内向者的协商艺术（1）：晋文学习笔记

沟通能解决问题，亦能制造危机。

你在与合作伙伴谈一笔生意。

把对方说笑了，不仅谈成了生意，还交了个朋友。

把对方说恼了，搞砸了一桩生意，从此一刀两断。

在中国的商务交往环境之下，内向者不善于沟通，但也隐含着天然的优势。

优势一，善于倾听。

李总每次听我讲完一段话，总是先说“太好了，太好了”，让我明白了最好的沟通是倾听。

倾听是最大的恭维。

优势二，有新角度。

内向的人，思虑事情的想法很周全，也许对很多事情也有自己的独特优势，他往往会从一个崭新的的角度，来阐述自己的观点。

如果协商只是分一块饼的游戏，那么你多，我就少了。能够两个人合作，把蛋糕做大，分多出的部分，这样的话都会有额外的收益，就会非常愉快。

优势三，有天生的被信任感。

销售，本质都是贩卖信任。

谈判，本质都是物物交换。

一个能够被信任的人，肯定是高情商的人，怎么能成为高情商的人呢？

学会吃亏。

成为被客户信任的顾问。几乎所有的问题，无论公私都可以拿来探讨。

被信任的专业顾问是朋友亦是伙伴。

内向者的协商艺术，关键是知己知彼。

知己：底线

知己者明。

谈判准备的第一个问题就是，你得知道自己想要什么。

光明白自己的渴望是不够的，你还得知道自己的底线。

你对自己目标知道越清晰，谈判的过程就会明了。

如何科学地决定你的底线呢？

一般人对这个问题的答案通常是：

1.根据自己的成本和预期收益；

2.根据市场价。

其实谈判的底线，来自你的“最佳替补”。

它指的是如果当前的谈判不成功，你有哪些选择，其中最好的那个就是你的最佳替补。

知彼

知人者智。

对方的期望和底线，你是不是也要知道？尽可能的去推演对方可能选项。

当商业谈判时，或者在温良恭俭让的状态下，沟通无法进行下去时，不妨尝试一下“裸体战术”，摊开底牌，直白地一次性把话全说到位，僵持不下的局面也许瞬间就能打开。

所谓“裸体战术”，就是要把想说的话，不管好听也好，不好听也罢，都直白地一次性说到位、说到底、说到最后。

摊了底牌，反而能够达到互相理解、促进合作的效果。在谈判中，要足够的坦率和坦诚，效果会比拐弯抹角要好得多。