如何做好推销

当你看到标题时，是否有些不屑？推销？！what？这都什么什么年代了？还在谈推销吗？我们还需要推销吗？

人人都在谈营销，那么推销是否有存在的意义？答案当然是肯定的。一个传统的企业或互联网企业，除了顶层的营销战略之外，也离不开基层销售人员推销工作的进行。从企业到组织再到个人，我们其实也都离不开推销。

一个完整的推销过程应该是怎样的呢？涉及到：推销前，推销中，推销后，设定销售目标，自我表扬，自我批评。如果你正是从事这方面的工作，不妨套入自己的工作当中，将这个流程进行细化，做好每个流程的准备工作和改善，或许能帮助你提高销售能力。

推销前

要对所推销的产品烂熟于心，推销自己就要充分了解自己长短处，推销产品要深刻了解所售产品的特点以及价值所在，能在短时间内讲清楚你产品的优势。借鉴麦肯锡电梯 30 秒理论，介绍产品也是同样的道理。

你可以想象客户用了你的产品，给他们的生活带来了什么样的变化，他会在什么样的场景之下使用。

推销中

需要根据每个客户的不同喜好来进行推销，让他感觉这就是专门为他提供的个性化服务。

这个过程要学会两个很重要的技能：提问和倾听。

提问：向他们提问「拥有」和「想要」的问题，比如已经拥有小轿车，想要一部 SUV 。「拥有」和「想要」之间的就是我们需要去解决的问题。

倾听：要做一个好的推销者，需要先做一个好的倾听者。从客户口中我们能够得到的信息是非常珍贵的，有必要的换可以重复一遍自己听到的重点。最重要的是，需要从客户话语中分析出背后存在的需求。

购买风险，这是多数客户会有的疑虑。如果可以，让他们选择数量或功能较少的产品，让他们去做些尝试，甚至有条件的话可以让他们免费试用。

推销后

如果你准备和客户有长期合作，就要懂得跟踪回访，而不是一次性买卖。

跟踪服务：在客户空闲时间与客户取得联系，了解他们的使用感受。如果刚好客户认可，可以请求他们推荐给亲朋好友。如果不太满意，那么尽你所能解决他存在的问题，这可以让他觉得你是一个值得信任的人。

设定销售目标：将目标写在纸上或者手机屏保——一切你可以随时看到的地方，反复读出来。每次看到目标，想象自己已经成功了（这里与吸引力法则一致）。

自我表扬

总结过去是我看到成功人士身上共有的特点，他们懂得如何从一件事中抽离出自己需要的部分。推销也是一样，每一次完成销售，给自己点个赞，总结出哪些地方是做的好的。是哪个部分导致这次成交的关键因素，下次是否可以做得更好？

必要的时候可以有些物质性的和精神性上面的嘉奖，享受这种感觉，告诉自己下次也要做到同样出色。

自我批评

当然有奖励就有批评，并不是每次都会顺风顺水，必定有些地方做得不尽如人意。

在每一次销售完成后，回顾有哪些环节处理得不够好，进行自我反省。这里叫做「对事不对人」，批评的是这种行为，而赞扬的是我们自己，相信自己会做得更好。

告诉自己，这么做不对，做的不够好，同样也要体会这种感受。

告诉自己，哪些地方做得不够好，然后体会这种感受。