对比式提问：进一步挖掘客户信息

【Zhao Wu的听课笔记】

这节课和你分享，如何运用对比式提问技巧，进一步挖掘客户信息

对比式提问和延展式提问类似，它们的作用都是让潜在客户开口，帮助销售人员收集更多的信息。不过，对比式提问要比延展式提问略微复杂一些，所以在设计问题时，需要多加思考。

首先，对比式提问，一般可以用来开辟以下4个话题信息：

1、时间类信息

2、决策者信息

3、竞争对手信息

4、备选方案信息

其次，对比式提问包含的常见词组有：

“请您谈谈在未来……， 和……有什么不同”

“请对比当前……”

“请描述你认为……，相比之下……”

“请分享您与……之间的差异”

比如，询问时间类信息的例子，传统提问是：

您的目标有哪些?

转换为对比式提问是：

请谈谈在未来一年，你期望达成的目标，这个目标与一年前有什么不同?

询问决策者信息的例子，传统提问是:

你们公司谁说了算呢?

转换为对比式提问是：

请描述您认为的供应商需要具备的特征，相比之下，其他人，比如老板、部门负责人，他们对供应商又有哪些期望?

再比如，询问竞争对手信息的例子，传统提问是:

您的竞争对手有哪些?

转换为对比式提问是：

请您分享下您与竞争对手之间的差异。

下面，我们继续运用上节课中的情景案例，看下如果运用对比式提问,最终会收到什么效果。

丽莎说：

马克，我和约翰约好下周五九点和你见面，你觉得这个时间可以吗?

马克说

当然可以，真是太感谢你了，丽莎。要是没有你,我也不可能有这次机会。为了我们能够利用好这次见面机会，如果你有时间的话，我想再询问一些关于你公司的情况。

丽莎说：没问题，你尽管问吧。

马克说：

太棒了，我想知道你能不能解释一下，作为采购专员，在挑选供应商时，你最重视哪些方面，相比之下，你觉得约翰更看重什么?

丽莎答：

上级总是迫使我压低价格。每个季度，我们区域都会和国内其他区域竞争，评比出日常开支最少的单位。就在上个月，区域主管告诉我，必须在未来一年内让成本降低15%。这个要求让我不得不找价格最低的供应商。至于约翰，每次我们开会时，他的关注点都在如何提高收益上。

马克说：

好的，我明白了，遇到这种情况，总是会让人感到左右为难，那么，对于整个公司而言，什么最重要? 是降低成本?还是增加收益?

丽莎答：

这个问题提得好。公司需要重视业务的拓展，我个人认为，公司对缩减成本抓得太紧。没错，缩减成本是能够快速解决问题，但做生意从来都是盈利为先。没有利润公司就难以为继，因此，增加收益才是公司的重中之重。

马克说：

谢谢你，丽莎。我还有最后一个问题，你能对比下当前供应商的优缺点吗?

丽莎答

我认为，当前供应商最大的问题是送货不及时。现在供应商总是延迟到货，对此我们也没办法弥补系统缺陷，保证货物及时送达。订单延迟让我们损失了很多钱，同时为了完成工作，我还要经常加班。如果情况不复杂，当前系统是可以为我们节省时间的，但除此之外，这个系统只会制造麻烦。

马克说：

丽莎，真的非常感谢你抽时间告诉我这些信息，我十分期待下周五九点与你和约翰见面。

就这样，马克运用用对比式提问，不仅了解到潜在客户的业务，同时也清楚了丽莎和约翰分别重视的问题。另外，丽莎能够把这么重要的信息透露给马克，说明她本人非常支持马克，也十分愿意促成这次合作。所以，必得。马克对周五的会谈志在必得。

以上，就是帮助销售人员挖掘客户更多信息的另一个提问技巧——对比式提问，希望对你有所帮助。