如何面对各种类型的客户

编者按：美国著名的销售大师剀比特说过：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。”不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，采取不同应对方法！

1 自以为是型

这类顾客，总是认为自己懂得多，也总毫无保留地发表自己的见解。当你进行产品介绍时，他也喜欢打断你的话说：“这些我早知道了”。他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，自己可能不如店长了解得多，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得对”。因此，面对这种顾客，人你可以“欲擒故纵”，在产品介绍之后告诉他：“我不打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联络。”在进行商品说明时，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有了解，你需要多少呢？”

2 斤斤计较型

善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易达成，以观店长的反应。如果营销员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质性的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法斤斤计较而爽快成交。

3 冷静思考型

这类顾客喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时，会仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否真诚。面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言词中，推断出他的想法。

此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别作出一副迫不及待的样子。不过，在解说商品特性时，则必须热情地予以说明。

4 生性多疑型

这种顾客对人和人说的话，都持怀疑的态度，对商品本身也是如此。这种人心中多少存在有些个人的烦恼，他们经常发一股怨气在他人身上。

因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免给他施加压力，否则，只有使情况更糟。进行产品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以一种友好般的关切询问她：“我能帮你什么吗？”等他完全心平气和，再按一般方法和其洽谈。

5 感情冲动型

这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。比如，常打断别人的话，借题发挥，妄下断论。对于自己原有的主张或承诺，也会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。而且经常为感情冲动的行为而后悔。“快刀斩乱麻”或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并作产品演示。

6 先入为主型

这种类型的顾客在与营销员见面时，便先发制人地说：“只是看看，不打算买”。这类人作风干练，在你与他接触之前，他已经准备好你问什么，他回答什么。因此，在这种心理准备下，它能与你自由交谈。

事实上，这类顾客较易成为交易对象。虽然，他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为它并非真心地说那些话，只要你以热情而真诚的态度亲近他，便很容易成交。

7 固执己见型

凡事一经决定，则不可更改。即使明知错了，也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。

从心理学上讲，顽固之人心底往往是脆弱和寂寞的，较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒，真诚相待，适时加以恭维，时间长了，或许能博得好感，转化其态度，甚至被认同而成为知音。

8 犹豫不决型

这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝。购买活动需要经济付出，则更难以下决定了。这类顾客可能性格就是优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，营销员首先要有自信，并把自信转达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。