万万没想到，东莞美丽舞蹈老师投身光学事业

作者：张可/ 整编：杨长青

灯商帮【第175期】分享课

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各位灯商帮的小伙伴们，大家好。首先我先自我介绍一下。我来自东莞浩霖光学，我姓张。一个入行接近俩年，但是还是小菜鸟的小张。我们公司是以设计研发生产光学透镜和反光杯为主的。

在上周阿君找到我，说这周二是我分享的时候，内心很忐忑。这俩天空余时间也会想今天该如何去说，如何分享。后来想想，我只能跟大家分享一下刚入行的菜鸟成长变化。希望大家能多多包含，多多给我提一些意见。

我也会跟大家说一下我做业务的心得体会，大家就当读一个小故事，我尽量说的不那么枯燥，有说的不好的地方，多多见谅各位。

其实我之前一直是想做一个舞蹈老师的，大学毕业也考取了教师资格证书。所以，走上现在灯具行业的这条路，真的是在我人生的前20多年都是万万没有想到的。

一开始刚接触的时候，整个人都是懵的。什么角度，什么反光杯，什么透镜，户外灯具，室内灯具，光效等等这些词其实我是拒绝的。但是已脚踏江湖，必须得继续前行了。

我们是个刚发展的公司，公司规模不大，但是故事很多。在公司开办的第一年，基本都是在研发，没有销售，全心投入研发。第二年我们开发出了一款反光杯系列的产品，多用于投光灯之中，有8/15/36/60/90五个圆形光斑，以及长方形光斑可供客户选择。

也就是现在市场上很多人说的，蜂窝反光杯，纳米反光杯。但是最早研发出来的时候，很多客户不能接受，所以我们老板为了让客户更快接受这个方案，一个做光学技术的老板开了一整个系列的外壳套件。

自然这个套件有一些不成熟的地方，并且为了开出这个套件，中间各种艰辛自不必说，毕竟我们第一次接触外壳，而且自身没有压铸厂，只能自己设计好方案后，花钱开模，然后委外加工外壳。

很多供应链都不是很顺畅，交货慢，价格成本难控制，而且不良品也会有一些偏多。后面经常会出现新到一批货，全厂业务人员晚上加班加点全检外壳出货。

虽然很累，但是值得，好在这款产品市场认可度很高，也让越来越多的人认识了我们公司，并且大家对这种贴片方式的反光杯效果都很满意。接下来就是市场这款产品遍地开花，各种相似的产品层出不穷，价格更是参差不齐。

从一开始的气愤无奈，到后面的冷静接受，这段心里路程我相信群里很多人都有过。毕竟对于每一个业务来说，每一个自己的产品都像是孩子一样，都是很呵护的。可以接受你们创新改进我们原有产品的不足，但是真的接受不了为了低价各种偷工减料。

为了拼价格在品质和效果上各种想办法。但是这也是市场的常态，很多客户想要又好又便宜的产品，不过成本决定了质量，因为进了实体生产这一行，对于这个道理我越来越深信不疑。好在这款产品让很多人接受了解了光学，也因为这个系列的产品让我们拥有了很多对光学有要求的客户。

后期，我们也开发出了轨道灯调焦系列的调焦透镜，分为蛙眼和平凸俩个系列，可以实现无极调焦。这款系列更是让我们公司的光学被更多的客户所认可了解。现在我们公司主要是以替客户设计研发私模为主，根据客户的灯具外壳大小尺寸，客户对光效的要求，来为客户开私模，并且我们老板就是做技术的。

也因为之前开了一些外壳套件练手，所以对结构这些也稍微了解一些，所以越来越多的客户选择我们公司来设计光学，来开发私模。以上是我进这一行业，历程一个小小的铺垫。可能有些啰嗦。下面就是我自己对于业务这一行的理解。

刚做业务的时候，我以为业务会说话，会沟通就可以了，真正接触到这一行后才发现并不是这样。业务就是客户与公司之间的纽带，不仅要为公司开发到新客户，拿出业绩，也要服务好客户，让客户自身觉得花的钱买的产品物有所值。

一开始刚入行的时候，对很多专业的名词真的是很陌生。也不知道原来生活中随处可见的灯具有这么多的讲究。所以对这个工作经常感觉到力不从心。但是我一直觉得做人将心比心，要舍得付出就会收到回报。

前期我有加了很多客户，或许我们并没有过多的生意往来，但是在我的工作上她们给了我很多的帮助，例如灯商帮里的工矿灯余先生，进入这个群也是他推荐我的，前期也跟我分享他做业务的心得体会，也将我拉入了一些灯饰群里，让我开发客户。我们没有生意往来，也从未见过面，但是他的确给了我很多的帮助，在这里我要非常的感谢一下他。

每个业务都会遇到各式各样的客户，作为菜鸟的我也不例外。我遇到过一个印度客户从来没有来过我们公司，只拿了我们公司一套样板，然后就下了一个6000套投光灯的订单过来。

