LTC探索之路-合同

今晚小插曲一个，在学习流程视频时偶然看到合同流程，我们对这个流程进行了全面的分析（结合与会人员的心得分享）。

有道是：“念念不忘、必有回响”，如果没有今晚的学习，我可能永远都想不到基于交付的合同流程，在最终交付过程中，会因履约不达或其它原因面临客户起诉，当然这是我们所不希望的。因此，合同流程也在LTC中占有一席之地。

其实，在前文的探索中只讲到了基于合同节点的备料，并没有对合同节点进行深挖。思维上是深井思维，没有站在全链全貌上思考。因为没有原始PPT，本次只能结合视频内容进行总结。

在高软中，合同管理有两大知识点，一是合同的分类（总包、分包、总价、成本补偿、工料等）；二是五个过程组，分别是签订管理、履约管理、变更管理、档案管理和违约及索赔管理。对于LTC而言，合同的履约就是LTC交付。

我们没有按这几个过程切割下去，而是聚焦了重点、最痛问题，围绕目标导向（诉讼量、主诉败诉率、被诉败诉率及合同闭环率）展开，解决实际问题，识别痛点包括：

1、系统未始发：合同源头多（销售合同、采购合同，OA、CRM、SRM甚至线下都有发起），管控难；

2、模板迭代缺点检：关键要素遗漏，存法律风险（这让我想起在后端价值链的交付履约中，我们甚至连合同要货时间都看不见，紧急订单交付全靠线下跟催，系统不可视）；

另一方面，未识别模板迭代场景（触发源，重大案例、新规出台、新业务、新场景、新公司等），用老模板去签新合同，导致我司被动。

3、履约缺要点植入：合同要点未植入系统，无提醒预警；

4、异常未前置触发：合同风险未前置识别，被动应诉、接招；

5、缺PK、闭环：同一案件，因缺少与对方的有效沟通，且过程未跟进、结案（判决是否执行完毕；合同状态是否结束；业务动作是否闭环），导致再次被诉讼，二次损失。

基于此，项目组对近3年的诉讼案例进行了切割、分析，动作如下：

1、源头始发：设合同始发率指标，管好入口；

2、模板引用：增指标合同模引率、模板覆盖率，识别触发源，理模板迭代规则；

3、要点点检：建基准，根据格式合同，梳理管控核心条款，系统植入（设指标-要点覆盖率），系统提醒；另一方面，植入流管7要素，把控风险；

4、建预警机制：设指标-被诉前触率，合同风险系统识别，信触，线上留痕；

5、合同闭环：增流节-结案评价，点检判决是否执行完毕、合同状态是否结束、业务动作是否闭环；

6、案例沉淀：建案例复盘机制，沉淀组织文化资产，植入系统，举一反三。

在商务活动中，被诉是问题，是基于LTC交付的严重后果之一。被诉不可怕，可怕的是我们缺少该方面的深刻认知，缺少科学管理与规范。