个人理财话术

　　个人理财顾问话术

　　一、业务简介：

　　理财即对于财产的经营，多用于个人对于个人财产或家庭财产的经营，是指个人根据个人当前的实际经济状况，设定想要达成的经济目标，在限定的时限内采用一类或多类金融投资工具，通过一种或多种途径达成其经济目标的计划、规划或解决方案。

　　我们所说的个人理财顾问业务是与客户会谈和沟通，掌握客户个人及家庭的实际经济状况，了解客户的理财目标和需求，为客户提供理财建议，促成客户将闲置资金委托我公司（或通过我公司提供的市场信息）投资到民间借贷领域，以实现客户财富的增值和我公司的盈利。

　　二、来电咨询

　　1、首先对于来电咨询的理财申请人一定要热情，让理财申请人感受到公司的热情、礼貌、专业和规范。

　　接听电话话术：您好！安好置业，有什么可以帮您？

　　理财申请人表明自己的来电意图为，想要咨询关于投资民间借贷领域的事宜。通过下列交谈（选择性提问）了解理财申请人申请人的投资意向或者是业内同行了解本公司业务信息？

　　（1）询问理财申请人以前是否接触、了解过民间借贷吗？

　　（2）如果接触！是通过何种方式接触、了解的民间借贷？

　　（3）是否通过业内其他公司投资过民间借贷？其他公司承诺的固定收益如何？合作了多长时间？

　　（4）其他公司是如何向理财申请人讲解，主营哪些业务品种？如何操作？如何规避风险？

　　（5）理财客户希望达到怎样的投资收益？希望投资那些业务品种？

　　通过以上交谈判断来电人是意向理财客户还是同行？

　　A、如果发现是同行可以进行简单的礼貌性回答后挂断电话（不要向同行透露的主营业务、操作模式、操作人员、客户信息、利率水平等信息）。

　　B、a、如果是意向理财客户，可以以简明扼要的话术向客户介绍公司的基本情况、主营业务、操作模式、风险控制方式和公司的优势，然后邀请意向客户到公司实地考察一下，看看公司的实力。

　　b、对于不了解和没接触过民间借贷的客户，要向客户简单介绍民间借贷的基本业务和情况，多讲一些投资民间借贷收益高和关于风险控制和保证资金安全的措施，多讲一些本公司在民间借贷行业的多年从业经验、重要地位和优势，并诚挚的邀请意向客户来公司，由公司更专业的人员做更详细的介绍，希望意向客户来实地考察一下公司总部的实力和规模。

　　三、上门咨询：

　　对待直接来访的意向客户，了解意向客户的投资意向后，要面带微笑的表示欢迎，将意向客户礼让到会客室进行接待，首先为来访客户来了先倒杯水（根据季节不同，注意水温），准备好《银主（投资人）信息登记表》，与意向客户进行详细的交谈，尽量让意向客户感到亲切和值得信赖，交谈的内容和话题包括：

　　（1）客户是怎么知道我们公司的（结合我公司业务推广方式，做好记录确定那种推广的效果更好，以便后期业务推广加大此项推广方式的力度）？

　　（2）对民间借贷领域（包括各个方面）有多少了解？对于以前曾经投资过民间借贷的客户，我们可以问一下他以前做的是什么类型的业务，原来与那个公司合作过，合作多长时间（与客户交谈中可以了解行业内同行的现状，了解的内容包括公司的基本情况、资金量、主营业务、操作模式、操作人员、客户信息、利率水平、利润返还方式及周期等）？

　　注意：

　　1、要给客户最简单的话语介绍公司的业务和优势，还有我们的对待资金的保障，并邀请客户到公司实地考察一下，看看公司的实力。

　　2、电话想起，拿好纸笔，听到声音，起身接待

　　3、安全与回报是重点

　　四、疑难问题解答

　　1、企业哪一年成立的，注册资金是多少？

　　答：安好置业成立于06年3月12日，安好置业以三家企业的形式存在过，万通泰隆，金陆，现在是安好置业及汇捷投资担保有限公司，安好的发展过程是一个渐变的、成长的过程，同时安好置业与汇捷投资担保有限公司是两家公司，但为同一董事经营。

