巨子令：如何利用影响力六大原理快速提升品牌话语权

心理学家罗伯特·西奥迪尼博士在其著作《影响力》一书中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因，被称为影响力6大原理，巧妙利用这6大原理，可以极大的提升你的品牌在行业的话语权和地位。

这6大影响力原理简单归纳起来如下：

1、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报

2、言行一致：人们会兑现自己明确的承诺

3、社会认同：人们会仿效与其相似的人的做法

4、爱屋及乌：人们喜欢那些欣赏自己的人

5、臣服权威：人们愿意听从专家的意见

6、短缺原理：东西越少，想要的人就越多。

1、利用互惠原理——拉近品牌与消费者的距离

互惠原理符合中国人礼尚往来的原则，俗话说，吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。当你给了别人好处的时候，别人不会对此无动于衷，一定会以相似的行为去回报。

比如，在超市里参与新品牌的免费试吃后，很多人会买下以前从未尝试的食物，甚至连基本的商品询问都免去；在客户邀请函中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率……这些都是互惠原理的潜在影响力。

操作要点：利用互惠原理是新建品牌获取消费者顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原理，你的品牌很容易让别人点头答应。

2、利用言行一致——稳固品牌的粉丝群体

承诺和一致，就是一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

例如，我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往地支持他（她）等等。

操作要点：在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。所以，在推行品牌的过程当中，适当的让消费者做出一定的反馈意见，转介绍等等，就是利用了承诺与一致的力量驱动。

3、利用社会认同——让品牌形成从众效应

当人们没有足够信息进行理智判断的时候，通常认为别人的判断是合理的。这是从众心理的表现。一些“托”的出现，就是利用了这个社会认同的原理。

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

操作要点：一般情况下，根据大众经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便，对于品牌营销工作者来说，也是一个完成品牌影响力任务的契机。

如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。

因此，在推行品牌的过程中，我们需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

4、利用爱屋及乌——品牌借力形成自己人效应

通常我们都喜欢答应认识和自己喜欢人的要求，我们主要喜欢的原因是：外表的吸引力、相似性、称赞了我们等等。很多品牌采用“名人广告”，实际上也是利用了这个原理，借助名人的粉丝效应，粉丝对于名人的喜爱转移到品牌商身上。

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。为此，如何令自己的品牌从一个陌生品牌快速成为别人喜爱的品牌呢？最快的方法就是利用爱屋及乌的原理。

操作要点：尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是品牌运营者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

在品牌营销和销售的过程中，这些方法往往屡试不爽，但是使用过度也越来越容易引起反感，比如我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之。这一点要引起注意，不要适得其反。

5、利用臣服权威——给品牌套上光环

权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。

在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。

头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

操作要点：权威毫无疑问在品牌营销过程当中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。

但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而品牌营销者需要确保如何使消费者信服权威。

6、利用短缺原理——给品牌制造稀缺感

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。简言之，“机会越少、价值就越高”。

操作要点：稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在品牌营销的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，品牌营销效果可能会更好。

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