【书评053】读《谈判桌上的艺术》如何避免成为“人质”状态？
文章篇幅共3566字，大约需要15分钟读完，主要内容包括：
第一部分：书评
第二部分：精彩内容摘录
第三部分：框架结构图表
现在的生活中离不开谈判，买东西与老板交涉，工作中与客户聊天，甚至和朋友们聊天时都代表一个人的说话风格和谈判水平。
你是风趣幽默、或是刚直不阿、或是亲和力较强的深入沟通等，个人所收获的和给人的感觉也完全不一样。
好好学习沟通的艺术，有利于提高你的谈判水平，让你变成在工作中和生活中更受欢迎的一个人。
好好说话是一个看似简单的工作，但并不是所有的人都能好好说话。
比如说，当一个人说着说着说不下去了，或者说着说着就高了，本来想好好沟通一个问题，因为不注意恰当的说话方式，问题不但没有解决，反而增加了新的问题。这是我们不想看到的，也不是聊天或者谈判的最终目的。
沟通的过程中很大一部分会涉及到心理问题，语言和情绪是内心呈现出的真实反映。如果你是一个资深的谈判高手，很容易从对方的动作及表情当中抓住关键信息，以此来揣测掩在对方表情下的内心真实心理活动。
《谈判桌上的艺术》作者人质谈判专家乔治•科尔里瑟以心理学为基石，教你如何避免成为自己情绪的“人质”和避免成为被人操控的“人质”。通过发现自己的“心灵之眼”和对方的“心灵之眼”，剖析掩在对方表面情绪下内心的真实诉求，然后借用语言的艺术来化解沟通中所遇到的表面性冲突。
一本内容丰富的心理学知识，然而作者却用“谈判桌上的艺术”来命名这本书，似乎让人感觉有些奇怪。为什么不用“XX心理学”、“心理学圣经”而命名呢？心理学和谈判又有什么关联呢？
通过挖掘作者身份，我找到了这样一些关联：“谈判”，表明作者身份——人质谈判专家；“桌上的”，把问题放在桌面上来谈；“艺术”，沟通中的艺术。
作者乔治•科尔里瑟是美国资深人质谈判专家，组织学与心理学专家。一方面是谈判高手，一方面从事心理学研究。用“谈判桌上的艺术”而命名，从而摆明作者的身份和专注领域。
书中内容通过心理层面的层层瓦解，像探案一样最终揭露问题产生的根本原因，读起来十分吸引人，让人忍不住想要收藏这本书。某宝和某东售价88一270元不等，价格很高，当我问卖家们为什么卖这么贵时，几个店家的回答如出一辙：这是一本绝版书籍，出版社已停止发行，是具有极高收藏价值的一本书，因为稀世绝版书籍，所以定价高于售价。
乖乖。这种诡秘绝版稀售，让人猜不出其中的奥秘。
但作为刚刚读过这本书的我，想说一下内心的真实感受：谢谢你，遇到你，是我的幸运。
作为一名销售人员，多研究谈判技巧是对工作技能上的提升。除了自己多学习和积累经验，别人没有更好的办法帮助你。《谈判桌上的艺术》是在图书馆偶然间翻到的书籍之一，读时发现内容精湛，让我感觉如获至宝，因此要好好写下这本书。
本书共分为九个章节，每章以故事案例作为开端，文中穿插有简短小故事，正文对故事内容做出分析，章后有重点内容总结并提炼出重点提示，让读者不会错过重要信息。其实每章优秀内容很多，远远要多于章后重点总结，我感觉只有把本书除了故事之外，全文背诵下来才能好好牢记并理解书中内容。
这是第二本让我有此想法的一本书，第一本是《商务谈判理论与实用技巧》，同样优秀的内容，如果不做销售，可能我会错过这么优秀的两本书籍，作者的写作结构我也很喜欢，框架内容精炼，案例通俗易懂。
乔治•科尔里瑟作为一名人质谈判专家，在文章中经常提到一个概念：“人质”。
这里的人质有三层意思：一是被嫌犯劫持的受害“人质”（人质的表面意思）；二是你成为了自己情绪的“人质”，三是你成为了别人控制下的“人质”。(本书核心所讲内容）
通过读这本书，你可以学会如何避免成为自己情绪的“人质”，和被人操控的“人质”。在谈判过程中，从心理层面挖掘对方更多信息，有助于谈判顺利开展。
但是现实生活中的谈判往往要比书本中描述的复杂很多，以作者心理学为手段的谈判模式并不适用于所有人群。谈判对象千人千面，所对应的方法往往也需要更加灵活。这也是为什么说谈判是一个看似简单，展开时却又很复杂的一件事。但我相信，通过不断地学习和积累经验，能让我们在谈判的过程中发挥的更好。
孟子《尽心章下》里说：尽信书则不如无书。记住书中有益的方面，才不妄读过一本书。
OK，书评篇就此结束。
以下是本书九个章节优秀内容摘录，我分为两个部分摘记：
第一、章后总结；第二、框架结构图表。目的是方便未读此书的朋友们，简易快速了解本书内容。