　　山东安好置业发展有限公司的公司注册资金为1000万，山东汇捷投资担保有限公司注册资金为1000万。

　　2、怎么样控制风险？

　　安好在风险控制方面是非常专业的，控制方式层次、手段多样，⑴意识上守法，安好认为基础必须是保证控制在法律的范围以内，法律法规可以否定一切，认可一切遵循并且不违反更代表了不会让多年的心血与积累转瞬即逝，在这方面，安好严把各个环节，并聘请专业人士，环环审议！！（业务的确立、费用的收取、合同章程的修订、合作单位的认证等等）

　　⑵员工守法，包括安好现任的总经理，在这方面也是老板非常认可的，从事行业多年。

　　⑶业务合法

　　①经营的房地产买卖中产生的垫资业务都要求借款人提供合法手续的房产作为担保，借款人不履行还款义务时，可以就抵押或质押的房产变现优先受偿；

　　②公司在对借款人进行考察时，会进行全方位详细的调查和信息收集，（如确认身份方面，身份证、户口本不认可还要当地派出所开户籍证明信，如产权方面，在确认身份真实之后，去房管局调档查询如个人信用报告，查询历史资信，等等）

　　③对借款项目进行评审时，会进行严格的项目可行性评审和风险评估，项目评审实行“一票否决”，即评审会一名成员否定项目，该项目就不得通过。

　　④组织架构中有专门的风险控制部和债权维护部门，另外常年聘请本地著名律师事务所，人员具备专业的知识和其他专业技能，为资金的

　　回收提供专业保障；

　　3、你们企业的老总是做什么的，家是什么地方的？

　　公司法定代表人是济南本地人，祖籍也是济南，已婚，名下有多处房产和多辆汽车，多家企业多年的工作经历，永续的经营，稳固的积累，拥有了雄厚的资金实力和广泛的社会关系。而且和银行关系亲密特殊，这也是从事房地产、金融行业的基础和优势。

　　4、理财业务的种类，理财的方式？

　　⑴种类

　　如：房产抵押贷款，房产抵押增贷，垫资业务，汽车质押贷款等等⑵方式：

　　共三种形式：一是和客户打交道，安好提供担保；二是可直接交给安好打理，按时收益，按时收本；三是按约定数额直接收购。

　　其余的方式还有，但是安好只提倡这三种，而且基本都是前两种。如资金量非常大，利率非常低或另有要求的客户才做第三种及其他形式的理财，如不是专业人士第三种及其他形式理财风险比较高。

　　5、关于收益率方面、返还周期、收费标准？

　　⑴安好直融的目标是在1%-2%范围以内的资金，可能会根据季节调整，如元旦，春节时期，用资繁忙时期

　　⑵参照物应为银行，而不是其他同行

　　⑶已在别的公司的做过的客户具体情况具体定，最好是约到公司过来，由管理层详细谈。

　　⑷安好的具体业务、具体利率，如现房抵押、抵押增贷

　　按固定周期，按比例支付

　　如月利率1%则年化收益按*实际用款月数（12个月）计算=12%如月利率2%则年化收益按*实际用款月数（12个月）计算=24%收益方式采取复利的计算方式，即上月的收益连同本金共同计入下月的本金，一并支付收益。

