3个角度讲透产品，让客户当场签单
【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员都听过一句话：
先谈价值，再谈价格。
这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?
以下内容，参考自小罗在公众号“蓝小雨公开课”的分享：
有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自上门拜访。
为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题：
首先，新店开业的本质是什么?
我认为，本质是吉利。
每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。
其次，这位客户是什么样的人?
我分别从两个渠道，了解这位客户：
首先，问店员。 店员说：
这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省，爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店。
其次，问朋友。我咨询了一位朋友，也是服装店老板，他说：
这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。
朋友还说：
李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。
通过这些信息，我总结出3点内容：
首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力，我可以提供其他增值服务；
其次，李老板是浙江人，比较讲究风水；
最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。
于是， 这次销售谈判， 我定了两个目标：
首先，拿下传单业务；
其次， 寻找其他成交机会。
我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。
10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。闲聊几句后，开始进入正题。
我说：
李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?
李老板说：
我非常看好这个店，和房东签了5年合同，装修、房租、上货一共下来，花了40多万。
我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问：
您准备印多少传单?
李老板说：
1000份吧。开业只要一部分人知道就行，我的裤子质量很好，买过的人肯定会带朋友来，何必花那么多钱做宣传?
和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说：
李老板，有一个问题不知道您想过没有：
很多新店开业，传单发了很多，为什么没有效果，还被扔得满地都是?
李老板正好被这个问题困扰，就问：
是啊，小兄弟，你说说是为什么?
我一听，李老板已经改口，我也顺势说：
李哥，道理很简单，那些传单对顾客没用。这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3，正面印开业宣传信息，背面印快递公司地址、常用电话号码、食物相生相克图，再加上年历，谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。
我想起李老板是浙江人，对风水比较看重，接着说：
李哥，不知道你们那边怎样，我们老家那边，对开业非常讲究。其他打印店，只是按标准把图片印上去，我们不一样。店名印的位置，与顶头的距离，正好是吉利的数字。
还有纸的厚度、其他一些尺寸，都非常吉利。咱们不是开业嘛，
讲究的就是大吉大利生意兴隆。
李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说：
小兄弟，1000张多少钱?要不你先说个价，我和老头子再考虑一下。
我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。于是我说：
李哥，李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。今天刚好8号，非常吉利，晚上8点给您印，您这店，日后一定红红火火。
李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示：
李哥、李嫂这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口，
放了两个月了，没舍得抽，今天带过来，让李哥尝尝。
一般人抽，我觉得浪费。
看到李老板很受用，我继续说：
您看，周六福珠宝开业时又是宣传车、又是宣传单、又是DM广告，花了好几万，开业后就冷了，为什么?
就是因为流程上有问题。两个月前，找我印了宣传单，我帮他出了出主意，现在生意开始好起来。
还有你老乡，这么多年一直找我做业务，就是因为效果好，有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我，当场下单，说：
小兄弟，你说怎么办就怎么办。
钱我也不跟你说了，不要太黑就行，但这件事，你一定要用心办。
以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值，让客户下单的真实经历。我们至少可以得到3点启发：
首先，销售谈判前，一定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人，小罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入，打动李老板。
其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术：
1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高；
2) 研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利数字设计传单；
3）用成功客户背书。
最终，说服客户当场下单。
