提供3个方案，客户满意回款快

【Zhao Wu的听课笔记】

一般来说，没有比较对象时，人们很难对事物做出评价。

所以，在商务活动中，无论你怎么强调某个解决方案的优点，客户都会说：

你说的优点我已经知道了。可是，我还是想和别的方案比较一下。

如果此时你没有准备另外的方案，客户就很容易流失。

但是，如果你提出的方案数超过三个，客户很可能会因为选择过多，而举棋不定。

因此麦肯锡建议，对于同一个问题，最好提出三个替代方案，而且每个方案都必须做到不可或缺。

那么，这3个方案怎么排序? 以下2个步骤可以帮你确定。

第一步：注意心锚效应，选对衡量指标

“心锚效应”是指，客户会将最初看到的方案，作为之后方案的比较标准，就像将船锚放下一样，限定了自己的思考。

举个例子。

当我们在餐厅点餐时，如果服务员先介绍一瓶五万块钱的酒，接着再介绍一瓶两万块钱的酒，我们会感觉后者比较便宜；相反，如果服务员先介绍一瓶八千块钱的酒， 然后再介绍一瓶两万块钱的酒，我们便觉得后者贵。

同样是两万块钱的价格，却因为比较对象的价格不同，改变了我们的价格评价。

同样的，在给客户展示商务方案时，第一个提案会成为客户的一个衡量指标，用来评价后面的方案。

因此，当准备了三个方案时，我们一定要衡量好哪个方案应该放在第一个，成为客户的衡量指标。

那么，如何判断哪个方案，要放在第一个?我们可以接着看第二步。

第二步：了解客户性格，再排方案顺序

根据心锚效应，我们可以知道：

如果先提供较为复杂的方案，那后面的方案，自然会让客户感到容易选择；

如果先提供较为简单的方案，那后面的方案，自然会让客户感到难以抉择。

因此，在提交商务方案时，你可以先思考，客户会如何评价你的替代方案，然后再决定你的提案顺序。

如果，客户在做选择时，倾向于保守的方案，讨厌两极化的选项。那么，我们在准备替代方案时最好设计出上、中、下三种选项，而且把你最想推荐的选项，放在中间。

这样，还能让中间项与心锚效应取得相乘效果。

因为除了人们本来就习惯于选择中间项之外，中间项还表现出“比上便宜，比下高级”的效果。

如果，客户的预算较为吃紧，本身又非常节俭，那么“下”的选项便可以发挥功效。

如果，客户是属于豪华主义型的人，深信“贵的东西比较好”，那么，“上”的选项就派上用场了。

以上，就是本节课的所有内容，希望你有启发。