概念

麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》这本书中，除了提出MECE法则之外，还提出了一个“结构化表达”工具：SCQA架构。
SCQA是四个英文单词的缩写：
S，即情境（Situation）；
C，即复杂性，常意译为冲突（Complication）；
Q，即问题（Question）；
A，即答案（Answer）。

案例

即将要向客户报告方案了，非常紧张，于是连夜准备了40多张PPT。可是你才讲了前面2页，就感觉到客户有点不耐烦了。你讲到第5页的时候，他打断你说：不要讲PPT了，直接说重点。

你当场就懵了。为什么会这样？客户不满意，真是因为你的方案中“没有重点”吗？你可能会很委屈：我说的都是重点啊！

其实客户不满意，并不是一定因为你的方案“没有重点”，而是你混乱的陈述中，他怎么都抓不到重点。以下举一个方案中讲述系统安全重要性的例子：

“过去几年，网络安全日益受到关注和重视，即便这样，业界依然发生了很多数据泄露、攻击的丑闻，比如……而我们的系统，有几万个客户以上的数据信息，安全的重要性是不言而喻的”。
这是在讲述“系统安全”这个概念的背景，也就是S。

“安全虽然很重要，但也是最容易被忽略的一个环节，因为安全问题不发生的时候是无感知、少感知的，技术人员很可能更重视功能的开发、性能的优化，但容易忽略安全的重要性”。
这是一个与常识的冲突，也就是C。

“我们应该如何确保研发系统的安全性呢？”。
这是一个问题，引发听众思考，也就是Q。

“我们公司非常重视系统安全方面的建设，从研发阶段做好XXXX的把控和保障，通过加密算法、加密协议等确保XXXXX的安全，测试阶段进行代码安全审计检查，上线阶段通过第三方安全公司进行渗透测试”。
这就是方案给出的答案，也就是A。

运用

SCQA还可以通过调整组合，来形成适合不同内容陈述的方法。

1. 开门见山式（ASC）：答案 - 背景 - 冲突
“我今天要向你报告的是：关于把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的提议。”
这就是开门见山，直接抛出答案。

“公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。”
这就是背景，把激励制度做一个完整的交代。

“但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。”
这就是冲突。

用“答案 - 背景 - 冲突”的开门见山式沟通，你的第一句就是重点。

2. 突出忧虑式（CSA）：冲突 - 背景 - 答案
突出忧虑式，关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。

“上个季度我们项目中，发生了XXX这个问题很严重，导致了客户产生了不信任感”。
这就是冲突，听到这句话的，大家就被这个严重的冲突吸引住了，引起大家自己思考，如果是我遇到这个问题会怎样。

“针对这个问题，我们团队进行了深度的复盘，并通过跟客户密切沟通和调研，进行了XXXX的改善，最后重新获得了客户的信任”。
这就是背景，这个冲突后的过程背景发展是怎样的，让大家清楚这里面的故事发展逻辑。

“最后，我们总结出了一个经验工具，当我们在项目中碰到XXX问题的时候，应该要先XXX，再XXX，这样可以确保让客户放心且推动项目健康发展”。
这就是答案，整个汇报要讲的答案，这样的汇报就更容易让人理解这个方法的价值。

3. 突出信心式（QSCA）：问题 - 背景 - 冲突 - 答案
“今天全人类面临的最大的威胁是什么？”。
这是一个问题。

“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次”。
这是一个背景。

“但是，人类已经有了毁灭地球的能力，却还没有逃离地球的技术”。
这是一个冲突。

“所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司，将致力于私人航天技术，在可预见的将来，实现火星移民计划”。
这是一个答案。

这个对话是不是也很熟悉，这是埃隆·马斯克（Elon Musk）在TED演讲的一段内容。

SCQA架构，就是用标准式（SCA/SCQA）、开门见山式（ASC）、突出忧虑式（CSA）、突出信心式（QSCA），来提高表述的结构性，突出重点的工具。

希望今天的分享能给大家带来帮助，明天见。