为什么不做销售也要懂销售力

笔者在此，先给销售力一个定义：能挖掘、激活对方需求，并将我方优势与对方需求完美结合的能力，就是销售力。这是笔者试图找到“销售”这一过程的第一性原理，找到其本质。如此一来，可将许多销售技巧、方法迁移应用到其他的场景、领域中。

实际上，有提炼“销售力”的想法，就是因为笔者在其他场景中发现，有很多优秀的方法实践，跟做业务销售极其相似的思路。而笔者所在团队中，有很多工程技术出身的人，这些工程技术出身的人，普遍在某些方面一直有短板。经过一系列的分析对比，笔者发现，这些短板的本质也正是销售力短缺的表现。

说到底，如果你不是做销售的工作，为什么还需要懂销售力呢？

结合销售力的定义，可以些实际场景的例子：

• 面试应聘：对方公司需要什么人才？我的优势如何胜任对方公司需求？
• 方案售前：对方的诉求点是什么？我如何让我的优势满足对方的需求？
• 内部立项：大家的需求是什么？我的方案需求价值如何让集合大家的需求？
• 观点表达：大家的共同目标是什么？我的观点如何结合大家的需求？

总的来说，销售力就是你实力支点的增益杠杆，帮助你事半功倍。

销售为什么能成交

销售的成交概率，取决于对方需求与我方供给方案匹配度，以及我方供给方案相比他方替代方案的差异化优势这两个方面。

可以简单用公式表达：
我方供匹配度 = 对方需 ÷ 我方供 → 1
他方供匹配度 = 对方需 ÷ 他方供 → 0
成交几率 = 我方供匹配度 - 他方供匹配度 → 1

销售成交逻辑

由此公式，我们可知，想要提高成交的概率，我们就要从三个变量下手：我方供、对方需、他方供。

我方供

我方供是最重要的，这也是为什么说任何销售都希望有好产品，因为好产品可以大大提高销售成功率。那么如果我们确实产品就不是特别好呢，如果迁移到个人应用，比如找女朋友，那就变成“我确实没那么好的条件呢？”

对于我方供，我们不仅要了解我方供有哪些特性属性，还要能整合资源，创造己方供。

对方需

沟通对方需求，全方位沟通、挖掘对方需求，了解清楚对方需与我方供的匹配情况。

他方供

了解他方供，这里要注意的他方供不仅包括直接的竞争对手，也包括其他替换方案。比如可以不找你提供服务，他是否可以用其他方式满足需求，比如自建团队？比如保持原来的生产方式不进行升级？这些都应该被考虑在内。

公式解析

为了提高销售成功率，我方供匹配度尽可能趋近于1，他方供匹配度尽可能趋近于0，意味着要进一步挖掘对方需求，也就是挖掘隐性需求。扬长避短，即选择性激活对方需求、选择性抑制对方需求。

销售公式拆解

笔者所了解到的一些销售技巧，基本是本质都在这个结构内。

人人都能习得的销售力

笔者之所以希望研究请销售力的本质，最关切的是希望通过销售力的剖析，让更多非销售专业的人们注重销售力的提升。同时，也能认识到销售力是可通过学习和练习获得提升的，而非因为性格等就不否定了自身销售力的潜力。

希望可以让大家从销售力的第一性原理出发，再琢磨适合自己适合的方法、技巧，进行刻意练习，进而提升销售力。

后续再进一步写销售力的分析。

练习思考

请写出一个应用销售力的场景，并结合今天所学，思考可以如何提升？