定位的三个误区

定位最新的定义是：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。

定位思想的本质在于，把认知当成现实来接受，然后重构这些认知，并在顾客心智中建立想要的“位置”。我们后来称这种方法为“由外而内”的思维。

“由外而内”的思维，我们现在一般称为用户思维，从用户角度出发，来思考问题。

“反过来想，总是反过来想”，探究事物的本质，许多难题逆向思考的时候才能得到正确的答案。

如何正确理解定位呢？

我们逆向思考一下，如何避免落入定位的三个误区？

第一个误区：产品定位误区。定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的。

我们许多人卖什么产品总要卖力地吆喝什么，根本不关心客户在想什么，所以，勤奋而无效地重复劳动，收获却少之又少。在现实生活中，这样的人比比皆是。

而正确的做法是，反过来想，站在客户立场考虑，客户需要什么，我的产品哪些方面能打动客户，所以，只说有效的，客户最感兴趣的，让客户觉得这个产品就是为我量身定制的，正是我梦寐以求的，这样的话，一句话就能吸引客户，让客户主动想了解产品，为产品买单。

这就是围绕客户心智进行营销的魅力。“卖什么不吆喝什么”，才是真正的营销。

第二个误区：创新误区。定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

许多人总是从自己的角度出发，自以为是，标新立异，提出新的概念，创造出许多新的名词，猛然一看，好高大上呀！然后，强制推销给客户，殊不知，客户没有一点感觉。任凭你说的口吐白沫，四肢抽筋，客户只是毫无表情地端起了手中的茶杯，送客！

什么是创新？从客户需求出发，重新整合各种优势资源，提供远远超出客户预期的产品，创造出新的价值。

溢价能力是创新的关键。不管是产品，还是服务，客户买单的理由只有一个：超越心理预期。

第三个误区：企图改变别人的心智。不要试图改变人类的心智成了定位理论最重要的原则之一。

任何企图通过定位改变别人心智的做法，都是徒劳无功的，也注定是失败的。

我们能做的，是顺势而为，水到渠成，瓜熟蒂落。

有人会说了，定位不能改变别人的心智，要定位有什么作用呢？定位的作用在于卡位，占位。

打个比方，人的心智中像电影院一样，有一排排位置，一个产品只能占据一个位置。

你如何选择呢？每一个人都有自己喜欢的位置，而好的位置只有那么多，你想占据最有利位置，只能提前卡位、占位。

而每一个人的需求不同，中间最好的位置，不一定就是所有客户都喜欢的。一对热恋中的小情侣，他们只愿坐在后排安静的角落，你非要把中间最好的位置推销给他们，你能成功吗？你想改变别人心智的努力，会有效果吗？

再比如，客户吃到你的产品，好像妈妈做的味道呀，所以，你占据妈妈的味道就可以了，一切营销围绕妈妈的味道来打亲情牌，就可以深入人心了。你在客户心智中占据了一个有利的位置，就是成功的定位。如果你非要说我这是宫廷御菜，消费者会想，别把我们当傻子了，我妈都会做呢。

任何觉得自己比别人聪明的人，都不是聪明人。把别人当成傻子，自己不会聪明到哪里去。把别人当做聪明的人，自己肯定也不是傻子。

所以，定位就是把别人当做聪明的人，在聪明人的心中占据一个有利的位置，帮助别人做聪明的决策。

这就是定位的本质！