#知网上的小朱朱# Day 80 怎么推介一门课？

工作原因，经常会参加培训公司的推介会，此文总结，从一个甲方培训人员的角度，我认为应该如何设计一门课程的推介，

虽然不是吃货，但可以用“吃”来比喻整个推介过程，想象一家餐厅要吸引食客来吃饭，可以这么干：

1）激发食欲

2）美味试尝

3）展示菜谱

4）大众口碑

第一步，激发食欲（引出培训目标） 15%

我们店是吃啥的，比如“水煮鱼”“蟹宴”“日料”“烤肉”“海鲜”(是不是激发了食欲 ：P)……对应于组织团队个人现在遇到了什么问题痛点迫切需要解决？阐述这部分内容，就等于告诉了客户（培训经理人——重要干系人）这门课程的培训目标是什么？内容有哪些？针对的对象是谁？能怎样帮到你等课程基本信息来建立认知。但培训目标等信息如何不一板一眼的说，就考验老师的功力了。

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第二步，美味试尝（进行内容体验）60%

顾客知道了你们家是做啥吃的，那菜口味到底好不好呢？和别的同类型店的区别在哪里？最好的办法就是让顾客自己来品尝。所以这推介的第二步，便是直接进入课程内容的体验，让你亲身感受这是一门怎样的课、这个老师讲的好不好。这部分非常重要！可以说是一个“诱饵”，一定要先让客户尝到“甜头”，才能吸引他吃“大餐”。

之前参加一场推介会，一个老师从头到位都在介绍我这门课有什么内容，我这部分会做一个测试，我那部分会讲3个故事。这种展示方式的问题在于“知识的诅咒”，老师对自己的课程如数家珍，非常熟悉，但是听众很可能是第一次接触，对内容缺乏感知，你说了我也记不住，况且“知之不若行之”，故可以从自己的课程中挑选一部分比较精彩的基础内容（也只能是基础导入类的内容）完全像正式教学一样，给客户上一遍，务必提供一定的干货！（不可否认，大多数培训经理人是很好学的，希望了解课程的同时，自己也能有收获，甚至不少比例就是为了这个目的）

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第三步，展示菜谱（呈现框架地图）10%

顾客免费品尝了一道菜，确实不错，他希望尝更多，你们还有什么？此时便是时候向客户展示你家菜谱了，原来这是“满汉全席”当中的一道菜而已，美味的还在后头呢。引申到课程推介，体验完，客户还意犹未尽，渴望了解更多时，告诉他们，我们这门课程的框架地图，各个部分的内在逻辑是什么？还有些什么？

这里需要注意的是，你之前让大家体验的内容，必须是在你整个逻辑框架中的基础的一环，一个铺垫，而非独立的一部分，换而言之，课程框架（Mapping）一定要清晰有逻辑！不是拼图！至少我绝不会选择几个没什么关联、独立的板块拼出来的课程。

呈现框架地图还有一个显而易见的好处是：成人教学原则，本就对结构性、make sense的内容记忆力更好，清晰的逻辑地图，有利于记忆及转述，培训经理人可以回去传达信息，促成购买。

这部分还可补充“甜点”，即培训公司可以提供的额外服务还有哪些，“内容+形式”的完整解决方案。

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第四步，大众口碑（展示成效收益）15%

不是我自己说我们家菜好，你看大家都这么说，连明星都来尝过呢，所以逢年过节的，来我们这吃吧。推介的第四步，是利用人的“从众心理”，展示给客户，我们之前和哪家公司合作过什么项目，这个项目是如何设计的，这部分的内容是如何被嵌入应用的，成效如何...这一步大多数培训公司都会做，特别是和哪些知名的公司合作等。

但这个部分的展示，最好展示别人家的项目整体设计，如同最佳实践BP分享，这样一方面说明这门／系列课程被大公司引入，还有一方面也让培训经理人学到“他山之石”，对他个人，对他呈报信息，以及设计自己的项目，都有帮助。不过有个注意点，说的严重些，是商业道德，即不要把甲方自己设计的项目说成是你们设计的，因为圈子真的不大，呈现某某公司的项目是这样做的，效果如何就可以了（效果如何哪里知道？需要进行回访，不是上完课就结束了）。

再补充一句，这个部分放在最后比一开始讲要好，如果一开始就讲，会让人觉得“你在做广告，我们又不是他们这种大公司”等等“防御心理”，而放在内容体验后，客户此时已经接受了你的“好处”，自然希望“回报”，放在最后，便是给了他“回报”的助力。而且，此时他也已经“接受”了你，心门已开，你再说“广告”，当然容易顺理成章。（让客户接受老师，又考验功力了，此不赘述）

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综上所述，都是我个人看到听到后，从“用户视角”感受到的真实体会，很多老师很资深、肚子里也都有货，但仍然没有兼顾到各个方面，无法让培训经理人产生理性的认知和感性的冲动；一场好的推介可以带来直接的业绩收入，一次好的推介需要精心的设计，这并不亚于准备完整的课程。

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