销售谈判时，不要过早给出解决方案

【Zhao Wu的听课笔记】

对销售人员来说，在客户需求没有明确之前，如果急于给出解决方案，很容易陷入被动。

这节课和你分享，如何在正确的时间，给出解决方案。

一家房地产公司，准备通过广告宣传，扩大自身知名度。需要几家媒体，提出他们的销售方案。

销售人员注意到，这个销售方案，需要关注的点有很多，而且，都要通过提问，才能了解到。

比如：

通过询问客户以前的广告宣传效果，对此次方案进行调整；

通过询问客户的库存情况，确认清理库存房屋，是否是广告方案的目标之一。

在谈判时，如果销售人员只了解到，其中某一个需求，就急于询问客户：

这个问题我们可以解决，您愿意考虑我们的方案吗?

这时，客户最常见的反应是：

当然愿意，你有什么好的建议?

这句话表明，他希望，你马上就能提出这个解决方案。对于这种情况，你是该回答他的问题，还是该把这个问题，往后推一推?

如果站在客户的角度，他提出这种请求，完全可以理解。但是，作为销售人员，如果马上同意客户请求，向对方进行销售，就会有3个问题：

首先，谈判的首要目标，是尽可能多地，找到对方的需求和痛点，确定在这个环节中，是不是存在销售机会。

如果销售人员，不再挖掘客户需求，转而介绍自己的解决方案，那么，对客户其他需求的挖掘，就会受到影响。

其次，如果还不了解客户更详细的需求，就急于给出解决方案，那这个方案，很可能并不成熟，而且竞争对手很有可能已经提出过。

这样一来，就会让你的方案显得没有特点，自然也就没有了卖点。

最后，一旦陷入某些细节问题，销售谈、判就会进入死胡同，打乱整个谈判节奏，让你失去对谈判流程的把控。

所以，对于客户的这种请求，最好的解决方式，是把问题放到后面再回答。

可以这样告诉客户：

您请稍等几分钟，等会谈结束时

我再详细介绍我们的解决方案。

我们先来讨论一下，贵公司的几个业务环节，可以吗?

客户往往都会同意这种请求。而且这样的回答，还能给客户留下一点期待。

这样一来，你又重新得到了谈话控制权，可以继续通过谈判，寻找并分析，客户的其他需求。

以上，就是这节课的主要内容：

销售谈判前，不要过早给出解决方案。

下次销售谈判时，如果客户希望你给出解决方案

问自己两个问题：

1、所有的需求都挖掘了吗?

2、现在真的是立即给出解决方案的最佳时机吗?