　　⑸返还收益：

　　按年收益率，本金利息合同注明，到期支付；实际用款多少天，支付多少天；撤资用款提前通知。

　　⑹收费标准：

　　理财方面，交由安好直接操作的所有环节无任何费用。

　　6、介绍一个理财客户有提成吗？

　　邀请客户向亲友介绍我公司的理财增益业务和资金需求解决业务，转介绍成功我们按业务类型给与一定报酬。

　　具体数额，根据业务情况：

　　7、客户做理财产品，我们的资金安全措施是什么？

　　安好的安全保证不是“张嘴就说的保证安全”，“不是空口无凭的保证安全”。

　　安好的安全措施是一套完整的体系，是处理的保证。性质合法，产权清晰，合同正规，有抵押物（最大可以到一倍），有担保人（安好担保，到期回收处置）。

　　8、公司的保密措施有哪些？

　　操作的部门及人员具有唯一性，如合作方不需要见证人，可一对一操

　　作，时间数额任何人不知道。资料信息由专人看守，如果合作方有要求可以“任何人”的身份操作。

　　9、资金渠道有哪些，是不是资金不够用了，长期贷款是否能做，利率怎么样？

　　我们是以自有资金为主，任何人不会闲着自己的资金不用，花钱用别人的，哪家公司说自己除去流动资金，业务上用的还有多少钱，再去找人融资肯定有问题。

　　利率参照物，肯定是银行而不是同行，手续都是一样的，这个行业做的都是银行不做的。符合银行要求的，肯定都去银行做了，其次才是我们的业务（如房龄过长，户型面积小）。

　　长期贷款一般都走银行，银主愿意做的我们也做。

　　10、现在的都做哪些业务？哪些是主营业务？小额无抵押做吗？各种类型的融资，贷款，担保业务我们都做，（包括企业性质的、个人性质的，还有民间类、银行类、有抵押的），资金的安全性强、利润值高的业务是我们的首选。小额无抵押业务我们暂时不做。

　　11、你们公司的流动资金大约有多少？

　　这我们不能透露，我们每天都在做业务，而且我们这个行业是把钱放出去才能赚钱，你可以自己衡量一下。

　　12、你们公司一个月能挣多少钱？能有多大利润？

　　这个行业利润肯定比其他行业要高的多，就按您现在的理财收益来算，利润就可想而知了。

　　13、你们在海蔚大厦的房子是买的还是租的？为什么不买？

　　房子是租的，但房子是毛胚房，全部都是我们自己装修的，包括

　　地板，天花板及所有设备。购买办公场所，我们已经在实施了，位置肯定在市区，具体在哪里老总们定的我们只是开会听说。

　　14、你们在海蔚大厦一年房租多少钱？

　　我们在海蔚大厦总共租750平米左右的房子，每平方米每天1.4元，一个月三万多，一年不到四十万。

　　15、你们工作人员都是什么学历？

　　全部为大专以上学历，以经济，法律，企业管理为主，中层领导，都有多年企事业经营管理经验，而且都和我们董事长合作多年了，我们公司一直强调的是学习型企业。

　　16、你们公司拥有多少名员工？福利待遇稳定吗？是否缴纳社保？

　　我公司安好置业这边共有60多名员工；公司按时发放工资及福利

　　待遇，并给正式员工缴纳社保。

　　17、你们的财务在哪里？财务经理叫什么名字？和你们老板什么关

　　系？

　　财务现在是单独设立的，我们不能透露，姓田，30多岁，女的，成熟稳健，思路清晰，业务能力也挺强，原来一直从事财务管理工作和我们没有特殊关系，是经朋友介绍，聘请来的。我们做的行业，很正常，国家现在放开而且支持，在某些地方我们不需要特殊关系来操作。

　　18、现在的利息点数是多少？能不能上调一点？

　　我们公司的利率是统一的1%-2％，如果市场环境允许我们多收入一些，我们肯定希望能上调，我们也想多赚一些，也想让我们的合作伙伴多赚一些，有些老银主都是跟着我们公司一起发展几年的了，投资首要考虑的是降低风险力求稳定长期的收益。

　　19、现在合同要签几个月呢？放款最低限额多少？如果要撤款是否能

　　够及时撤回资金？

　　公司放款两种形式，一种是面对客户，三方在场，公司担保，另一种是直接交给我们公司，不牵扯第三方。退款也是两种形式，第一，合同到期，正常退款，第二，是合同未到期提前退款的，我们实际用了您多少天的钱，按实际天数计算利息，一般小额，提前一周，大额（20万以上）要提前一个月。

　　20、你们公司现在有多少银主？融资多少钱？

　　对于这个问题我没法回答，第一，这属于商业机密，作为员工我应该遵守员工守则，这也是最起码的职业道德：第二，我是财务一般

　　人员只负责财务基础工作，我们财务有严格的财务流程，我只做好自己的本职工作，其他的事情也不清楚。

　　21、后天就到了反息的时间了，可是我要出差到外地，能不能今天给

　　我打卡上？

　　我们公司每天的资金都是在预算内的，你只能在反息日领取利息。

　　22、安好置业主要经营什么业务？

　　我公司主营业务分为五大块：

　　(一)、楼盘的代理销售

　　(二)、门店性质的房屋销售，租赁

　　(三)、物业整租分组

　　(四)、研究推广中心

　　(五)、房地产开发

　　目前我公司已在济南市拥有8家房产中介的门面店，预计年底将扩大到20家。

　　23、民间借贷类的主营业务有哪些？

　　①房产抵押借款

　　要求借款人提供拥有合法产权（土地性质为出让、房产的开发商资质手续齐全，房产有《房屋所有权证》，可以上市流通，），借款人对抵押房产有完全的所有权、处分权，或者相关人员已经同意借款和抵押。（因为有房产抵押担保，借款人不履行还款义务是。出借人可以就房产变现所得价款优先受偿，出借资金有安全保障）。