也遇到过江门的一个客户先在我们家开了一套模具之后，随即我们家开了六个系列 24套模具。也有山东的客户来了我门公司，对我们的产品一见钟情，一直从我们家拿货，成了我们最大的客户等等，当然生活有酸就有甜，我还遇到过一些客户每次发送一堆资料，然后让我一直报价，最后了无音讯的。

也有下了几套样品单，价格谈好，让我代收货款，发货后，拒收快递的。也有一些客户收到货后，因为员工操作不当损坏了货物，却一直坚持推责任给我们的。

甚至有一些客户拿了我们的产品后，随即找人开模，将产品外观做成一模一样的，产品效果却差强人意的。所以什么事情都是有好有坏。但是作为一个业务员来说，必须要知道处理事情的办法，现在市面上调焦的基本都是我们家的哦。

例如，现在我们每一次发货，仓库打包好后，业务员都会去检查，并且每个箱子上贴上箱号标签，做好装箱清单，每一批大货我们都会有装箱清单，清清楚楚的将每一箱装的货物数量，规格，物料登记在表上，对应每一个箱号，这样客户收货查验也很方便。

之后遇到一些问题，我们也可以一下子追踪到哪个箱数什么物料（我们前期走的是套件，是每个物料分箱包装。每个箱数的产品不一样，所以做套件的客户，如果你们也是像我们这样出货，不是按整灯出货，做一个装箱清单很有必要）。

现在我们发套件大货的时候，再也没有出现过找不到物料，或者物料缺失的现象，我们很多外省客户都说收到我们家货物清点特别方便，而且出错率很小。虽然前期发货我们要多花费一些时间，但是对于客户来说给他们提供了很大的方便，而且也免去了后面发生问题解释扯皮的时间，这样也不会有发生矛盾纠缠不清伤害公司与客户感情的事情了。

进入这一行，我很幸运的是，我遇到很多客户都很友好，一开始我认识一个公司的一个采购，前期对我态度很是恶劣，而且经常喜欢在周日我休息的时候，一早上打电话吵醒我，其实这对于一个喜欢睡懒觉的人来说是非常头疼的事情。

但是本着客户就是上帝的心态，我一直压抑住自己内心的洪荒之力，起床。有什么问题或者订单立刻安排生产采购处理，后面认识久了才知道她们一个月就放1到2天，其实并不是故意针对我，并且在后期我们相处的非常融恰，我还经常开她玩笑，是不是当时嫉妒我一个月有四天休息，故意骚扰我。

她也说一开始不太了解我，觉得我刚毕业，担心我处理不好，所以才会一直催我，督促我，哈哈。现在每次下单都是考虑我的生产安排，并且每次在我生日的时候还会特地发信息给我，现在已经是客户中的好闺蜜了。

很多时候我很享受这种关系的变化，从互不相识的人，到认识，然后看中我们的产品来采购，后面发展成朋友，还会互相问候，我觉得没有什么比与客户建立一个信任的关系更让业务有成就感的事情了。

特别是后期我们回归我们光学上来的时候，很多客户来开光学模具，开光学透镜和反光杯的时候，前期客户是没法看到实物效果的，只能是我们提供方案，最终效果模具开出来后才能知道。

如果没有足够的信任，哪里还会有客户来投钱进来开模具呢。所以我也很庆幸我们公司有足够的技术来开发各种客户需要的方案。（所以在这里要打一个超级生硬的广告，如果您需要光学，如果您的灯具有很高的光学要求，欢迎您来我们浩霖光学，浩霖光学您值得拥有，有事请找浩霖小张，微信手机同号13827221008，做光学我们是专业的，光学反光杯，光学透镜我们不会让您失望）。

所以，做业务这一行，我还是觉得要有一个很主要的品质，责任心，不仅仅是对你的公司负责，同样也要学会对你的客户负责。很多时候，沟通是很重要的，要根据公司实际生产以及公司实际的能力来回复客户的需求。

而不是前期夸夸其谈，信口开河，收了客户钱之后就360度态度大转弯。要知道作为一个业务来说，与客户之间建立信任并没有特别容易，但是想要摧毁却轻而易举。

说了很大一堆，并没有什么很好的理念和技术与实际的帮助可以给各位分享，上面的是我做业务生涯的一些个人经历，权当与各位聊天了。很高兴能够在这个群里与各位认识，因为我是个小业务，所以工作还有很多没有很好的方法，所以效率没有太高，经常看到群里的小伙伴们聊天，也一直很少互动，对此表示非常遗憾。

但是我一直有将灯商群的聊天置顶，一直都有持续关注。希望以后能与各位群友擦出不一样的火花。祝灯商帮以后发展更好，各位群友生意兴隆，有机会来虎门，来我们公司喝茶。希望灯商帮能一直不忘初心，以后不管群里的各位从事什么行业，都能记住这样一个温暖的存在。我是灯商帮小张，来日方长请多指教。

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