章后总结：
一、你是否已成为“人质”？
主要讲述我们很容易成为自己或者他人的人质。比如说，无力感所转化来的负面影响、工作中不顺心的事、以及重大挫折等，一旦成为人质，我们将很难有效的解决问题。
无力感的解药就是情感联结，与他人或自己的目标建立情感联结，让自己重新赋能。
学会不成为自己或他人的人质，可以让我们掌控自己的生活。通过语言技巧和沟通方式正面有效的解决问题，保持积极心态，相信一切皆有可能。如果不能得到想要的，至少要试着从其中找到一些积极的方面，也就是说，虽然你没有赢，至少也没有沦为人质。
二、从“心灵之眼”出发
运用“心灵之眼”，积极选择正面的事情，心态能影响一个人的动力。你要了解自己的动机是什么，别人的动机的是什么，做好自我情绪管理，积极影响别人的情绪。
一个人的言语，手势或姿势都反映了一个人的“心灵之眼”是什么样子。了解对方的动机，抓住关键问题，与他人建立联结，发挥自身的能量，让我们成为值得信赖的人。
三、人际互动的潜在影响力
联结循环是一个十分有力的工具，可以让我们了解自己以及他人的行事动机。它可以帮助我们理解，为什么在整个循环里的不同阶段会有不同行事风格。当在某个阶段里窒碍难行时，我们就有可能成为人质。通过了解整个联结循环，以及滞留在不同阶段给人带来的影响，就可以让自己避免成为人质。
依附与联结是快乐的个人生活和高效的职业生涯的情感要件。与他人建立起情感联结，是健全的生理和心理的必要条件。
不论是我们自己还是其他人，悲伤都是整个循环中必经的过程。经历过失落的痛苦将有助于建立自我的认知，并促进自身的发展。
四、安全堡垒和力量
安全堡垒以各种形式出现在我们的生命之中，但大多数都是以人为主：双亲、祖父母、老师、教练、老板、朋友、同事等。安全堡垒也有可能以其他形式出现，比如说，国家、宠物、目标、信仰、或宗教等。
一个人可以有数个安全堡垒，而每个人都可以找到属于自己的，特殊的安全堡垒。
了解及善用你的安全堡垒，以协助管理自己的“心灵之眼”。
失去安全堡垒可视为人生中最深切的悲伤，但我们必须走出这样的悲伤才能重拾生活的喜悦，或是找到生活中新的安全堡垒。
五、冲突管理的技巧
解决冲突的方式，在于你必须与对方建立并维持联结，不论对方是否值得尊敬，是否与你有极大的不同。不一定要喜欢一个人才能与他建立联结，我们所需要的只是一个共同的目标而已。因为我们有可能在某些方面是共通的，而这就可能成为建立联结的起点。如果你认为没办法做到这一点，就表示你根本不了解自己的“心灵之眼”对目标的专注力有多强。
暴力是对损失的极端反应。
暴力的根源来自不健全的社会联结，以及无法处理自己所遭遇的损失。
具有暴力倾向的人，一生中的大多数时间都处于孤独、低潮的状态，同时也欠缺与社会联结和互动的能力。他们极易成为自己或是某些事件的人质，从而引发暴力行为。最后，暴力成为一种处理内心愤怒情绪以及避免成为人质的行为，同时也成为舒缓他们心中受害及无力情绪的方式。但是这样的方式并不能真正解决问题，反而可能会加深这一类人成为人质的感受。
“把鱼放在桌子”上作为一个准则，把矛盾，冲突和问题都摊开来，要直面问题以解决彼此间的分歧，同时积极利用冲突的正面作用。
六、有效的对话
主要讲述对话中应注意的一些原则，注重倾听的艺术，找到与对方的联结点保证有效沟通，专注于解决问题。
真诚的沟通很有必要，抓住对方需求，深入了解对方，使对话内容更丰富，透彻，也给双方带来更多的启发性。
七、谈判的力量
这一章主要讲述谈判过程的一些技巧和应注意的一些原则，平等协商，互利互惠，友好联结引导始终。运用策略性技巧让谈判顺利开展，同时注意不被对方情绪所干扰，专注解决问题或者至少要做正面引导。
八、管理自己的情绪
一个决策的形成，通常受到情绪的影响。所谓个人能力指的就是掌控自己情绪的能力。
处理情绪有三个简单的工具：给予选择，提供观点，以及暂停一下。我们可以了解由过去的经历所引发的触发点，更有效地管理自己的情绪，避免让自己成为人质，也避免让他人成为人质。
九、从此远离“人质”心态
选择不以人质的心态生活是我们即刻就可以做的。通过训练自己的“心灵之眼”，同时专注在想要达成的目标之上。
保有谦逊的态度，帮助别人也是帮助自己。整理下自我，同时决定自己想要成为怎样的一个人。以强大的内心力量和谦卑的心态做出自我抉择，活出丰富的人生，让自己的心态永远不会沦为人质。
框架结构图表：
