销售基本功： 如何让老客户转介绍

【Zhao Wu的听课笔记】

在《销售巨人》 一书中，有这样一句话：

-个合格的销售人员，把商品卖给需要的客户；

一个优秀的销售人员，把商品卖给任何人；

一个金牌销售人员，则会让客户帮你销售。

雷蒙·A·施莱辛斯基，是美国著名营销大师。有一天，他找到和他关系不错的老客户杰克， 让他帮自己介绍客户。

杰克向他的同事和邻居，大力推荐雷蒙销售的饮水机，并把自己用过之后的感受，分享给大家。

不久后，杰克的同事和邻居里，就有人购买了雷蒙的饮水机。雷蒙同样和他们成为朋友，并拜托他们，向他们的朋友推荐。

购买雷蒙饮水机的人越来越多。从此，雷蒙的销售业绩迅速攀升。

美国寿险大师乔·甘道夫的方法更为巧妙。他会和自己的客户说：

我需要您的帮助。

因为他说得非常真诚，客户一般都会问他：

你要我怎么帮你?

乔·甘道夫会说：

请给我3个您朋友的名字。

得到3个朋友的名字后，甘道夫会向客户了解，他们的年龄、经济状况，然后，对客户说：

您会在下周前与他们见面吗?

如果见面，您愿不愿意向他们介绍我?

如果不见面，我和他们联系时，能不能说，是您介绍我的?我会用和您接触的方式，和他们接触，为他们带去价值。

听到这样的话，很多客户都会帮他只因为多说了一句“我需要您的帮助”，甘道夫就增加了很多新客户。

销售大师乔·吉拉德，更是把老客户用到了极致。他把这种方法，称为“猎犬计划”。猎犬，也就是老客户，为吉拉德带来了很多新客户，还有销售额。每当生意成交后，乔·吉拉德总是把一叠名片，还有“猎犬计划”的说明书交给客户，并告诉他们，每介绍一位客户买车成功，就奖励25美元。

几天之后，吉拉德会寄给客户一张感谢卡，和一叠名片；接着，每一年，吉拉德都会给客户寄一封信，提醒他，吉拉德的承诺依然有效。

如果吉拉德发现，自己的老客户是一位领导人物，他会更加努力，让这位客户变成自己的猎犬。比如，对方是一家工厂的工会主席，想从乔吉拉德这里买车，吉拉德会立刻给他最低价。

为了表示感激，这位工会主席会介绍别人，来吉拉德这里买车。因为他在人群中威望很高，所以会给吉拉德带来很多客户。

“猎犬计划”的关键，是一定要守信用，客户介绍成功，一定要付给他25美元。吉拉德的原则是：

宁可错付50个人，也不能漏掉一个该付的人。

1976年，“猎犬计划”为吉拉德带来150笔生意，占交易总额的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“猎犬”费用，收获了75000美元的佣金。

想让客户主动为你介绍客户，凭借的，是你对客户的真诚，一切为客户着想的态度。换句话说，想要获得更多客户，首先要让已有客户认可，这样，别人才愿意主动推荐。