判断是否胜任

• 所在公司
• 职位及工作内容
• 薪资状况（年薪、月薪、构成等）
• 项目经历
• 所获成就（获奖情况、资历资质等）
• ......

3. 了解需求，以判断是否匹配

• 平台/公司
• 职位及工作内容
• 薪资（年薪、月薪、构成等）
• 工作地点
• ......

4. 选择性推进

• （如果匹配），（有针对性地）介绍职位信息 —— 尝试说服 —— 【进入第5步】
• （如果不匹配），说明不匹配，会帮忙留意【结束】

5. 索要最新版简历，着重强调需要工作经历、职责、项目经历和所获成就。

6. 索要最频繁使用的联系方式

Making a Business-Developing Call (BD Call)

打BD Call是一个变数比较大的过程，前文提到的第1步“建立信任”和第6步“索要最频繁使用的联系方式”可以运用到BD中，中间的过程就完全需要根据客户的情况顺势而为了。以下介绍几种在BD中最普遍遇到的情况：

1. 需求不紧迫

• 经典台词：“我很忙，先发资料给我，我再回复你。”
• 应对方案：从候选人的匹配度入手，强调人才的时不我待。

2. 用人挑剔

• 经典台词：“我怎么相信你？”“这个候选人不合适，有没有别的人选？”
• 应对方案：向企业介绍候选人及面试情况，说明市场上这类人才的情况，帮助企业做出判断。

3. 需求不明

• 经典台词：“我们刚组建项目，具体需要什么人得再确定。”
• 应对方案：多沟通多了解，帮助其明确招聘需求；在推选的时候将较为合适的候选人放在第一顺位以判断企业的招聘喜好，把匹配度非常高的放在第二、三顺位。

4. HR真的很忙

• 经典台词：“我真的没时间，在开会，就这样。”
• 应对方案：需要对HR作息有个大致的了解（打听，通过类似的职位推测等）。

5. 竞争激烈

• 经典台词：“我们已经有在别的猎头合作了，暂时不需要新的。”
• 应对方案：简单介绍（说明自己的优势）+ 进一步了解对方情况，可以问：
  • 合作效果如何？有没有他们完成不了的职位？如果有的话，是什么原因？
  • 在什么情况下会考虑新猎头？
  • 会定期对猎头进行评估吗？评价标准有哪些？
  • 如果我们想争取合作，什么方式会比较有效，应当和谁洽谈？

6. 价格敏感

• 经典台词：“你们收费太高了。”
• 应对方案：部分同意 + 解释原因（说明优势）

一个典型的沟通流程

1. Be clear about what stage of communication your audience is on, i.e. how much information he/she knows?

2. Make your audience talk. Your role is to be a good listener and pay close attention to key words.

3. Paraphrase what your audience said.

4. Before you response, think about what

• your audience wants to hear?
• your audience is interested in?
• is beneficial to your audience?
• ......

5. When you response, try to start the sentence with 'you', and

• If you completely agree with what your audience said, say you agree.
• If you partly agree, agree what you agree with, then build up what you think is missing.
• If you disagree, never say 'you're wrong' into your audience's face, instead, compare your opinions.

一个沟通原则及一些注意事项

• Be focus and make your audience feel at ease.
• Have your goal/result in mind (Have it in front of you all the time is a good way).
• Show your understanding of your audience's needs and give response accordingly.
• 在说服过程中可考虑采用FABE法则（功能、优点、利益、证据）
• 着眼长期关系，在沟通中开诚布公
• Don't try too hard: don't cut off, nor push your audience