是给赠品还是降价？

最近看到一个案例，情况是业务员合作多年的客户要求业务员降价，原因也很简单就是其他的供货商给客户的报价比这个业务员的价格要低一些，因此，客户询问业务员能不能给一些降价的空间。

业务员考虑的是尽量的维持原来的价格，原因是自己做的这个产品是需要采购其他工厂的，而且利润他们觉得利润加的并不是很高，而且客户以前合作过很多次，都没有要求降价，客户也知道他们这个产品是从外面采购的，所以业务员给出的判断是不能轻易的满足客户的需求，不然下一次继续让降价怎么办？

当双方僵持不下的时候，为了缓解尴尬，业务员告诉客户说可以帮客户免去一部分证书的费用，但是价格不能往下调整。而且业务员说其实这个证书的办理费用和客户要求降价给出的折扣的总金额其实是差不多的。但是客户仍然不同意。为此很是苦恼。

虽然最后算下来，客户要求的降价的目标价和我们给客户减免费用后的价格一样，但是因为客户关注的方向，或者在乎的方向不同，那么可能虽然结果一样，但是客户就是不接受。

如果客户在乎的是总金额的数量减少多少，那么无论是给客户每款产品降价，还是给一些赠品，或者给出一定的整体折扣，客户都会欣然同意。

但是如果客户在乎的是某一部分，那么我们就只能在部分上下功夫才可以，就如同外贸博主分析的一样，客户在乎的不是该业务员给客户减免或者承担多少费用，客户在乎的是该业务员能不能给自己的产品价格比其他供货商的低，客户要的是产品单价上与其他供货商的比较而不是用其中的某一项减免来代替价格本身。

当业务员明白了这一点，那么业务员就只需要考虑当我们的价格与其他供货商一样或者略低的时候， 我们是否还有利润可以将这个单子做下来，如果可以的话，就尽量地满足客户的需求，等到以后有机会再将价格涨回来即可。

那么从这一点上我们还可以延伸到另外的一种谈判模式，就是如果我们想吸引客户，又不想降低整体利润，那么我们可以将产品的价格设置地比其他供货商的略微低一些，然后将其他的费用设置的比较高一点。

简单地举个例子，比如我们可以将每一款的产品的价格都低于我们的同行，但是产品的包装，设计，以及运费会比同行给的价格要高一些。这样，如果喜欢低价的客户，可能就会因为产品本身的价格比较有优势就可能会过来找我们谈判，同样，这样设置报价的前提是我们需要有足够的理由让客户相信我们的其他服务为什么会比其他供货商的高。

我记得曾经有一个客户拿其他供货商的价格单给我们参考，对方的每一款价格都比我们的价格要略微低上那么一点，同时，还给客户免费赠送了一个样品。

所以单单从产品单价上来对比，如果我是客户，那么我也会更倾向于找对方合作，但是对方给出的其他的费用就明显地要高于我们很多，比如工艺费用，比如陆运，海运，报关等等的费用。因此整体下来其实和我们的报价是差不多的。但关键是，对于喜欢低价的客户来说，体验感或者说是第一感觉是很好的。

因此我们需要把握的最关键的一点是搞清楚客户喜欢的是哪一点？有的客户在乎的可能不是产品而是买这个产品所给的赠品， 有的客户在乎的不是整体价格，而在乎自己买的单价是否比别人低一些，有的人在乎的是不是某一部分的价格，而是整体下来是不是比较实惠。还有人在乎的不是价格，而是产品本身的品质以及我们的服务。

所以我们首先要判断的是我们的客户更关注哪一个方面，而不是我们可以给客户什么。如果我们提供的不是客户想要的，那无论我们怎么摆事实都是无用的。