　　我们在业务操作的过程中，由于我们有专门的置业公司所以对抵押房产的市场价值和变现周期能够很好的掌握；我们在对抵押房产的评估过程中，抵押房产的评估值要低于市场价值，（与银行操作手法一样）抵押率也不会超过60%，所以风险更低！举个实际的例子来说明：

　　借款人提供的抵押房产正常市场价值为60万元，我们公司对该房产估价时打九折，得到房产价值为54万元，房产抵押率为60%，得到我们借给借款人的资金上限为32.4万元，即借款人可以获得借款数额在32.4万元以下！

　　房产正常市场价值为60万元，按90%评估；

　　60万元×90%=54万元

　　我公司规定，借款担保的房产抵押率一般为60%

　　54万元×60%=32.4万元

　　出借额与市值相差也保证了抵押物变现能力和还款保证

　　②二手房买卖垫资

　　二手房买卖垫资是在二手房交易中所交易的房屋在银行抵押贷款，房屋买卖双方达成买卖意向，签订《房屋买卖协议》后，为顺利完成房屋买卖交易及房屋所有权的转移过户，需要寻找资金偿还在银行的贷款，解除在交易房屋上的抵押完成过户，此类为抵押房产垫资解押完成过户的业务称之为二手房买卖垫资业务。

　　★二手房买卖垫资业务来源，置业公司店面买卖成交业务及合作房产中介买卖成交业务，业务信息真实，借款人借款用途明确；

　　★二手房买卖垫资还款来源为我公司合作银行房产按揭贷款下方款项，垫资前贷款已审批通过，贷款数额，下款时间已经确定，借款人的还款来源有充分的保证；

　　★业务操作中通过，委托撤押、委托出售公证手续操作，房屋交易资金走资金监管账户，另外公证后过户办理无须借款人自己出面，

　　各项手续办理由公司工作人员操作完成。

　　★由于此类业务以房产为媒介，借款人不履行义务时，有房产作为担保，必要时可以将涉及房产过户到出资人名下。

　　③汽车质押借款

　　我公司要求借款人提供拥有合法产权，并且手续齐全的机动车质押作为履行还款义务的担保，（所抵押的车辆质押我公司，并质押相关手续证照）质押的资料、手续证照包括：

　　车主身份证、机动车销售发票、机动车行驶证、机动车登记证书、机动车合格证、车辆购置税完税证明和缴费收据、车辆保险单、养路费、车船使用税。

　　与借款人签定《汽车质押借款合同》后，质押相关车辆（车辆存放到指定车库），借款人还清本息后，领回汽车及相关证件。

　　我们在业务操作的过程中，有专业的二手成交易人员评估车辆价值，对汽车各项性能指标、外观，有无大修等情况进行评审判断，评估质押车辆的价值。质押汽车的评估值要低于市场价值，抵押率也不会超过50%，所以风险更低！举个实际的例子来说明：

　　车辆评估人员给出参考意见，借款人提供的质押汽车正常市场价值为20万元，我们公司对该汽车估价时打九折，得到房产价值为18万元，房产抵押率为50%，得到我们借给借款人的资金上限为9万元，即借款人可以获得借款数额在9万元以下！

　　房产正常市场价值为20万元，按90%评估；

　　20万元×90%=18万元

　　我公司规定，借款担保的房产抵押率一般为50%

　　18万元×50%=9万元

　　公司前身为专业从事，企业策划营销，项目上市，推广，包装，服务的，后发现各类企业，特别是中小企业，不缺项目，不缺想法，不缺人工，最缺市场及资金，而对这些企业服务时不约而同的都希望能够了解，得到资金的方式，及资金所以公司转变为，以盘活资金为主营业务，*所以我们京都贷更专业，更了解。